原创《1年服务500万人惠之林5年店长如何做千万级店》：本论文为免费优秀的关于惠之林论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
本期,由彩妆小红书冠名的《店长日记》栏目组走进广西店王惠之林的桂林标杆店.在保证店铺业绩的同时,店长莫燕萍认为自己更大的“亮点”在于培养人.一年半的时间,她带出了3名店长.
6月2日,《店长日记》栏目组走进位于惠之林年销千万的桂林依仁店.作为惠之林系统3家S类门店中的一家,开在桂林中心广场附近的依仁店还承担着为系统“输送人才”的重任.
会员人数逾80万、每年服务人数逾500万、门店遍布广西等创立于199B年,拥有直营店65家、加盟店6家的惠之林是当之无愧的广西“店王”.在经历了前几年的调整后,惠之林正朝着2018年120家门店的目标全速前进.
一、全景揭秘惠之林千万级门店
桂林中心广场是桂林人流量最多的中心区域,这也意味着惠之林依仁店覆盖的顾客群很广泛：有来逛街的本地人,有来桂林旅游的游客,有的来自周边乡镇,也有的就住在附近小区.快节奏的同时,这家158平方米的门店,每年为惠之林贡献着超过千万的业绩.
如何合理布局一家158平米的店?
依仁店的格局算不上“方正”,但这并不影响惠之林对空间的合理利用.整体而言,依仁店分为前后两大区域,前半部分区域集中陈列护肤、彩妆,后半部分区域则由品牌专柜、收银台和个护区组成.位于门店中心的体验台作为前后区域的“枢纽”,带动起了全店的客流.
在依仁店的入口处,主题区展示着门店正在进行的主题活动,进门右手方向的彩妆区正对着化妆工具和化妆棉,左手方向映入眼帘的则是当下热销的应季商品.除了彩妆区的品牌专柜之外,惠之林依仁店还保留了悠莱、泊美、巴黎欧莱雅和肌研的品牌柜.
“依仁店的个护日用区占据了店内20%的陈列面,同时也贡献了20%左右的业绩.”莫燕萍将这一块区域称为“后场”,相比于社区店,依仁店会适当“删减”不方便被带着逛街的卷筒纸、大瓶洗衣液等,但日用品仍起着很重要的吸客作用.
惠之林有3家S类门店
从诞生之初,惠之林就朝着多类型门店的方向发展,并摸索出针对不同类型门店的多套陈列标准.根据门店的位置和营业额,惠之林将系统内的70多家门店分为S、A、B、C、D共5类,其中S类门店3家.
“惠之林系统内面积和年销NQ.1的大店位于柳州,另外两家S类门店则是桂林的依仁店和钟楼店.”莫燕萍告诉记者,依仁店和钟楼店相距500米左右,各自占据了依仁路和正阳步行街的黄金位置.
彩牧师“分模块不分家”
“惠之林的彩妆销售占比在20%左右,未来我们希望进—步加大这一占比.”在莫燕萍看来,门店想提升彩妆占比,要从培养顾客的化妆意识、提升自身销售能力、加强动手能力三方面着手,“彩妆—定要试,试的时候要试半边脸,让顾客做一个对比”.
惠之林的S类门店和部分A类门店都配有专门的彩妆师,但依仁店的全店店员都会卖彩妆,“我们分了模块,但不分家,彩妆师在给顾客做彩妆体验的时候也会注意连带护肤、面膜体验”.
目前惠之林依仁店的彩妆区主要有玛丽黛佳、美宝莲、卡姿兰、巴黎欧莱雅、周末计划和艾豆彩妆等品牌.莫燕萍告诉记者,玛丽黛佳的眉笔、眼线、口红、黑流苏密语睫毛膏、黄金美白BB霜都是店内点单率较高的彩妆单品,“有的顾客用雅诗兰黛的护肤产品,同时来买玛丽黛佳的眉笔”.
收银台前摆名品
依仁店收银台前方的陈列有什么讲究?莫燕萍表示,“这边鱼骨架和堆头上陈列的商品都是名品和爆品,即广告力度较大、网络上比较火的产品,顾客到这片区域排队买单的时候,看到会顺便买一些”.根据实际销售情况,莫燕萍也会对摆放商品进行调整.
尾品惠的秘密
在依仁店的中岛区,有一个专门的区域叫“尾品惠”.“滞销、临期商品如果分散陈列,不利于我们进行集中销售,所以我们把它集中陈列在一个既不是很好,又不会太差的面位.每位店员都有任务和目标,随时去跟进.”
莫燕萍表示,根据生产日期、外观,这些商品会有不同的折扣.时间长了,很多老顾客都知道这里有实惠的折扣商品,也有的顾客会买临期的面霜来擦手.
二、好的店铺氛围怎样营造?
店铺氛围对销售有着至关重要的影响,惠之林依仁店是如何让顾客“愿意进店”“想买东西”的?
开会不是“走过场”
惠之林依仁店的上班时间分为早晚班,早班是上午8：30-下午4：00,晚班是下午3：30-晚上11：00,莫燕萍今天上早班.
在所有早班同事到齐后,莫燕萍开始开展会.恰逢惠之林面膜节,莫燕萍向店员分享了上一周面膜PK指标的达成情况和个人进度,并传达了前—天店经理会议对面膜体验统一语术的简化.
在莫燕萍看来,晨会非常重要,店长一定要有 ,才会带动每一位店员,“如果早晨心情就不自信,一天的销售肯*不好”.因此,除了总结前一天公司、传达公司重要信息、任务的分配和指标设定外,莫燕萍还经常会和店员分享一些开心的事、鼓舞人心的视频等,调动起店员兴奋的状态.
在下午晚班同事的交接班会议上,莫燕萍在梳理面膜节工作的同时,还强调每位同事在理解会议内容后,要养成在会议本上签字的习惯.莫燕萍表示,“让店员在会议本上签字,是确保她们对会议的理解,员工在休息后回店,也要关注自己休息那天店里发生了什么比较大的事情.”
面膜节这样玩
2016年5月26日-6月29日是惠之林一年一度的面膜节,顾客关注惠之林微信公众*可以进店免费体验面膜再赠送面膜一片,同时店内每个面膜品牌也有不同的优惠政策.
莫燕萍告诉记者,“面膜节期间,惠之林各店之间也会进行面膜PK赛,依仁店的PK对象是柳州的系统第一大店.上周我们完成了4万的面膜业绩,赢了PK赛的第一轮,接下来还有四轮,五局三胜.”
在完成面膜节体验后,店员会给顾客做一个简单的登记,并填上自己的工号.在莫燕萍看来,登记能够起到督促店员的作用,店长也可以根据这张体验登记表随时跟进,及时和尚未完成体验任务的店员沟通.
惠之林论文参考资料：
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