原创《西安都市丽舍:用体验对抗娇兰佳人》：本文是一篇关于娇兰佳人论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
“要了解西安地区化妆品专营店,一定要跟王可丰、王可松两个兄弟聊.”多位西安化妆品市场的从业者如是说.
他们口中的王可丰、王可松兄弟便是西安都市丽舍连锁的掌舵人.《化妆品观察》采访时了解到,作为最好的本地专营店连锁,都市丽舍在西安市区已经拥有17家直营店,年销售2800万元左右.
虽然成绩不错,但掌舵人之一王可松并不敢有一丝松懈.他告诉《化妆品观察》,娇兰佳人在西安已经有近50家门店,并且还在加速开店中,“大型连锁的强势入侵给我们的呼吸空间越来越小”.在他看来,“没有改变,我们只有死掉”.
“以前我们做生意非常浮躁,一味追求客单数.一个产品,本来应该给予顾客20分钟的服务,但我们总想着5分钟就推销出去.没有考虑到顾客在店内停留时间足够长才能选购更多她需要的商品,顾客忠诚度也才会更高.”王可松意识到这个问题后开始决定改变经营策略.
一瓶丝瓜水“卖”680元
从2013年开始,都市丽舍开始推行体验模式,不仅将平均客单价由90元提升至138元,客流也随之增大了.“价位合适的好产品加上推销能力强的员工,可以做到不错的销售额,但很难保证顾客的忠诚度.现在增加了顾客在店铺的体验时间,顾客的忠诚度获得提高,帮我们传播时无形中就会增加客流量.”王可松如此解释增强顾客店铺体验的好处.
当然,更重要的是这种体验模式背后的销售策略.据王可松介绍,都市丽舍目前正在主推可以用来体验的“爆品”,比如近期推的是零售价39元的丝瓜水.“顾客购买后,存放到店里,可以获得一张服务流程卡,免费享受8次体验服务.”
这8次免费的体验服务十分有讲究.首次的体验服务,员工不允许做任何产品的推销,就是纯粹为顾客试用丝瓜水,同时全面掌握顾客的肤质特点.在随后的几次体验服务中,再把店内适合顾客肤质的产品分阶段推荐给顾客.
据王可松统计,通过这瓶丝瓜水,都市丽舍的一星员工可以取得360元的连带销售额,二星级员工平均450元,三星级员工680元.平均按照500元来计算,一个店内存放100瓶丝瓜水,就能够带来50000元的销售额.“这100名顾客满意我们的体验,口碑传播,又能带来大概16名新顾客.”
王可松告诉《化妆品观察》：“不同于普通的促销活动,我们赠送的是服务,而不是产品.派送产品,顾客心里会有压力,但赠送服务,可以降低顾客的戒备心,真正拉近与顾客的距离.”
将爆品与体验相结合,让爆品成为连带销售的敲门砖,这就是都市丽舍的体验模式.据王可松介绍,都市丽舍现在有四款爆品,分别是丝瓜水、卸妆油、原液和黄油.不难看出,这四款爆品的共同特点是售价相对便宜及适合现场体验.
王可松形象地告诉《化妆品观察》：“在这种爆品体验模式的作用下,都市丽舍系统丝瓜水月销量可以达到3000瓶,每年一款爆品的销售额就可以解决员工的食宿开销.”
未来,都市丽舍可能将爆品数量扩大到8款,增强连带效应.而更重要的改变是,未来都市丽舍会将中岛区撤掉.“我们的中岛区做的再好也无法与娇兰佳人相比,体验店不需要将产品摆得琳琅满目,我们提供的是舒适的氛围和专业的护理服务,这样才能与以品类见长的娇兰佳人对抗.”
面对以娇兰佳人为代表的容易快速复制的大连锁的围攻,王可松十分清楚区域小连锁只有将自身原本的优势放大,才有生存空间.“娇兰佳人做的是快消,我们只能以慢制快.”王可松说.
人是一切的基础
人的重要性,王可松更加清楚.因为都市丽舍曾发生过严重的人员危机.
“由于种种原因,当时9家店有6个店长集体辞职,并带走了将近50%的员工,几乎将我们直接搞垮.”回想起曾经的一幕,王可松至今依然心有余悸,以至于将现在的人力资源管理全部收回自己来做,从招聘、到入职、到管理规划全部亲力亲为.
王可松认为,团队建设的第一步是增加员工的稳定性.“员工稳定性无非就是两点：第一,薪酬;第二,个人发展空间.”据其介绍,目前都市丽舍为其员工提供的是高于行业标准20%的薪酬,而且,每位入职员工都会根据自身特点有不同的职业规划.
针对新员工,王可松会为每个人提供一个测试表格,通过事业心、进取心等不同纬度,为其设计符合其自身特性的职业规划.比如语言天赋偏强的员工会放在校园店做现场促销,语言天赋稍弱的会放在社区店做服务.
根据业绩数据的考核,都市丽舍的员工层级共分为一星员工、二星员工、三星员工、*店长、店长、高级店长六档,这同时也是大家可见的晋升路径.所有员工进入公司以后都要接受专业化妆知识培训,员工等级不同接受的培训也不一样：一星员工接受基础护肤培训,二星员工开始根据不同的皮肤特点做针对性培训,三星员工接受的是高级养生类培训.
值得一提的是,由于调动了店长的能动性,都市丽舍很少发生库存问题.谈及此话题,王可松颇有几分得意,在日常经营中,他十分强调店长的重要性.据其介绍,在各个店铺仓库内存放超过16个月的产品,需要报备到公司总部,公司出解决方案;16到24个月的商铺,可以按照6折政策出售,超过24个月的按照5折出售.而原价与折扣价的差价则需要由各个店长自己补齐,如果仍然卖不出去,则所有产品需要店长全部买下.“将公司的压力转移到各个门店,每个门店把公司的任务当成自己的任务,就不会存在库存问题.”
稳定了人员,都市丽舍又开始做新一步的调整.我们了解到,都市丽舍正在将部分原来的店铺改造成彩妆体验店.目前,这类店铺已有5家,面积在30到40平方米之间,现在的月销售额都已超过10万元.“店铺投资风险小,下一步我们可能会加快复制这种彩妆体验店铺.”王可松透露.
然而,据记者不完全统计,由于店铺多位于社区和校园周边的缘故,都市丽舍目前有6家店与娇兰佳人短兵相接.面对娇兰佳人进一步加速开店的压力,都市丽舍依赖人员的体验模式是否会继续有效,还需要时间来验证.
娇兰佳人论文参考资料：
结论：西安都市丽舍:用体验对抗娇兰佳人为关于对写作娇兰佳人论文范文与课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文娇兰佳人论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料下载有帮助。
