原创《许龙华:印尼社区掘金路》：本论文为您写印尼毕业论文范文和职称论文提供相关论文参考文献，可免费下载。
海外市场还有哪些商业机会?中国制造还可以用什么方式走出去?
继去年《穿越非洲的中国商人》的报道之后,《商界》杂志一直持续关注勇于拓展海外市场的中国商人.而这一次,我们将镜头对准了在印尼搭建B2B电商平台,售卖3C产品的许龙华.他的经验不仅仅在于发现了印尼的商机,更重要地是他实践了一条从产品到平台的发展之路.
社区店的诱惑
“请问能进来躲下雨吗?”许龙华操着不太流利的英文,站在印尼街头礼貌地询问店家.得到店老板许可后,他取下背包,侧身进入,看到这个面积不大的小店,杂乱地堆放着电池、耳机等手机配件,通道上放着一捆手机贴膜,上面还有几个脚印.
“你们都卖些什么产品?”“这个手机电池能用多久?保修吗?”躲雨是假,市场调查是真.来过印尼多次的许龙华,熟知这个热带雨林国家的气候,雨季时一天下几场雨是常事,但他故意不带雨伞,就是为了有借口跟当地开社区店的老板搭上话.
2010年,许龙华辞去TCL营销主管的职位准备创业,他利用到印尼探访朋友的机会考察当地市场.3C数码（包括通讯产品、电脑产品和消费类电子产品）是他熟悉的领域,也是他这次考察的重点.
印尼首都雅加达是东南亚最大的城市,作为其政治金融中心的南部新区,已经与五六年前的中国二线城市十分接近.不过,若以交通堵塞程度作为标准,它倒是已经远远超越了北上广深.许龙华早就领教过这个“堵城”的厉害,他每天紧凑的行程全靠摩托车和双腿.
许龙华用四个多月的时间,走遍了雅加达、泗水、棉兰等城市,将印尼3C市场的经营状况摸了个遍.
他发现这里智能手机保有量超过7 000万部,是全球手机巨头们争夺的主战场.目前日韩品牌稳坐江山,市场占有率超过80%,而华为这样的中国手机巨头也早已在此布局,如果用手机进入印尼市场,机会渺茫.
相比之下,手机周边市场的机会更大.首先,原装配件昂贵,印尼市面上常见的3C配件很多都是从国内市场过去的山寨产品.其次,这里拥有上百万家经营手机配件的“夫妻店”,它们分布在印尼成千上万相对独立的社区.
彼时,国内的电商正在高速发展,但印尼却还在初级阶段,所谓的电商也就是在社区、论坛等以兴趣来聚集用户的网络空间,将产品信息以帖子形式展示,网友联系发帖人后,在线下完成交易.
难道在印尼搭建电子商城售卖手机配件?许龙华很快否定了这个想法,因为他隐隐觉得那上百万家社区店隐藏着巨大的商业机会.如果能将这些社区店整合起来,那将是一个巨大的销售平台.这比起在只有2G网络的印尼开展电商业务,投入巨资教化市场要靠谱得多.
考察之后,许龙华决定以手机配件为切入口,整合社区店,搭建一个销售3C数码的线下平台.2010年下半年,非凡电讯公司在印尼成立,许龙华开始了他的印尼掘金之旅.
利益是最好的粘合剂
“我把非凡所有的数据线订单全部交给你,并且设定每月最低采购量,但你要将降低10%.”许龙华将一份拟好的合同放在桌子上,对面坐着深圳某数据线制造厂的老板.
手机配件是许龙华牵动、整合印尼社区店的线头.所以在建立一个平台之前,许龙华先要扮演一个品牌商的角色.他将生产交给国内的代工厂,然后以非凡品牌,供货给印尼的社区店.
在生产一端,许龙华需要绑定国内的制造商,掌握议价权.但是作为一个刚刚涉水的创业者,许龙华并没有议价的资本,他只能在量上做文章.当时,深圳的3C制造业正值低谷,像上文提到的这家数据线制造厂,当时已经在逐渐关闭生产线.许龙华把数据线的全部订单交给它,不仅在量上做了保证,而且还为其带来了印尼这个潜在市场.厂家想要抓住机会扭转颓势,自然愿意满足许龙华的条件.
除了,在这份合同中,许龙华也提出了数据线的质量标准,比如要求数据线两端的掰折试验次数要达到原来的2倍.另外,非凡在印尼实行的3C配件一年包换服务,这些退换货将全部返回到国内制造商,这其实也无形中给制造商增加了一道“质检程序”.
事实证明,在跟许龙华的合作中,制造商确实有利可图.就拿这家数据线制造厂来说,与非凡几年合作下来,不但生存无忧,还在湖南建立了新的生产基地,单2014年非凡给这家制造商的订单就达到1 500万元.
而在销售端,许龙华拉拢社区店的招数,则是让利.
首先是低.许龙华在生产端压低了10%的成本,就能在终端与国内的山寨品牌展开战.而且,哪怕是像数据线这样的小物品,许龙华都保证一年包换.
其次是给予社区店定价权.印尼国土分散,各地经济发展水平不一,且社区店的服务半径彼此不重合,给予定价权后店家就能灵活掌握利润空间.
最后是提供增值服务.如果社区店愿意跟非凡建立独家合作,非凡会安排工作人员上门提供店面设计和商品展示设计方面的服务.比如,原来社区店使用的是常见的超市货柜,而且货物堆放杂乱,现经非凡改造后,呈放智能手机的底座是可旋转的圆形托盘,还安装了射灯.
而且,许龙华还在产品包装上下足功夫.原来的数据线都是捆扎后用大包装盒打包.现在非凡会把数据线做成五颜六色,并且摆出不同造型,放在透明的包装盒里,看起来十分时尚.
此外,许龙华还会安排工作人员对社区店的老板进行销售技能培训.
利润+服务,让许龙华整合社区店势如破竹.而且,在这个过程中,印尼的社区店还心甘情愿接受了非凡的规则.
在印尼,零售店普遍采用赊销模式,账期很长,有时甚至长达半年之久.但非凡在国内与制造商的账期又是按中国惯例,时间很短,因此非凡要承担很大的资金风险.
一开始,店家不愿意缩短账期,甚至还在非凡收账时,把一批没卖完的货退回来抵账款.但现在有了销量和利润,大家也同意将账期调整为1个月,并且接受了非凡没有讲价余地的供货价.
印尼论文参考资料：
结论：许龙华:印尼社区掘金路为适合印尼论文写作的大学硕士及相关本科毕业论文，相关印尼开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。
