原创《如何攻下大客户》：关于免费攻下论文范文在这里免费下载与阅读,为您的攻下相关论文写作提供资料。
从传统意义上说,大客户有两方面含义,其一指客户范围大；其二指客户的价值大.不同客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户.同理,在直销系统的建设和运作中,大客户也显得尤为重要.大客户往往拥有广阔的资源、卓越的能力、丰富的实战经验等,可以为系统和团队带来新鲜血液及业绩增长.所以,各大系统都将其作为努力争取的对象.那么,在这个过程中,懂得何为大客户,如何拿下大客户,如何安排大客户的位置等就成为亟待解决的问题.
本期,我们围绕“如何攻下大客户”,整理出几个相关问题,并邀请到3位直销行业资深人士进行针对性讨论和解答,希望能为直销人答疑解惑.
池红生：中国劳动部创业培训师,市场营销、企业管理实战型专家.2008年进入直销行业,2010年10月加盟金日,和爱人曾丹共同创建众成系统,获得了公司颁布发的豪车、豪宅奖,成为公司全球招商总监.擅长市场营销策划、团队的建设和管理、连锁企业的经营和管理、品牌的战略规划、领导力培训等,并在这些领域颇有建树.
郑东：1996年接触直销行业,2007年加盟富迪健康科技有限公司.现为德信系统创始人,富迪中国区政策委员会委员.从业多年,得奖无数,在业界创造了许多优秀成绩.
姜国娟：2002年接触直销,2009年加盟太阳神,2个月做到高级经理,6个月获得轿车大奖,太阳神四大感动人物之一,江苏省AAC秘书长,圣贤体系创始人,太阳神三星商务董事,具有丰富的团队管理和市场操作经验.
主持人：在讨论其他问题前,首先要明白什么样的客户才能称得上是“大客户”.对于大客户的定义和分类,不同的人有不同的标准,各位老师的标准是什么?“大客户”的优势又是什么?
池红生：从整体范畴上来说,首先要人品不错,有了好人品,才能具备一个大客户的根本条件；人品好,人脉也会相对广一些；在人脉圈子中才会有足够的影响力.总之一句话,具备人品好、人脉广、影响力大这三个条件才能被列入大客户的范畴.这里面除了传统行业的精英人士,还有些人本身就处在直销行业中,具有一定的团队基础,经过多年行业历练,在团队经营过程中具有一定团队领导力、号召力,我都将其视为“大客户”.
直销和传统行业比较大的一个区别是,直销是靠团队的倍增和凝聚力去获取财富.大客户的优势是,能够迅速起步,迅速在团队中搭建出一个核心领导班子.现在,直销行业往往面临着进人难的问题,或者是进了不动,动了不快.而大客户进入系统团队后动的比较快,能快速拉动业绩,这是他们加盟的最大优势.
郑东：我认为可以从以下几个方面衡量,其忠诚度、经济实力、感召力、影响力等,如果综合以上因素都很优秀,那就可以称得上是“大客户”.另外,在大客户的素质中,我最在乎的是他的德行.所谓“厚德载物”,德行高的人,为人处事会更有魄力,同时利他性比较强,影响力和感召力也会更大.正如我们常说的,德行高的人不成功只是暂时的,而德行不高的人成功就是暂时的.
姜国娟：我认为,“大客户”从某种意义上也是资源整合的问题.比如,一些离开原先公司的团队,他们依然存在直销梦,有成型的队伍,同时也有丰富的行业经验.把这些人衔接过来后,给他们正理、正念的教育和文化培训,这就是我常常整合的大客户.同时,我往往会从综合去评估大客户：德才兼备,思路明确,才智双全,了解行业,对管理、发展有想法,综合能力强等.
主持人：从操作层面而言,要如何做才能“攻下”这些大客户?如通过什么方式,从哪些方面入手比较容易,沟通过程中要注意哪些问题?
池红生：有一句话叫“先做朋友,后做生意”,所以一定要和目标客户建立良好的关系.一般来说,有能力、影响力的人,个性都比较强.我们要拿下大客户,就要因人而异,找到其需求点.如：有些客户注重利益、制度,我们就会跟他分析系统这方面的优势；有些大客户更注重发展的长期性和持续性,我们就倾向于给他展示系统的文化底蕴及团队未来的竞争力；有些大客户喜欢舞台的感觉,那我们就会向他描述未来要营造的氛围及他的价值会通过这次合作得到更好的呈现等.总之,一定要因人而异,不能用死板而固定的方法.
另外,要想真正吸引大客户,你自身在大客户心目中也一定要具备大客户的条件.今天,我们跟任何人沟通、谈项目,靠的就是说服力.所以,在日常生活中,一定要注重自身成长,增强自身气场和力量,当我们气场足够的时候,才能有“拿下”大客户的实力.
另一方面,直销行业比较注重借力使力.如果在交流的过程中,我们遇到心目中的大客户,但是凭借自身力量无法拿下,这个时候就要懂得如何借力,如借助领导人的力量,甚至是借公司力量.借助外力时,要根据大客户的气场选择借力对象,因为只有比他能量场更强的人,才会吸引大客户的注意力.我们首先要了解大客户的兴趣爱好及真正焦点,从而给要借力的领导以准备.在地址选择上,不能带领导人上门去谈,而最好把大客户引荐到如咖啡厅一类安静的环境中,然后把领导人约过来谈,其中具体细节就是ABC法则中提到的.
有些人反应,在借力过程中会出现大客户乱提要求的现象.我的观点是,先创造价值再分享利润.如果他真是一个大客户,那他就要有自信,创造价值后自然会获取应有利益.如果一上来就谈各种条件,他未必具备大客户的素质.通常,越会谈条件的人越注重利益,为利而来的人往往也会为利而走.但是,如果经过了解,发现这个大客户人品很好,能力很强,那我们也会引荐给公司.让公司在不影响原则的前提下,去评估和权衡.毕竟,直销企业未来的竞争从某种意义上就是团队领导人的竞争,人才不可失.
最后,在和大客户沟通过程中,还要注意以下几个问题：无论其过去怎样,都不能打击别人,要给予其足够的尊重,尊重是人和人沟通最重要的筹码；要真诚,如果在沟通过程中你给不到大客户真诚的感觉,可能后续所有的沟通都没有任何意义,或者说,你就无法进入他内心深处去挖掘他的真实需求.沟通中最重要的就是打开对方心门,真诚沟通,频率对了,他就会把你当成知己.
攻下论文参考资料：
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