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对再生资源回收公司闲豆回收的创始人方浩来说,今年是很好过的一年,他的公司在第二季度终于盈利了.
闲豆回收（下简称“闲豆”）的主要业务,简单来说,就是“收废纸”.听起来很low,其实是一门不小的生意,仅北京市每年的规模就在100亿元以上.很少有人知道,65%的造纸原料不是木浆,而是废纸.
不过,这门生意也很容易受到大环境的影响.在国内,有超过一半废纸是从国外进口的.2016年,国家禁止进口没有经过拣选的“洋垃圾”,而在国外,要把废纸分类拣选,增加的成本可能远大于废纸的卖价,这相当于堵住了进口废纸的来源—国内废纸价格水涨船高,2017年9月废纸到厂均价攀升到每吨2960元,而2016年同期价格只有每吨1240元.
创业两年,靠着这些看着不起眼的废纸箱,闲豆已经在北京有1000多家中大型企业客户及商户,月营收超过千万元.2016年,闲豆回收获得由同渡资本领投、浅石创投跟投的数千万元A轮融资,今年10月又获得由麦星投资领投,金砖资本、同渡资本、低碳产业基金跟投的1亿元B轮融资.
2015年,方浩刚结束了自己10年坐办公室的生活,打算创业.一次偶然的机会,他听到做旧家电回收的朋友抱怨行业的不规范.朋友的公司每天能回收处理1000台家电,但最多只有500台左右的货源,原因很简单：他对接的都是私人小回收作坊,能否拿到货全凭和老板的关系,有时还得看老板当天的心情.
这让方浩看到了传统再生资源回收行业“小散乱”的痛点,也意识到这一看似不起眼的行业,存在再造的机会.方浩仔细梳理了各类回收目标,他要找的是流量容易获取、频次高、毛利高、可复制的品类.在排除了废旧钢铁、家电、数码产品后,他把目光锁定了随处可见的包装纸箱.“包装箱是生产型和消费型企业都会使用的,无论是（北京）五环外的大型家具厂、制造工厂还是小区底商都会使用纸箱,这是个比较广的品类.”方浩告诉《第一财经周刊》.
两年后废纸价格的飙升,算是对方浩准确直觉的奖励.但他创业之初,其实是十足的外行,连究竟该到哪里去收到足够的货都没有概念.他们从雍和宫劳务市场招了几个退伍兵,开始了地推,在传媒大学一带跑小区和沿街商铺.
经过短短的一周,他们发现,底层小商铺、超市这样的客户价值远远高于个人.相比家里零敲碎打的几个纸箱,B端用户供货稳定,数量集中,每天或隔天都会积起很多纸板纸箱,客单价几乎是C端的几十倍.而且,及时处理这些占地的物件是一家商店的刚需.“进小区很麻烦,保安还要收钱,成本高不说,也很难起量.”方浩说.他打消了挨家挨户做生意的念头,把力量集中到B端.
方浩决定避开当时最火爆的O2O概念,老老实实做线下企业端市场：一类是沿街商户,如便利店、餐厅、药店、烟酒店、超市、水果店等；另一类是大型商户,如写字楼、酒店、连锁超市.
回收这样需要卖力气的传统行业,切入市场不需要用多少花里胡哨烧钱的营销办法,实实在在解决客户的问题,靠口碑传播,也能很快就打开局面.
方浩的第一个大客户连锁水果超市“果多美”曾经很是被纸板折腾了一番.它在北京二环内的店铺寸土寸金,根本没有存放纸箱的空间,每天凌晨一两点钟开始上水果,所有纸箱就堆在门口,政府要求五点必须都收走,不然就会被罚款.“所以企业一般找到了固定的回收员,不会换其他的,因为迁移成本很高,相比消费端用户,企业端客户有依赖心,这样也容易形成壁垒.”方浩说.
闲豆当时的地推人员只谈下了果多美一家店铺,但其上级偶然巡店,了解到闲豆,直接就让闲豆把果多美北京40多家门店的纸板承包了.“现在果多美只要一开新店就会找到我们.”闲豆回收的联合创始人靳伟告诉《第一财经周刊》.
所以,方浩一开始并没有大规模砸钱补贴.回收员骑着车,穿着闲豆的工服一路经过商铺,就会有店主叫住他们,一般都能满载而归.
其实,北京的回收市场上,除了方浩创立的闲豆,还有几家以不同路径切入的竞争者,只是方浩选择了一条看上去最笨重的道路：从回收团队、物流、仓储到最后打包,全产业链自营.
在当时以“轻”和“快”致胜的风潮中,方浩似乎在逆流而行.但他想得很清楚,回收行业“小散乱”,缺乏标准化管理的问题,如果不自己整合,最多小打小鬧,实际无法再造这个行业.“再生回收是个服务差、效率低的行业,都是个体户在里面做.只有自建,才是可控的,才有优化的空间.”方浩强调.
传统的废纸回收起码有三个中间环节,个人上门收货后会卖到城里的废品收购站,再由收购站老板卖到一般设在城外的回收中心,从回收中心到打包厂分拣打包,废纸的最终用户造纸厂则通过遍布各地的“黄牛”从打包厂手里买废纸.
这显然是一条过于冗长的链条.而且几乎所有的环节都是个体户或夫妻店,甚至没有营业执照,以至于养活了一批专门 挣钱的“黄牛”公司.这个行业太缺乏一些规模化的企业来整合资源,再造全部流程了.“自营的好处在于,每个环节都自己把握,所以有可以提升的可能性.”麦星投资的执行总监李鑫告诉《第一财经周刊》.
但闲豆要自建全回收链,“是苦活儿累活儿,不是一般人能想象到的,我们早上四点跟着去收纸,到了村子里,刚刚下了雨,条件也很艰苦.”李鑫回忆.
所以,方浩最初招募回收人员时,找的多是退伍军人,他们更能吃苦,也更能做到令行禁止.后来招募的团队会扩充到有快递或外卖经验的员工,他反而不会招募那些传统做回收的个体户.“我们说到底就是要自己培训,把人员标准化.但这群人（回收个体户）已经有生意做了,缺乏被改造的 .”方浩说.
闲豆对回收行业的再造是从一点一滴开始的.比如回收员,直接和货和钱打交道,而且多属个人单独操作,光靠个人素质很难防范其中的 ,钱货不对,甚至私自倒货.闲豆靠标准化的流程,每一步都足够精细,并且靠移动互联网技术设计尽量完善的监督机制.在回收员用的App里面加入了GPS定位,手机的定位和货车的定位对应,需要“人车一体”,过秤无需回收员而是让客户确认,货款一律通过线上转账.“必须把SOP（标准作业程序）设计到位,重奖重罚,每一个操作节点都设置好,这样才能防止人从中钻空子.”方浩说.
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