分类筛选
分类筛选:

关于营销管理论文范文资料 与构建高绩效团队化寿险营销管理模式有关论文参考文献

版权:原创标记原创 主题:营销管理范文 科目:学士论文 2024-01-05

《构建高绩效团队化寿险营销管理模式》:本论文为免费优秀的关于营销管理论文范文资料,可用于相关论文写作参考。

摘 要:寿险营销直接关系到寿险公司的市场地位和竞争优势.文章针对寿险营销现状和管理困境,剖析寿险营销管理的本质和特征,提出构建高绩效的团队化寿险营销管理模式,从而顺利达成营销目标,使团队能够进入良性发展.

关键词:绩效管理 营销管理 个人魅力 会议经营

中图分类号:F840 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2015)04-068-03

什么是管理?关于这个话题有许多不同的定义.例如,管理是社会组织中,管理者为了实现预期的目标,以人为中心进行的协调活动.再例如,管理就是界定企业的使命,并激励和组织人力资源去实现这个使命.界定使命是企业家的任务,而激励和组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理.

寿险业由于其特殊性,团队管理更是一项复杂的技术工作.寿险产品看不见摸不着,营销节奏紧张如疾风暴雨,团队人员结构复杂.这些都使管理困难重重,要使团队保持高绩效更是难上加难,稍有不慎就会出现经营困境.

出现这样的情况并不是偶然,而是由行业特殊性造成的,笔者将在下文中分析并试图找到解决办法.

一、寿险营销管理现状和发展困境

1.在寿险公司中,内勤员工的比例较小,营销员往往人数众多,素质参差不齐,团队流动性大,工作时间不固定,人员都比较有个性.

2.绩效管理缺乏抓手,找不到产生高绩效的方法,造成营销员也无所适从.同时,在紧张的营销氛围压力下,营销节奏变得紊乱而没有章法,团队被拖得很累,但又没有绩效.造成团队士气低下.

3.管理方式粗放,没有重点.缺少科学有效的方法,不知道该如何管理,有时管得过宽,管理者变成了“保姆”.有时又把握不好“严格”和“松散”的尺度.没有真正地将管理理念运用到团队中去.

4.营销会议繁长而无效,浪费了大量宝贵的时间.有些团队的会议过多,甚至成了营销员离开的原因.团队资源被极大地浪费了.

二、寿险营销管理的本质和特性探讨

从本质上说,营销团队管理就是管理者找到一条合适的路,带领团队达成绩效目标的过程.

营销团队的绩效目标主要体现在销售业绩上,非常容易分解、量化.因此,团队的管理,其实就是目标分解及管理的过程.同时团队目标和个体目标必须高度统一,两者高度结合,才能推动个体进而推动团队达成绩效目标.“每一成员都有不同的贡献,但所有的贡献都必须是为着一个共同的目标.他们的努力必须全都朝着同一方向,他们的贡献必须互相衔接而形成一个整体——没有缺口,没有摩擦,没有不必要的重复劳动.”

从事营销工作的人喜欢挑战,每月的收入不确定,因此也更加期望高收入,对于他们来说收入是最大的源动力.所以在团队管理中,最主要最长久的价值导向就是收入.

以收入为导向,以方法为抓手,管理其实起到的是所谓润滑剂的作用.团队就能健康发展,从而达成绩效目标.

三、构建高绩效的团队化寿险营销管理模式

(一)寿险营销由个体模式向团队模式的转变

寿险营销在国内已经有20多年的发展历程,在寿险营销的发展过程中,逐渐形成了以个体为主的销售模式.在个体模式中,个体能力显得尤为重要.

伴随着中国经济的迅速发展,富人阶层特别是中产阶层的数量在迅速扩大,大众对寿险产品的理解已经发生了巨大的变化,由冲动消费转为理性消费.加上在个体营销模式中,过度营销和不规范宣传,使得大众对产品导向的销售方式有一定的戒备心理.寿险产品在家庭风险和财务规划中将发挥着日益重要的作用,以产品为导向的个体模式已经不再适应目前的市场情况.寿险营销将趋向于专业化和综合化,从业人员的素质也必然越来越高.

管理者必须顺应时代的发展,改变过去单纯依靠个体能力的模式,更多依靠团队运作来达成目标.关于团队模式,有很多方法,比如联合展业、会议营销、职团开拓等,这些都是非常有效的方式,笔者不再一一赘述.团队模式有以下三个好处:

1.集中整个团队的力量办大事,弥补个体的不足.

2.团队成员互相帮助,查漏补缺,可以大大促进团队的凝聚力.

3.有效减少客户流失.即使团队成员流失,其他成员也可以及时跟进客户.

(二)高绩效的团队化寿险营销管理模式

1.团队化寿险营销的绩效目标.寿险业每个月是清零的,也就是说,不管你上个月做了多少业绩,下个月都从零开始.在寿险业,营销员必须时刻保持 ,才能在严格的考核和竞争中生存下来.因此,对于管理者来说,如何运用合适的方法对团队进行激励,同时在不同的时间节点采用不同的节奏,是一项非常有难度也非常重要的工作.

在不同的营销阶段、针对不同层次的营销员,所使用的目标及过程分解方法也不同,但基本原理是一样的.举例如下:

首先,营销员的目标差别往往很大,这很好理解,因为个体的交际圈、心理预期、销售能力往往差别很大,订出的目标自然也不尽相同.所以,需要制定一个基本的工作准则,不管个体的目标是高是低,这个准则必须达成.这个工作准则同时也是团队管理中的抓手,是管理者必须关注的重点.

比如笔者在管理营销团队时,要求营销员每天获得5个转介绍名单,完成3次有效拜访,呼完10个有效拜访电话.这5:3:10,是营销员的工作准则,也是团队管理的抓手.通过这个抓手,让营销员养成良好的工作习惯.

其次,通过倒推法,算出营销员每年、每季度和每月的收入目标,然后通过分解过的收入目标,倒推出他所需要达成的保费和保单件数.这也是一个非常有效的工作抓手.

以上的收入目标,指的是基本的收入构成,包含了工资、佣金以及管理津贴等,称为“基本法利益”.为了更好地激发销售热情,还需制定一系列的额外奖励方案.通过这些形式多样的方案,又可以给营销员设定目标,然后倒推保费目标.这样通过交错的收入目标,不断激励个体和团队达到更高的高度.

营销管理论文参考资料:

营销管理论文

管理会计案例分析论文

行政管理毕业论文范文

人力资源管理专业论文题目

财务管理毕业论文选题

行政管理专业论文题目

结论:构建高绩效团队化寿险营销管理模式为关于对不知道怎么写营销管理论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文营销管理 第15版 pdf论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。

和你相关的