原创《递出一个直戳痛点咖啡杯》：本论文可用于咖啡杯论文范文参考下载，咖啡杯相关论文写作参考研究。
如果想让自己、自己的产品或服务甚至公司脱颖而出,你必须学习如何通过销售方法的不同而让自己和众不同.解决方案销售（solution selling）正是为此而设.“不仅仅是销售产品和服务,而是销售解决方案”是该理念的核心.
买方对卖方产品或服务的看法分为3个层级,分别是潜在痛点、痛点以及期待.买方可能处于3个层级的任何一个之上.即使卖方清清楚楚地看到了痛点,也知道自己的产品或服务可以帮助买方,但对于处在潜在痛点的买方来说,他们不承认痛点的存在,对解决方案也没有期待.而为了成就一桩成功的销售,作为卖方必须及时、准确地让买方意识到痛点所在,之后令其对解决方案有所行动期待.下面我们就举一个运用不同销售方法构建买方对解决方案期待的案例：
设想在你面前有一个漂亮的咖啡杯,它有一个精致的把手,如果让你向买家推销这款杯子,你预备如何开口呢?以下是从3种角度出发的营销话术：
A（特性）：“这个咖啡杯有个把手”；
B（优势）：“这个咖啡杯有一个把手,这样在你喝咖啡的时候就不会烫伤手指.”；
C（利益）：“这个杯子配有把手,喝咖啡的时候能避免烫伤手指,这正是你希望的事情.”
究竟这3种说辞孰优孰劣?迈克尔·博斯沃思在其经典著作《解决方案销售》一书中指点了迷津：
A是特性陈述,把手就是特性,因为特性很鲜明、很容易辨识,所以卖方钟情于特性陈述.但这一陈述暗含一个假设,就是每个人都想要有把手的咖啡杯.营销和广告人员广泛使用这种以特性为先导的方法,但这中间又暗含另一个假设：每个人都知道自己应该如何利用该特性.处在潜在需求阶段上的买方不会被这些特性激发,事实上还会引发买方的抗拒.绝大多数人厌恶“被卖”的感觉,在买方心中,一旦卖方开始描述产品或服务的特性,就是发起进攻的信号,此时买方一定会戒心重重,并通过抗拒来保护自己不要“被卖”.
B这是卖方试着向买方解释产品或服务特性背后的机理,或者产品或服务的特性如何能帮助潜在买方,将特性陈述转化为优势陈述.就是这个小小的把手,能让你在饮用热咖啡时不烫伤手指.许多卖方的思维都已经僵化,认为这种陈述方式足以让买方将特性转化为利益,但在解决方案销售中,只将其当作优势.如果利益只存在于卖方心中,买方无动于衷；如果买方对卖方积极推动的事情没有任何期待,这个利益也仅仅是优势而已.
C才是利益陈述.只有在买方表达了自己的需求之后,才有利益这一说法.此时,卖方已经参和了买方的期待.利益陈述告诉买方的是：卖方相信自己的产品或服务会满足买方对解决方案的期待.
卖方在不具体谈论产品的情况下,为买方创造了期待的话,其实也可以为自己创造许多优势：看到产品出现时,买方不觉得自己“被卖”了；买方想看到证据,证明自己是否确实有某种期待；卖方无须反驳买方不感兴趣的特性；因为买方看到了价值,卖方无须对产品价格据理力争.
首先确认买方的位置,然后决定销售策略,不要做“特性动物”, 也不要做“优势卖方”,要给买方递上一个能够“直戳痛点”的咖啡杯！
咖啡杯论文参考资料：
结论：递出一个直戳痛点咖啡杯为关于对写作咖啡杯论文范文与课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文咖啡杯怎么用论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料下载有帮助。
