原创《理解顾客需求很重要，但是如何做到》：此文是一篇顾客论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
体认和把握顾客的需求是殊为不易的.“子非鱼,安知鱼之乐?”主客之间的天然鸿沟是这一难题的主要原因.
产品（服务）的价值定位和顾客需求之间的衔接,是企业营销过程中具有战略意义的“惊险一跃”.如何实现主客互通?用什么方式来理解、体认、临摹及追随顾客需求?
方法之一：抽样测试法
这是一种最常见、最流行的做法：从目标顾客群体中,抽选一部分作为样本；通过问卷、访谈、座谈、讨论、观察、写实等形式和手段了解被调查对象（样本顾客）的需求特征,如购买动机、功能偏好、情感特征、审美倾向以及行为习惯等,根据样本数据总结、归纳出一些具有普遍性和规律性的结论；或者,由样本顾客对企业预先设计的产品“卖点”“概念”进行评价,以测试产品（服务）的价值定位能否满足顾客的需求以及满足的程度.
庞大（数以万计甚至10万计）的样本规模,海量的数据,复合的模型,多维的框架,复杂的公式,具有浓郁的“理性”“科学”特色.但是,令人啼笑皆非的是,事先的调查、统计及测试结果往往和事后市场上的现实情况大相径庭,有时甚至南辕北辙——最典型的案例是可口可乐公司新配方的测试.
一些企业营销主管经常陷入尴尬：面对调查统计数据,“信”还是“不信”?
调查统计及测试法基本属于抽样研究.它存在以下不足或不易解决的难题：
第一,样本规模问题.样本规模太小,没有什么代表性；样本规模过大,投入高、效率低,往往超出了企业的组织实施能力——试问有几个企业能像可口可乐、宝洁那样操作.
第二,样本结构问题.即样本顾客内部的分布状况和整个顾客群体内部的分布状况有可能不一致（完全吻合几乎做不到）.举一个最简单的例子：整体消费群中男性比例60%,女性比例40%；如果样本消费群中的比例倒过来了,调查、测试结果显然就不可信了（因为样本分布有偏差）.
设计和选择样本时,对年龄分布、性别分布、空间分布、收入分布、文化程度分布等可以进行控制,但是对一些多角度及隐性的顾客分类标志（尤其是顾客动机、行为特征方面的標志）则很难顾及.
例如,整体消费群中有10%的人属于节俭型（假设这种分布对研究问题是必要的）,事先选取样本时要做到和此吻合,存在一个关键性的“悖论”——可能并不清楚总体顾客的这一分布比例——它是选取样本的前提；而要得出这一结论,又只能采取抽样调查方法.这就是“鸡生蛋,蛋生鸡”的困境.
第三,一定信息环境下的样本顾客意见真实性问题.无论是访谈还是问卷,对被调查人来说,都是一种信息环境,都属于信息“输入”.它们无疑会引导、影响被调查人的意见（包括相反的形式）.当你询问一位顾客“是否喜欢创新”时,即使再保守的人往往也会选择积极的答案.无论什么样的调查、测试法,都是先有“框框”、先入为主的.面对问题,被调查人有时会调动理性因素进行分析、判断——常常还隐含着利害分析,其表达出的意见未必是真实意志和真切的心声.
第四,不同约束条件下的样本顾客意见真实性问题.面对调查时,被调查者是轻松的,甚至有点心不在焉,因为并不需要真正做出购买决策.这种情形,借用经济学的术语,可以称作“软约束”.而到了真要掏钱——可以称作“硬约束”——的关键时刻,他们的想法可能又变了.
第五,调查、测试的“时滞”问题.无论多么周密的调查、测试,所了解的信息都是“当下”的、“既往”的.即使顾客言称“将来会如何如何”,这也是他（她）此时此刻对未来的展望.众所周知,顾客的需求像春天的天气、少女的心思,经常会变,现在的状况和特征并不代表或并不完全代表将来.
并不否定调查、统计及测试法的价值和用途,抽样调查的结果肯定是有一定的参考价值.营销专家和心理学者也在探索能发现顾客真实意志的访谈及调查方法.这里只是提醒企业家及市场营销人员：不能迷信技术性的模型和“科学”的方法.
方法之二：感悟法
人们在反思一些企业投入巨大资源进行需求调查、测试但效果不佳的案例时,希望能有一种投入较少、简便易行而准确度较高的顾客需求认知方法.感悟法符合这种要求,作为对“科学”“理性”方法的反拨和补充,越来越呈现出独特的价值.这种方法以简单、“激进”著称：即由少数“天才”式的营销人员,通过“换位”思维和和顾客的深入接触,体验、领悟顾客的需求特征,实现和顾客的心理融通以及准确的价值定位.用中国式的语言来形容,就是通过“将心比心”,达到“心有灵犀一点通”的境界.
感悟法的基础是共通的人性.这是“推己及人”的前提.成功的关键有四个：
第一,感悟者自身感性和知性的丰富、细腻及敏锐程度——好比拍照片,底片越好,相片质量越高.本文前面之所以提到“天才”,是因为“感悟”是一种不可言状的思维过程,依赖于非常独特、不可模仿的主体能力（这也是企业核心竞争力的组成部分）.
第二,感悟者和被感悟对象文化上的同源性.这里的文化,指顾客的价值观、理念、情感诉求、思维方式以及行为习惯等.它具有历史属性,通常经过较长时间的积淀；同时也具有区域特征,不同地区的风俗人情凝聚在其中.所谓“同源”,并不是指文化上的趋同,而是意味着感悟者和顾客有着生成文化的共同背景,如相同的生存环境、相似的人生经历等.它是营销人员感悟对方的内在依据和心理桥梁,可以使感悟者对于顾客的需求特征及其背后的原因有合乎情理的解释.
目前,一些定位于“90后”顾客的企业,启用一些和顾客年龄差不多的年轻人承担需求分析和产品定位职能,就是从文化“同源”角度考虑的.当然,也不能把“同源”绝对化.有时,一些和目标顾客有着迥异生活环境和经历的营销人员,反而能从“局外人”的角度洞悉对方的需求特征.
第三,感悟者多次试错后的经验积累.感悟顾客需求,光有“天才”还是不够的.往往需要经过长期实践尤其是多次失误、失败,才能形成这种独特的思维能力.从表面上看,“感悟”有时得来全不费功夫,实际上这种灵感思维或直觉思维,是长期经验积累的结晶,是思维能量积蓄后的迸发.无论是策划图书出版选题,还是设计时装款式,可能在千百次的比较和筛选后,才有一本图书或一种时装款式对得上顾客的“口味”.
顾客论文参考资料：
结论：理解顾客需求很重要，但是如何做到为关于顾客方面的论文题目、论文提纲、让顾客进店的100条方法论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文。
