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9月19日,红岩杰卡和全新杰狮畅途版牵引车在重庆上市.
杰卡的定得并不高——搭载科索9L 350马力发动机的红岩杰卡为23.98万元、390马力的红岩杰卡为24.88万元.
今年前8个月,国内重卡销量每个月的跌幅都在30%左右,显然一款新品的上市根本改变不了行业大势重挫的格局.
而对于上汽依维柯红岩商用车有限公司（简称上依红）来说,红岩杰卡上市的意义重大.这家三方合资的国内商用车企业今年以来已屡创单月最高跌幅,急需新的产品线来提振自己的士气和增加销量.
红岩杰卡是上依红整合其股东依维柯资源、同步欧洲重卡研发技术的全新整车平台,也是上依红继杰狮和新金刚之后推出的第三个产品平台.
其三个整车平台定位不同：红岩杰狮主打中高端物流运输,此次推出的全新杰狮畅途版是新一代中高端物流运输旗舰产品；新金刚则是延续老红岩的传统优势,主打自卸车和工程车市场；新推出的杰卡市场定位在中短途运输,主打轻量化设计,整车最低自重仅6.91吨,它进一步丰富了上依红的产品型谱.
伴随着杰卡上市,上依红的转型战略也拉开了帷幕.
“今年的市场形势加快了上依红转型的紧迫性,杰卡的全新发布是转型的步骤之一.”上依红总经理杨汉琳对《汽车商业评论》说.
他把上依红的转型概括为两个方面：一是产品结构的转型和调整,即从工程自卸车向公路车方面转型；一是更深层次的转型,包括服务理念、网络以及管理要素的转型.
上依红是2007年6月由上汽集团、依维柯和红岩汽车合资成立,从合资到现在,就产品结构而言上依红一直在进行转型,表现为从最初的自卸车单一细分市场的高份额（占据80%以上）到不断提高公路车的比重.在服务的能力上,经过9年合资的积累,上依红已经具备了向公路车方向转型的能力.
但杨汉琳认为,这个转型的速度还不够快,新品在市场上被接受还需要一个过程,而这个过程更多地受制于服务是否跟得上,在没有保有量的情况下,网点的建设也会受到影响.
实际上,从合资到现在,上依红更多地专注于产品；从其历次的发布会来看,上依红借助与依维柯合资后在技术上的优势,更多地宣传整车产品,突出发动机、驾驶室的质量；而从更深层次来讲,更多的是需要上依红从已有的产品技术的优势转变为识别用户的需求,提供用户需要的解决方案.
这些也是上依红今年进行转型的重点,一方面表现为在发布上进行调整.因为从历史来看,红岩的品牌溢价较高,此次杰卡的定价就采取了比较市场化的策略,突出从上与市场接轨.
另一方面,产品作为解决方案中很重要的环节,是营销利器,但真正要把方案做好,必须贴近用户,制订给用户带来盈利的解决方案.
“很多事情还停留在思考阶段,但我们一定会朝这个方向努力,这个做不好的话,后面的发展空间会受到限制.”杨汉琳说.
根据《汽车商业评论》了解,上依红对产品结构的调整一直都在酝酿并逐步实施,2014年见效明显,销售各类重型卡车2.5万辆,其中,公路车、专用车销量均逆势增长,在此基础上,上依红制订了2015年产销整车3万辆的年度目标.
然而,中国重卡市场进入2015年以来,每月与去年同期相比均遭遇了“断崖式”下滑,跌幅一直在30%左右,上依红销量跌幅更是超过行业平均值,要完成年初制订的3万辆销售目标几乎是不可能的事情.
作为上依红的第三任总经理,自2014年9月起担任上依红总经理的杨汉琳,正赶上了这样的困难时期.
然而,从上依红合资9年来的历程看,在一个由三方股东组成的商用车合资企业里担任总经理并不是件容易的事情,尤其在一个市场受宏观经济和政策影响较大而起伏不定的行业,业绩压力之下还要处理好三方股东的关系、劳资的关系、技术与市场的关系等等,这个过程需要不断磨合再磨合.
《汽车商业评论》认为,尽管在发展历程中经历不少挫折,但上依红目前已基本解决了文化融合问题；尽管今年遇到了行业大势低迷带来的困难,但持续发展的后劲依然很足.
首先,上依红的两家大股东上汽和依维柯资金实力雄厚,在技术引进方面达到了预期目的,发动机、车桥和杰狮产品在国内已经树立了良好口碑.尤其在安全性方面,杰狮上市后已有数万辆保有量,有跟火车头相撞、连环追尾、驾驶室自燃等等的案例,驾驶员都能打开车门逃生,无一起驾乘人员死亡事故发生.
其次,通过引进和学习依维柯的经验,在管理方面正逐渐与国际接轨,导入了依维柯一系列体系化的售后服务流程.同时,在出口方面,上依红也已成功利用依维柯的渠道实现出口或者挂依维柯的LOGO进行出口.
上依红第一任总经理阳树毅是从上汽内燃机所副所长任上被调到刚成立的上依红,他的使命是整合三方资源,搭起领导班子和管理架构,奠定合资公司运营的基础,建起了国内一流的工厂和生产线,将红岩这家老企业向新的企业进行过渡,也包括管理方式的转型,推出了合资产品杰狮,遗憾的是市场的推进并不理想.
第二任总经理熊伟铭则是2009年底从上海柴油机股份有限公司总经理任上接替阳树毅,担任上依红总经理,他的使命是提升技术研发能力,丰富产品线,推出了新金刚整车平台,使老红岩的品牌优势得以发挥.
第三任总经理杨汉琳亦有在上柴担任副总经理的经历,在2014年9月担任上依红总经理前是上汽菲亚特红岩动力有限公司的副总经理,他在前两任的基础上提出了新的发展方向,即进行管理措施的完善和市场的转型,逐渐向公路车转型,这包括产品转型、市场转型和管理基础要素的转型.
从上依红三任总经理的职业经历可以看出,他们都是发动机出身,拥有发动机方面的技术和管理经验,这也是上依红产品在品质方面一直有很好口碑的保障之一.
但纵观上依红成立以来的销售业绩,这是否也会导致在整车产品的市场营销方面有所欠缺则不得而知,而这目前也正是杨汉琳带领上依红进行转型的使命之一.
杨汉琳已深刻认识到了这一点,他先是对原有资源进行了充分的挖掘和发挥,提出了“品质铸红岩”.然后通过深入调研,进行竞品分析、比较,并走访了上依红重点区域市场的经销商,了解用户对其产品的反馈.
他发现,用户对产品评价普遍高于竞品,续购的“回头客”非常多；但他同时发现,由于上依红的销售区域相对集中在西南地区,其他区域用户接触其产品的机会较少.同时,上依红的产品多数集中于中高端产品定位,在低端和更高端产品上存在较大发展空间.
最终,杨汉琳提出了“集中优势资源,以差异化产品拓展细分市场,并进一步调整优化网络布局和产品结构,切实提升盈利能力”的定位.因此,如何将技术优势转化为产品的市场竞争力,成为上依红发展瓶颈的关键问题.
在围绕如何更好适应本土用户需求方面,上依红也做了大量的工作.比如在后窗、挡杆高度的设定上,他们都一一按照中国驾驶员的实际情况进行调整.
“转型调整在今年尤为重要,在市场形势不好之后,兄弟企业也都在进行探索.实际上我们需要在接下来利用产品的优势作为联系和用户的平台,真正解读好用户真实的需求.”杨汉琳如是说.
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