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从今年以来第三方机构发布的2017年销售数据上来看,很多品类的销售都是在下滑,3月,临沂金鹰美乐电器推出“美的空调火三月”主题促销活动,是以美的空调为主,以海信电视为辅的一次活动,共实现1800多万元的销售额,基本完成预期目标.回顾此次活动,主要有以下一些亮点.
1.指定门店PK
门店的PK是这次活动有效的创新点.金鹰美乐电器指定营业面积超过3000平方米的6个门店店长之间进行PK,既有奖励也有惩罚.
具体方法是由各门店的店长自己确定超额目标,门店集体下军令状,完不成任务,本月工资就不要了,这是一种很好的压力驱动方式,最大程度激发员工潜能,承诺超额完成任务,争取资源.
例如,其中一个门店有电工2人、保安4人,这6名后勤人员在活动期间销售空调80台,而且不是工程机,全部都是通过认筹实现的零售,这也是历年来所没有的.这就是门店各部门进行PK带来的良好结果.
2.将宣传做成拓展训练
活动以微信营销的方式将信息进行传递,效果很好,各门店都建有6～7个微信群,进行朋友圈信息发布,通过员工朋友圈的转发也有一定的转化率.
同时,宣传车和小区广告等宣传方式也没有放弃,运用了很多广告宣传方式,如LED广告屏、建筑物上的广告、三轮车上粘贴广告等,包括在公交车上进行宣传和认筹,并加强认筹管理,对认筹结果进行统计和通报.
并且员工每天7：00～8：30之间开始进行宣传,不影响正常上班.每个店大概60～70人,不休早晚班一起集合,以店为中心和单位,辐射周边十公里,而且是店长带头做走街宣传.对于这种宣传形式,店长们也称之为“拓展训练”.
3.创意活动形式
本次活动中,金鹰美乐还充分利用自有的线上平台进行宣传,可是说活动形式丰富多彩,让到活动现场的顾客感觉到,美乐的活动不仅仅是单纯卖家电的,这个卖场什么都送：洗衣液、红酒、白鳞鱼等等,但也不是简单的买赠,而是通过异业联盟的组合,通过活动形式的设计来为活动增加人气.
比如,在当地超市买三条白鳞鱼需要至少15元以上,但金鹰美乐只卖1元,一看就是亏钱卖,我们的方法是找到当地的白鳞鱼最大的经销商,用金鹰美乐的宣传渠道给他们做广告,请经销商提供给金鹰美乐便宜的价格,再送一部分.对于这部分费用,每个门店大概需要5000多元的投入,但带来的宣传效果比花5000元搭建台演出更好.
消费者参和的方式也很简单,在宣传认筹时告知消费者,需要提前打电话进行报名,在门前进行排队,现场通过系统查询对已经报名的认定,在系统中报名的即可购买.为增强紧迫感,在操作时表明限量.
所以,在活动期间,不断有人来参和,虽然成本有点高,但是在活动期间一直坚持做,整体营造出一个热闹氛围.例如,一个门店当天就吸引了4000余人到场,造成很大的影响力,门店销售超出200%,完成300多万的销售任务.
送红酒也是采用同样道理,当地红酒经销商想做宣传,免費提供1000瓶西夫拉姆红酒,消费者免费领取,互利共赢、资源共享.
活动现场精彩回顾
可以说,本次活动也是非常成功的一次活动,动员到位,分组对赌提高主动性,对认筹数量,不断在群里晒单,用数据刺激相关人员的认筹积极性.而且在活动中对流程灵活把握,执行时将红酒、洗衣液、白鳞鱼的费用由厂家进行灵活承担,降低了整体活动费用的投入.同时在活动现场,赠品摆放吸睛,刺激购买 .
因为3月品牌商本身的活动就很频繁,员工有疲惫感.对于临促未进行岗前培训,导致活动时开单不及时,临促的商品介绍能力不够,而活动中顾客多,导购员又耐心不足,沟通技巧也有待提高.在现场异常火爆的情况下,秩序维持也不到位等,本次活动也有一些不足之处,针对活动的成功和存在问题,金鹰美乐进行了销售数据、原因分析、总结经验.
从销售情况来看,在金鹰美乐的整体各门店中,市区门店的效果最好,其次是城乡结合区域的门店,销量主要还是来自于市区,县城及乡镇市场的销售占比较低,因此,以后在活动中,需要重点针对县乡市场做相应的活动设计,挖掘新的市场增长点.
成效论文参考资料：
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