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巧妙降价
当对面杂货店挂出“100元商品卖90元”的广告牌时,老王却在自家杂货店的门口挂上了“100元买110元商品”的牌子.结果,老王的生意明显比对面的要好很多.这是什么道理呢?原来“100元买110元商品”,从表面上看和“100元商品卖90元”没有什么差别,似乎都是打九折.其实不然.“100元买110元商品”的折扣要比九折少,可比打九折提高1%的利润.对于打折促销,利润普遍下降之际,l%的净利增加或许就是一个相当重要的数目.而且,“100元商品卖90元”的九折法,给消费者的第一个直观感觉是削价求售,而“100元买110元商品”却使人们感到的是货币价值提高.
粗粮饭馆揽生意
李满堂以前在东北老家是食堂的炊事员,1996年,他来到东莞开餐馆.一天,受一个朋友的启发,李满堂决定作粗粮生意.他首先对东北的粗粮做了一番深入细致的研究,然后精心研究菜谱.不久,李满堂的“东北粗粮馆”开张了.由于其符合现代人的饮食需求,“东北粗粮馆”渐渐被附近的居民所接受,客人也越来越多.李满堂乘胜追击,从钻研东北菜入手,将东北菜归纳为三个系列,其中一个是山野菜系列；另一个是粗粮系列,有玉米面窝窝头、大煎饼、小米粥等,以健康营养为经营主题；还有一系列就是风味小吃,例如酸菜包子、葱油饼、祖传筋饼等.经过一番改进,东北粗粮馆的生意立马红火起来,前来吃饭的人络绎不绝.李满堂的生意越做越大,他为“东北粗粮馆”注册了商标,然后以每年一到两家的速度在东莞开起了分店,可以说是开一家火一家.如今,他几个餐馆的年收入将近一百万元.
百货迎百客
北京市有家经营日用杂货的小店曾有“万宝全”的美称.小店的经营诀窍概括起来有以下三条：经营小商品,力求齐全.单说针,不但有各种型号的缝衣针、绣花针,还有织袜子的针、缝棉被的针等.鞋带,从幼儿软底鞋上的小鞋带,到运动鞋和溜冰鞋上的长鞋带,也一应俱全.拉锁的尺寸由5厘米至90厘米,各种用途都可满足,真可算是体贴入微了.
拾遗补缺,经营大商店不卖的货品.这家店不仅备有大商品的配件,如锅盖钮、暖瓶塞、茶杯盖、手电筒上的玻璃片等,还出售洗碗用的丝瓜瓤以及老太太用的发网等,给顾客带来了不少的方便.
满足客户需求.这家店善于体察顾客的需要,动手制作一些不易买到的商品.该杂货店邻近邮局,常有顾客打听何处能买邮包布.店老板就买来布匹,裁成各种规格的小块供应,并代客缝包,深受好评.店老板说,他的经营思路是不对顾客说“没有”二字,而是回答“我帮您找找看”或“我替你想想办法”.为此,他专门设了一个添货本,记下顾客的需求和*,以便货到后及时通知顾客.
合理摆货
为了吸引顾客,一杂货店老板购进了流行的新玩具.但不知什么原因,来买玩具的孩子看也不看,就转到别家店里去买一些普通常见的玩具了.这究竟是什么原因呢?该老板到对面杂货店里看了看,回来后立即把这些新玩具放在货架的中低层.结果,孩子进店后都抢着要买这些玩具.原来,大人看起来最惹眼的地方,往往是孩子们看不到的死角.不同的商品要根据顾客群选择合适的陈列位置,才能方便顾客选购.
“傻”老板娘的生意经
有一次,我和三位老同学到一家饭店吃饭.其中一位做东,只见他拿着菜单一口气点了十多个菜.点这么多菜,四个人肯定吃不了,可这位老兄特别爱“面子”,不论大家怎么劝,执意要按他的意思办.就在大家争执不下的时候,站在旁边的老板娘笑吟吟地接过了话茬说：“我店里的菜量大,你们四个人有六个菜就足够了,点多了也是浪费,如果不够再上不迟.”见老板娘也这么说,老同学才松了口.
开饭店的一般都盼着顾客多点菜,多喝酒水,眼睛只盯着利润的增长.可这位老板娘没有见利忘义,她“打破常规”,“看人下菜碟”,胳膊肘往外拐,不由得让人刮目相看、深感敬佩,而这也必然会产生极好的“口碑效应”.口碑甚佳者,何愁没有光顾者呢?时间长了,光顾者多了,人气旺了,也就赚得多了.
鼓励法
有一家饭店记载了大约60万名小朋友的生日.每当小朋友生日的前几天,该店便寄去电脑生日卡,到了生日那天,小朋友便持卡到店里过生日.店家在祝贺孩子生日的同时,全体员工起立用掌声对孩子们表示欢迎和祝福.这热烈的掌声让孩子发现自己被那么多人爱着、鼓励着,觉得自己是处在世界的中心,自豪的心情便油然而生.许多孩子的妈妈看到自己的孩子被阵阵掌声淹没,都激动得热泪盈眶.因此很多小朋友及家长都愿意光顾这家饭店,因为走进这家店,他们总能获得一种自信和尊严.
借助他人
小老板柳茂寿别出心裁地创办了一个“老板无主意”的商店,言外之意,就是希望顾客替商店出主意,告诉老板应该经营些什么,或者向商店提供些什么商品.这一奇特的店名激发了人们的好奇心,很多顾客想去看一看“无主意”的老板是个什么样子,许多业余发明家也纷纷拿出自己发明的产品要求展销,因而,“老板无主意”商店又被誉为“业余发明展销所”.由于任何有创造性的人都可以在这里大显身手,商品新颖独到,商品销售额不断上升.美国著名的珠宝商租用这家商店陈列各种珠宝及化妆品,一年的租金就要三四万元.
动中取静和众不同
有一家餐馆,生意一直不好.老板到各家餐馆考察后发现,他们的格调都是现代派,招揽顾客声、叫菜声汇聚成热热闹闹的场面.老板经过思量,决定反其道而行之,让自己的餐馆形成一个幽静的氛围.他把餐馆的外貌用清淡颜色装潢,餐馆布置成白绿相间的世界,一律用白色的房柱、座位、桌子,这一切都被碧绿的各种植物簇拥着.门前放一个装有活虾的玻璃箱,任你挑选,为你烹制.进餐时用印度买来的古战车为你送菜,还用英国莎士比亚时代的酒桶为你盛酒.顾客愿意在这幽静宜人的地方多停留一会儿.
迷宫带来的商机
1985年5月,日本“世界温泉牧潮”首开纪录,引进了兰兹波罗的迷宫.现在,全日本各种各样的迷宫已逾百,还出现了专门设计制造迷宫的公司.迷宫以其新奇、有趣吸引了不少游客,每年约有六七万人来此娱乐.商店、旅馆、饮食店也随之开张,给当地带来了活力.日本现有的迷宫中,还有巨型立体迷宫、乡间式迷宫.迷宫门票一般为500日元,由于游客众多,所以收入也很可观.
巧用价格锚锭,促使顾客行动
10年前,某小家电专卖店,一台售价480元的豆浆机,孤零零地放在货架上无人问津,老板问我为什么?我思考了一下可能有两个原因,一是这东西还没养成习惯；二是因为价格不明确等我话没说完,老板就急了：“怎么不明确?不是写得很清楚是480元吗?”我解释说：“不是你这里的价格不明确,而是这个产品在消费者的心里不明确.”老板犯糊涂了,怎么叫消费者心里的价格不明确呢?我说：“顾客只看到你一款豆浆机产品,他内心尚不明确,这么一个小东西真的需要480元吗?”“那要怎么办呢?”我说：“你让厂家生产一个稍微改良一点的产品,但价格至少要上升到980元/台！”“天哪,480元都没人要,980元还卖给鬼去！”老板的头摇得像拨浪鼓,但还是根据我的要求,向厂家要货了.几个月之后,老板打电话问我：“究竟是怎么回事?”我说：“什么怎么回事?”他说980元的豆浆机根本卖不掉,但480元的产品却卖疯了！我哈哈大笑起来,“原来你的产品价格缺乏衡量的标准,有了980元之后,消费者心里的评判标准诞生了,其思维过程如下：哇,豆浆机怎么还有这么贵的?如果要买一台尝试一下,不如买个480元的,不是一样磨豆浆吗?干嘛要花那么多钱?”我们人类在判断某一件事物的时候,最难做出判断的就是单独的一个.
生意论文参考资料：
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