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关于激励论文范文资料 与如何高效激励团队管理者有关论文参考文献

版权:原创标记原创 主题:激励范文 科目:发表论文 2024-02-17

《如何高效激励团队管理者》:本论文为您写激励毕业论文范文和职称论文提供相关论文参考文献,可免费下载。

很多公司销售人员招不到、留不住,销售团队也没有嗷嗷叫的战斗氛围,根本原因是缺乏一套有效的销售薪酬激励机制.

团队管理者的薪酬激励极其不合理.

一老板跟我抱怨说:“我的团队经理不行,他只顾做自己的业务,很少投入时间和精力带团队,而且带团队的能力也不行.”

我问他:“既然能力不行,你为什么提升他做经理呢?”

老板说:“但是他业务做得不错啊.因为他业绩做得好,所以我就把他提升为经理了.”

业绩做得好的人,不一定能够成为优秀的经理,我也知道这一点.于是,就接着问他:“他当初到你公司来,业务做得就好吗?”

老板说:“也没有,是我培养起来的.但是这家伙学做业务还可以,学做管理不行.”

其实这是表面,都是浮云.真正原因是这个团队管理者的收入来源主要是靠做业务,做管理的奖励回报很低.当老板要提拔他做经理时,谁不希望自己的头上戴一顶高帽子啊,所以他很高兴,乐意接受.“毕竟,我的名片上印的职位是经理了.”

但是他晚上躺在床上睡觉时一合计,我辛辛苦苦做经理带团队,花了很多精力,却并没让我多赚多少钱,公司还要考核我的个人业绩,我的收入主要还是靠个人业绩,傻子才愿意投入大量的时间和精力去带团队.

所以团队经理乐意有那顶帽子,但是他不會全力以赴.领导就会觉得,他带团队不行.

为什么学做业务行?因为他全力以赴.

为什么带团队不行?因为他没有全力以赴.

为什么没有全力以赴?因为薪酬激励制度设计不合理,带团队应该得到的回报并没有体现出来.

国内超过90%的企业,带团队的经理人收入结构都是不合理的.

我们知道,自己做业务和指挥别人做业务,哪个更难?肯定是指挥别人.自己情绪低落了,你自己说服自己就行了;别人情绪低落了,你要说服别人听你的,你要去影响他,这是很难的一件事.但是这么难的一件事,最后有了业绩,获得的回报竟然还不如自己做业务,你说谁愿意?

好的团队管理者,其收入结构应该是团队业绩奖励超过个人业绩提成.如果你的团队管理者的收入不是这个结构,那一定是激励机制有问题.

如果不解决这个问题,团队管理者都不愿花心思带团队,只顾自己做业绩,团队怎么能够扩大和复制?团队不能扩大和复制,公司怎么能够实现快速发展?

因此,必须解决团队管理者的激励不合理问题.

如何解决呢?

第一步:明确从客户经理到高管的晋升路径

企业可以将销售团队的职层划分为客户经理层、团队管理层、高级管理层三个层级12个级别(见图1).一般来说,大型企业的级别可能会超过12级,小型企业的级别不会少于9级.

有很多人问我,作为刚成立的新公司,整个销售团队才3人,安排这么多级别合适吗?其实,这是合适的.因为我们不是要求每个级别都要有人,但是我们要求每一个新人从刚一入职就知道他的晋升路径是什么.

我们每一个人都要经历从小学一年级到六年级的升级,然后才能升级到初一、初二、初三、高一等最后上大学,如果你家里只有三个小孩,难道就只设三个年级吗?所以我想告诉你们,级别跟人数没有关联,它只是告诉企业的销售人员晋升的通道,并不要求每个级别都有人.哪怕你的公司只有一个人,也要按照这样的层级来设置,目的是让员工看到他晋升的通道和空间.

那么,同一层的高级客户经理管不管客户经理呢?高级销售总监(团队管理者)管不管销售总监(团队管理者)?高级销售副总裁(高级管理者)管不管销售副总裁(高级管理者)?

答案是否定的,请注意,每一层我都设置了4级,同一层里面不同的级是没有管理权的,他们是平级的,就相当于学校里面的高级教师和副教授、中级教师的关系,这都属于职级,如果这个老师代班主任,那么这就是职务,职务与职级是分开的.所以客户助理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理都是自己做业务的,实习销售总监、销售总监、高级销售总监、资深销售总监都是带团队的,只是团队规模不一样而已.

晋升销售总监(团队管理者)的条件,是在半年内的3个月或者连续3个月个人销售额达到100万元,就可以带团队,有资格获得团队奖励.

这句话的意思是,如果你的销售额达到100万元以上,你就是实习销售经理.所谓实习销售经理,就意味着你将来有可能成为销售经理带团队,但也有可能带不了团队.

那如何才能带团队呢?必须连续3个月或者半年内有3个月是冲过100万元的.为什么要这样设定呢?我们知道做业务的有一个月销售额会很高,这可能是运气的缘故,而不是本身能力使然.请注意,只要业绩达到了,无须经过老板的考核批准.

接下来我们看高层管理者晋升的维度:实习销售副总裁带1―3个下属团队,销售副总裁带4―6个下属团队,高级销售副总裁带7―9个下属团队,合伙销售副总裁带10个以上下属团队.

直属团队和下属团队,这两者有什么区别呢?比如我是经理,我带了A、B、C、D4个人,这些人组成的团队叫作直属团队,假设C也达到了带团队的标准,他带了4个人,那这4个人和C组成了一个团队,这个团队就属于我的下属团队.

这样的设置就好比:一个人结婚以后,他生了3个儿子,儿子长大后,其中一个结婚后也生了3个儿子,那这个人不仅有自己的儿子,也有孙子.他的儿子分为两种:一种是单身的儿子,一种是有了儿子的儿子.

因此,高级管理者有一个直属团队(和单身的儿子们组成的一个家庭),但可以有多个下属团队(有多个有了儿子的儿子组成的家庭).

理解了上述的晋升原理,就可以设计团队管理者(带直属团队的经理人)的奖励机制了.

第二步:设计差异化的团队激励机制

团队管理者按照团队业绩阶梯式提成(见表1),如果团队销售业绩达到200万元及以上,团队开拓奖是0.3%;如果做到350万元及以上,他的团队开拓奖就是0.6%;如果做到500万元及以上,团队开拓奖是0.9%.

激励论文参考资料:

激励机制论文

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