原创《汝嘉东莞工业社区店自救》：这是一篇与自救论文范文相关的免费优秀学术论文范文资料,为你的论文写作提供参考。
除了四条主道形成的城区,东莞市其他区域由28个镇组成,镇上遍布一个个工业区和一家家工厂,而在这些工业社区旁,又盘踞着不少日化店.曾有业内人士估算,在工业社区店和镇区商业中心店构成的东莞日化店版图里,工业社区店几乎占到了9成.
位于东莞长安镇的汝嘉化妆品连锁便是工业社区店的典型.无论是最初开加盟店,还是转型做直营店,汝嘉始终选址在工业社区旁.2000年初,工业社区具备的人流量优势以及低租金,让这里成了创业者的天堂.
1999年,袁小春在长安镇做起了一家名为雨嘉（汝嘉前身）化妆品店的加盟生意,而在2007年,东莞化妆品行业处于鼎盛期时,雨嘉化妆品连锁店已达到40家的规模.然而,这样的辉煌最终止步于2008年席卷东莞的金融危机.
彼时,工厂倒闭或工厂员工锐减,让依赖于工厂生存的众多化妆品店纷纷关门.由于工业社区加盟店的投资成本并不高,这一场金融海啸并没有立即摧毁雨嘉,不过盈利减少还是让部分雨嘉的加盟商选择退出.
“2008年到2011年是最难熬的时候”.这三年,大部分工业社区店还在混沌之中坐以待毙,而像雨嘉这样主动变革、寻求自救的一批工业社区店也悄然出现.袁小春深知,金融危机只是敲响了门店变革的警钟,来自于化妆品行业本身的转变和东莞环境的特殊性,才是工业社区店面临的考验和机遇.
让顾客回流到化妆品店
金融危机后,大批外来务工人员的返乡,对化妆品店的生意造成了不可估量的损失,为了让门店存活下来,化妆品店开始大肆宰客.长此以往,消费者对化妆品店开始失去信心,转而投向相对正规的超市日化区.
当袁小春正为消费者流向商超发愁时,他逐渐意识到一个更严重的问题.随着互联网的普及,消费者获取信息的渠道增多,对于化妆品的品牌意识也逐渐觉醒,工业社区店内的利润品显然无法拉回消费者.
2011年,袁小春彻底关掉所有加盟业务,改开直营店,雨嘉正式更名为汝嘉.转型后的汝嘉,袁小春投入更大,除了门店的硬件提升外,重点放在了产品结构调整上,由原本主要经营不知名的利润品为主,转换为经营欧诗漫、柏氏、韩束、卡姿兰、高柏诗等知名品牌以及面膜、洗护等品类.
“顾客已经有回流的倾向.”袁小春告诉《化妆品观察》.
位于长安镇锦厦村的汝嘉店正对面,就是大康惠商场.商场一楼被欧莱雅、自然堂、温碧泉等品牌的4家店中店占据,均是l至2个护肤品牌加一个彩妆品牌的模式,二楼的超市日化区则以流通品为主.袁小春表示,类似大康惠这样的地域性商场对汝嘉已经构成不了威胁.真正让他有所忌惮的是镇中心区的商业中心店和沃尔玛、大润发等大型商超.
袁小春坦言,商业中心店和汝嘉的品牌相比,精品更多,而沃尔玛、大润发的日化区和化妆品专柜的产品和汝嘉几乎是一致的.这使得汝嘉在它们面前毫无优势可言,反而暴露出明显的不足.
为此,袁小春只好尽力打造门店差异化,树立一些新的优势.他分析,大型商超的护肤品退换货程序复杂,因而在售后方面,汝嘉会提供更为便捷的服务.在产品采购种类上,袁小春也会和门店其他管理人员实时关注后台数据及顾客的反馈,分析受顾客欢迎的产品以及有市场潜力的产品.这些产品,往往成为重点销售的对象.
而在采购渠道上,汝嘉已经不限于从 商处拿货.“我们的产品在做活动时,价格比商超还低”.为能建立价格优势,汝嘉已经和东莞连锁规模相对较大的诗薇樊等门店联手采购,直接和厂家洽谈,拿到厂家直供的产品.袁小春表示,联合采购模式自去年开始,今年,门店之间为了共同利益,会有更紧密的合作.
用活动刺激新的消费者
最初,化妆品店依傍工业社区,就好像嘴里含着块肥肉,而如今,处于转型期的东莞各大工厂,却成了工业社区店消费群不稳定的最大推手.
开了十多年工业社区店的袁小春表示对此已经习以为常.工厂倒闭、搬迁,消费者的更迭,袁小春无法改变,唯一能做的是“永不疲惫”.袁小春用这个词来形容汝嘉现在的状态.和很多工业社区店一样,汝嘉已经放弃了会员制,取而代之的是用活动不断刺激新的消费者.
据了解,汝嘉店内每天都有低价、换购等小规模的活动,每个月则有一次大型的促销活动.由于汝嘉已经从这些年的活动中摸索出经验,因而已然形成一套可复制的活动执行方案,所以落地起来并不吃力.而和诗薇樊等门店的联合采购,又为汝嘉提供了频繁举办活动的价格优势.
袁小春透露,这种高密度活动的方式在东莞的工业社区还是很管用的,目前全部分布在东莞市长安镇的15家汝嘉门店的业绩,已经和鼎盛时期的40家加盟店总业绩持平.汝嘉单店平均8万元的月销量,虽然在业内相对偏低,但在东莞的工业社区店中已实属不错.
留住从工厂走出来的店员
东莞地区的幸美 商龚家息曾这么评价袁小春：“他是个很有意思的人,他的店也很有特色.”最为龚家息感叹的是,汝嘉店内的柜台,大部分由汝嘉自行研究尺寸,自行打造.显然,这是结合了自身实际情况而摸索出的更为合理的陈列方式.
事实上,除了自己打造柜台,汝嘉还自发研制了一套内部培训制度.其目的,主要是为了留住店内的优秀人才.
原来,工业社区店的太多不稳定性,缘于东莞的外来人口居多,而这,也导致了化妆品行业的从业人员流动性很大.袁小春告诉《化妆品观察》,汝嘉的店员大多来自工厂里走出来的外来务工人员,显然,他们随时离开的几率更大.而自己研制内部培训机制,便是为了弥补厂家在培训方面的不足,以加大留住员工的可能性.
同时,另一层原因在于,袁小春通过借鉴别人的经验,发现“形成系统文化更利于提升员工的凝聚力”.
而针对长期供职于汝嘉、对公司忠诚度高的优秀人才（这里特指店长及店长以上级别的优秀中高层员工）,袁小春已经构思了另一套留人方案——开加盟店.值得一提的是,只有目前已经处于稳定盈利的门店,袁小春才会拿出来让合适的员工入股加盟.
“很多人都有创业梦想,我希望通过这种方式来帮这批跟了汝嘉很多年的员工完成梦想,也希望通过这种方式留住这批优秀人才.”他表示.
当然,除了留住人才,培养人才也同样重要.据袁小春介绍,为了给汝嘉系统持续性地提供高素质、高技能的人才,他还和人合作开办了一所美妆学校.
临近采访结束,袁小春接了几通电话,约了几个同在东莞开连锁店的朋友一起小聚.他告诉《化妆品观察》,东莞的门店之间经常在一起探讨行业发展趋势,通过交流,他们能共同发现和解决不少问题.这种方式,也让他们成为金融危机后工业社区店中最早的一批觉醒的门店.
“一家门店的力量是有限的,只有大家共同努力,才可能改变以往消费者对工业社区店不信任的状态,将消费者拉回到工业社区店内.”袁小春的这句话,既是结语,也是东莞工业社区店共同的期待.
自救论文参考资料：
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