原创《新形势下证券营销策略》：此文是一篇营销策略论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
【摘 要】证券公司的发展和其营销策略有着极大的关系,从现阶段证券公司的营销手段中可以发现,仍有很多问题存在.本文笔者结合自身工作实践经验,将基本的营销理论和证券公司的实际情况相结合,阐述了新形势下证券公司营销工作存在的问题,并就此提出了相应的解决策略,以供参考.
【关键词】证券公司 营销策略 服务
现阶段,我国证券市场的发展推动了证券公司的发展,但质量却非常不理想.一方面,从经营状况上来说,证券业严重的亏损具有极大的普遍性,其形式十分严峻.和以往相比,证券业的吸引力大大降低,裁员现象较为普遍,经常发生股东撤资的现象.另一方面,退市风潮盛行,将我国证券公司隐藏的金融风险和巨大的危机凸显了出来.因此,做好证券公司的营销工作尤为重要.
一、新形势下证券公司营销工作中存在的问题
(一)营销组合策略单一
现阶段,大部分证券公司都并未制定明确的竞争战略,没有较大差异的竞争致使大多数证券公司采取价格上的竞争方式,为更好的吸引客户,部分证券公司仅采用低佣金、开户送礼和大幅返佣等常见的方式,虽然旗下的产品种类较多,但缺乏足够的吸引力,产欧诺的服务形式不具备核心竞争力、品牌优势不能显示出来.在服务产品上,根据客户的交易方式和交易习惯,部分证券公司只提供了一些基本的行情提示和交易方式,具有个性化和更深入的服务较为缺乏；在咨询服务上,部分证券公司的证券投资咨询主要是从企业内的投资分析师和产品研究所那里得来的,但因为营业部和公司研究所不重叠的客户服务工作,加上彼此间的沟通较少,导致研究所不能及时获取营销人员的信息反馈,进而也就不能根据客户的喜好和需求对产品进行调整,从而造成不能较好的满足客户当前的需求；在服务价格上,部分证券公司和市场竞争情况相结合,为了确保公司在价格上具有竞争力,根据客户的情况给予了一定的佣金折扣,随着市场竞争的日益激烈,现阶段部分证券公司的平均佣金水平以及比证券行业的平均水平要低得多.
(二)有效细分客户不足
当前,部分证券公司对客户的分类还仅停留在表面上的投资种类或资产层面,所采用的方法并不具备科学合理性,这样不仅不能完整、全面的了解客户,更不能对客户的各种需求和多种需求的渴望程度进行准确的把握,对不同的客户实行不同的服务,更没有对整体资源进行细微的分配和利用,在对顾客进行后期服务中,也没有做到持续的跟踪分析.在竞争日益激励的今天,加强企业对客户的关注度是一种必然的趋势,为了避免在未来的日子里被动的和竞争对手抢客户,证券公司应该尽早细分客户的类别,对一般客户、潜力客户和优质客户进行正确的识别,并将针对优质客户的服务提高,对潜力客户进行培养,和一般客户保持频繁的联系.
(三)促销手段简单
现阶段,以媒体为主的推广手段是我国大部分证券公司所采用的促销手段,急需提高促销的目标性、系统性和战略性[2].首先,一些证券公司的决策者仍未改变自己的思想,还处于垄断经营的时代,没有充分的认识到新形势下证券业竞争的激烈性,更没有制定出行之有效的解决措施,错误的认为现代促销推广是一种消费的行为,忽略了其投资的作用,公司的形象推广和广告在业内尤为缺乏.其次,尽管一些走在前面的证券公司加大了形象宣传和广告宣传的投入,但存在着营销活动整体性缺乏的现象.我国大部分证券公司较为注重对一般性产品和业务的宣传,在公司品牌和形象方面,宣传较为缺乏,同时对大众化的宣传较为注重,针对特定服务对象看展的营销较少.
二、新形势的营销策略
(一)创新产品和服务,丰富产品和服务系列
证券业竞争的焦点即为产品和服务.首先,细分产品层次.根据证券公司现有的产品类型,可将其分为核心产品、有形产品、附加产品三个层次；其次,实行产品差异化策略.就是根据客户的挑剔心理和求知欲的心理,为其提供种类相同但类型不同的服务和产品,将服务和产品的特色突显出来,以便于吸引广大消费者的注意力.产品差异化策略就是进行产品特性、产品创新、产品可靠性和产品质量的等差异化策略；最后,实行产品覆盖范围扩大化策略.现阶段,部分证券公司的业务多属于表层业务,并且具有经营方式较为粗放,证券公司要想更好的生存和发展,就必须积极开拓思路,对业务加大创新力度,使成本得到降低、利润增长点得到扩大、活动价值得以提升,从而以行动来更好的适应环境的不断变化.具体应重点发展国债逆回购、融资融券,更好的实现产品的全面覆盖,进而对自身在当地证券市场的产品线进行完善,使不同风险爱好者的投资需求得到滿足.
(二)细分客户
不同客户对服务的要求差异较大,这种差异不仅在对金融产品档次和类型的需求上有所体现,同时还在服务内容.服务渠道和服务方式上有所体现.证券公司针对不同的客户全体,增加一类客户群体的服务就肯定会对另一类客户群体的服务产生影响,没有办法集中资源,就一定会致使全部客户不能得到好的服务.因此,应对市场进行全面分析,根据客户的差异性,对其进行细分.按客户的地理位置将其分为边缘地区客户和中心城市客户；按不同年龄可以将其分成老年、中年和青年客户群日；按投入时间的多少可分为*和专职等；按社会地位的不同可将其分为蓝领、白领和金领；每种群日中的客户可分为不同类型和不同级别,最后再进行交叉分类.这有这样才能根据客户的不同采取不同的经营策略,构建一条差异化的价值链,从而具备其他企业不能替代的核心竞争力.
(三)不断完善促销策略
促销主要是为了让广大客户更好的了解到产品和服务信息,对其产生信赖对产品进行购买,从而使销售得以扩大.证券公司应重视起促销的重要性,积极运用人员促销、营业推广和广告促销三种促销方式.在以上三种促销方式中,人员促销的效果最好,应对其潜力进行充分的挖掘,使客户经理的营销热情得到充分的激发.在进行广告促销的时候,应以本公司的形象为主来设计广告,精心设计广告信息.好的广告内容不仅向广大群众提供了产品的信息,使投资者的购买 得到最大化的激发,更重要的是应该将公司的品欧派信息纳入其中,将品牌的认知度提高,创造良好的品牌形象.所以,应该在广告中将公司的品牌价值理念穿插在其中.在采取营业推广的时候,应对营业推广目标进行确定,明确营业推广方式,并将营业推广方案制定出来,以便于有效的激发消费者的购买欲,从而较快的增加销售量.
结语：当前,我国证券市场还处于发展的初始阶段嘛,市场化程度较低,将证券营销战略进行全面实施还不具备足够充分的条件.要想有效提高证券公司营销战略,证券公司自身是关键.证券公司在对营销目标进行确立的时候,应结合宏观环境进行分析,之后再在对营销目标确定的基础上,加大客户关系的管理力度,从而建立起效率较高的营销体系和营销策略.
参考文献
[1]钟颖.当前市场环境下的证券营销策略探讨[J].中国城市经济,2010,06：108+103.
[2]吴剑寒.创造差异价值——证券公司营销策略研究[J].金融经济,2011,22：95-97.
营销策略论文参考资料：
结论：新形势下证券营销策略为关于对写作营销策略论文范文与课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文市场营销手段13种手段论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料下载有帮助。
