原创《中国人寿收展制客户维护和开发》：本论文主要论述了中国人寿论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
[摘 要]在现行薪酬政策的刺激下,保险 人则不愿意花费更多的时间进行售后服务；同时由于保险 人流动性很大,“孤儿保单”问题凸现.文章通过对郑州市中国人寿老客户的调查,给出调查结论,分析存在的问题,最后提出收展部维护和开发客户的政策建议.
[关键词]中国人寿；收展制；客户维护和开发；关系营销
[中图分类号]F842.4 [文献标识码]A [文章编号]1002-736X（2015）05-0050-04
目前,我国的寿险公司,从客户的开发到客户的售后服务,往往都是基于保险 人制度.保险 人的佣金是基于保险费的比例提成,在现行薪酬政策的刺激下,保险 人则不愿意花费更多的时间进行售后服务；同时由于保险 人流动性很大,“孤儿保单”问题凸现.因此,通过向客户提供全面的售后服务甚至个性化*,改变以往由保险 人单一售后服务的做法,中国人寿率先建立了收展制,通过整合销售渠道、服务资源,对客户进行区域化管理,在一定程度上有效地化解了“孤儿保单”问题,并能更好地进行市场培育和业务开拓.
而作为专门的区域客户服务部门,该如何更好地进行客户维护和开发?本文通过对客户满意度的调查分析以及博采众家之长,特针对收展部门的客户维护和开发提出一些建议.
一、中国人寿及区域收展制概述
(一)中国人寿简介
中国人寿保险（集团）独霸我国寿险业界半壁江山.2014年上半年公司总资产21201.14亿元,较2013年底增长7.5%,偿付能力充足率240.99%.中国人寿拥有国内庞大的分销渠道,4800多家分支机构,1.5万多个营销网点、9万多家银行和邮政储蓄 网点构成了覆盖全国城乡的分销网络.
(二)区域收展制概述
区域收展制是以客户关系经营为核心,以客户资源的维护和整合为基础,以市场开发为目的的全新销售模式.由专门的区域收展人员向中国人寿既有的客户提供优质的客户服务,协助客户完善其家庭风险保障规划,并在此基础上让更多客户拥有保障.其根本目的是通过建立一支以客户维护、市场培育、业务开拓为基本工作内容的服务型销售队伍,进一步强化中国人寿品牌,提升市场占有率,建立市场壁垒.
二、中国人寿区域收展制的发展状况
(一)收展制的由来
1.国内的寿险个人 制起源于1992年的上海美国友邦保险,它的产生是和当时的寿险发展环境相适应的；中国人寿后来居上,队伍迅速壮大,占据市场半壁江山.但随着整个行业的发展及社会环境的变化,个人 制也逐渐显露出它的局限性和不足.譬如：“猎鹰式”的招揽方式,人员流动性大；售后服务缺失,“孤儿保单”现象突出；客户需求无法有效沟通,投诉增多.而客户资源是公司的宝贵财富,是公司确保市场份额的重大工程,是公司永续经营的保证,因此有效化解“孤儿保单”是公司发展过程中必须优先解决的问题.中国人寿苏州分公司在国内率先成立了专业收展部,通过整合销售渠道、服务资源,在一定程度上有效地化解了“孤儿保单”这个问题.它标志着国内保险行业的客户服务理念进入了一个新的阶段.
2.客户的迫切需要.寿险市场竞争激烈,客户成了稀缺资源,各企业使尽浑身解数,以尽最大可能来满足客户、留住客户；另外,随着经济水平的提高,客户的隐性需求也逐渐显现出来,对企业的要求进一步提高.为了适应市场的需求,中国人寿要努力做到三个度：消除疑虑,提升客户满意度；通过真诚、专业的服务,感动客户,进而提高客户的忠诚度；为客户提供专业的寿险规划服务、家庭理财服务赢得客户的赞誉,提供国寿的美誉度.
3.海外的成功经验.收展制营销,始于1947年日本政府颁布的《劳动基准法》,以此消除由于在战后出现的大量因不实告知导致寿险合同解除的事例；同时,有数目庞大的客户及有效合同需要专人来进行管理,此法促进了保险 人制度向员工制转变,促成收展员的区域制营销模式的完善,并增加严格的干部培训和活动管理,督控收展员的活动情况.
(二)收展制的发展历程
收展制的发展经历了收费员、送达员、保全员、收展员.收费员的专业技术层次要求不高,工作内容主要是收费；随着业务的发展和理赔工作的不断增加,送达员既能收费又能掌握理赔知识的比较适合市场发展的需要.随着我国经济的迅速发展,国民生活水平大大提高,由于晋升、搬迁等因素,客户对保全的需求增加,其工作内容逐渐扩展,即保全员.中国百姓随着生活品质提高,财富结余,投资意愿增加,规避风险的意识越来越强,保全服务无法满足客户的需求,中国人寿区域收展是公司为顺应金融一体化发展趋势,满足社会大众日益增长的金融保险需求,在管理好公司庞大客户资源的前提下,按全新的经营理念、组织架构、管理制度和人才标准设立的服务和销售兼具的新兴岗位.
(三)中国人寿区域收展制的服务营销流程
完善客户信息,树立客户资源意识、建立新的发展起点；续期收费的维护,能够保持业务平稳增长,保证公司稳定的 流入,留住客户,建立客户跳槽壁垒；基于客户信任和需求,进行客户深度和广度开发；利用有组织的服务,对特定区域客户服务,借助群体性客户养殖管理,提高本区域的保险密度和保险深度.
三、中国人寿收展制的现状及存在的问题
(一)中国人寿收展制的现状
20世纪末期,中国人寿开始筹建专门负责续期收费和保全服务的“保全对伍”；21世纪初,部分保全队伍在进行“收”的同时,“展”的概念逐步开始萌芽；高速增长的客户资源进一步促进了“收展”概念的完善；江苏、浙江、北京等地的收展制发展获得了阶段性成功；总公司于2005年正式成立“收展处”,进入全面推广阶段.在全国截至2005年年底,全系统已拥有2.6万人,为超过1530万客户提供服务,续期保费达365亿元；在河南省郑州市截至目前,郑州市拥有收展人员500多人,为近20万客户提供服务,续期保费达4亿元.
中国人寿论文参考资料：
结论：中国人寿收展制客户维护和开发为关于对不知道怎么写中国人寿论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文人寿保险骗了多少人论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。
