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关于电话销售技巧论文范文资料 与信息化环境下汽车电话销售技巧探析有关论文参考文献

版权:原创标记原创 主题:电话销售技巧范文 科目:mpa论文 2023-12-24

《信息化环境下汽车电话销售技巧探析》:此文是一篇电话销售技巧论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。

信息化环境下的电话销售方式是对传统销售模式的补充,旨在通过精准的手段来管理潜在的客户.电话销售模式的成立,将为经销商带来最直接的客户接触、最大的客户覆盖率、最高的客户拜访率,相对于传统、被动以及过于依赖市场的展厅式营銷,和之相辅相成的电话营销可以充分发挥优势,一方面获取客户信息,促进客户做出购买的决定,另一方面,让客户感觉得到重视,给予客户良好感受,最终增加经销商销业售绩.信息化环境下,电话销售专员可以利用App有效的获取高意向客户、提升服务及时性,避免传统汽车销售广告成本高、客户反感电话和短信骚扰的缺陷.最后,本文通过对在汽车4S店电话营销专员的调研,总结了信息化环境下的汽车电话销售技巧.

信息化 电话销售 销售技巧

在汽车4S店行业里,电话销售模式几年前就已经开始,这是一种有最低的成本,最高的效率的一种模式.它既顺应了社会的发展趋势,又顺应了信息化的趋势.通过设置电话营销组,电话营销专员,利用电话以及网络对意向客户进行逐个互动跟踪,实现快速而准确的营销.电话销售的价值体现在培育甚至长期培育客户的基础上的,经过一段时间内多次和客户沟通交流,来所需客户的选择范围以及购车的周期,从而产生业绩.体现出了对客户的快速精准的销售方式,补充了传统展厅的销售发放的缺点,减少了客户的流失,提高了潜在客户的成交率.

信息化环境下的汽车电话销售特点及目标

(1)信息化环境下的电话销售的特点

1.声音传递讯息

销售人员只能凭借着听觉去“看到”意向客户的所有反应,并且判断销售方向是否正确,同样地,意向客户在电话中也无法看到电话营销人员的肢体语言以及面部表情,意向客户只能凭借着他所听到的声音,以及所传递的各种讯息来判断自己是否愿意接受这个销售人员,是否可以信赖这个销售人员,是否继续这个通话的过程.

2.极短的时间内引起兴趣

在销售的过程中,如果没有办法在20~30秒内引起意向客户的兴趣,就可能随时终止通话过程,因为人们都不喜欢浪费时间去听一些自己不感兴趣的事情,除非这通电话让他们产生某种利益.

3.双项沟通的过程

销售过程就是销售人员说三分之一的时间,而让意向客户说三分之二的时间,如此做就能维持良好的双向沟通交流的模式.

时刻记得人是感性的动物,电话销售就更加感性化,电话销售必须在感性面多下功夫,先打动客户的心在辅以理性的资料用以强化感性销售层面.

(2)信息化环境下的电话销售的目标

1.更少的推广费吸引用户进店

信息化环境下,电话销售专员可以利用App有效的获取高意向客户、提升服务及时性,避免传统汽车销售广告成本高、客户反感电话和短信骚扰的缺陷.

2.从进店用户中有效提升销售转化率

专业销售人员在打电话给客户之前一定会明确此次通话的目的是什么.通常电话销售的目标可分成主要目标和次要目标.主要目标就是你最希望在这通电话达成的事情;而次要目标是如果当你没有办法达成主要目标时,你最希望达成的事情.常见的主要目标有下面几种:①根据客户实际情况确定客户向客户推荐的车型.②和客户约定到店时间.③简单介绍车型产品配置差.④判断客户购车时间.⑤讲解相关购车政策以及衍生产品.

常见的次要目标有下面几种:①获取客户信息及意向车型.②推荐汽车车型及相关业务.③约定下次到店时间.④引起客户购买兴趣.⑤让客户接受你所介绍车型或服务,愿意介绍其他有意向购车的人.

信息化环境下的汽车电话销售的基本流程和技巧

(1)电话销售的基本流程

1.通话前准备

通话前做好完善的计划,可以避免事倍功半,以下几项是开始通话前必须做好的准备工作.

1)获取客户基本信息.电话营销专员通常获取客户电话资料的途径有网络,App、展会等,但并不是每个号码都是有真正价值的,

2)研究客户基本需求.在给客户打电话之前,要研究一下手边所有的关于客户的资料.只有仔细研究过资料,电话销售人员才能确定这次销售的重点,并达到相应的目的.

3)准备好完善的配置资料.包括车型产品的价格表、产品话术、卖点优势等,便于客户想详细了解时,可以及时而准确的传递给客户.

4)了解客户购买心理.每一位客户购买车型时的动机可能都不一样,但通常最终心理可以归纳为两大类:一类动机是希望获得好处;另一类动机是害怕损失利益.每一个准客户在购买车时,一定会想买了它对我有什么好处,因此客户买的是“好处”是对自己所产生的利益而不是商品本身所有的功能.另外,还要区别客户的“需求”并非“预期”.“需求”是非要不可的心理动作,而“预期”是有最好,达不到也没关系的部分.通过电话对客户介绍车型的功能利益时,主要是强调出行必要的功能,非必要的功能仅是用来加强销售的所产生的效果的,千万不能本末倒置.

5)自我状态的调整.在开始通话前,一定要保持着愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿,因为只有这样才能传递给客户健康而又热情的声音.声音可以反应出关怀或者距离,充满热情或者毫不关心,耐心或者浮躁,接受或者抗拒,想要让客户接受你,就必须让他从你的声音感受到你的耐心和善意.

2.通话内容

1)开场白.电话销售的开场就像书的书名,或报纸的标题一样,如果使用恰当的话,可以马上使客户产生兴趣并想继续交谈下去,反之会使人觉得乏味,不想继续听下去.

2)有效询问.根据客户的资料,从而判断客户的需求

3)介绍产品.根据客户的需求找感兴趣的一部分,并投其所好的介绍功能以及利益.

4)应对反对问题.首先要了解客户反对问题所产生的原因并根据情况具体回答.

5)有效结束电话.当通话进入最后得阶段,那么只会产生两种结果,一是被拒绝,一是被接受.如果遭到客户拒绝,也一定要使用正面的结束语来结束本次电话,因为这样的话,这次客户虽然没有接受你,但当他这方面的需求时,如果你给他留下一个良好印象,仍然有机会和他成交.另外,如果你这通电话因为遭到拒绝而就产生 得情绪,那么你将会把这种 的情绪带到下一通电话,就会影响自己的心情以及客户的感受.那么当客户接受你说的产品时,切记不要头脑发热,一定要有效的结束语结束本次和客户的通话

电话销售技巧论文参考资料:

销售管理论文

销售和市场杂志

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结论:信息化环境下汽车电话销售技巧探析为关于对不知道怎么写电话销售技巧论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业*销售的80个禁忌论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。

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