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企业参展的一个重要目的,就是通过展会直接与客户进行面对面的交流.除了美观的展台设计、科学的展品摆放,展位上的工作人员举止得体、应答有度也是取得良好参展效果的重要因素之一.那么,展台人员在展会期间,有哪些商务礼仪和策略,能够最大化参展效果,向潜在客户展现良好的企业形象?
人员：根据参展目的灵活配备人员
人是展览工作的第一要素,也是展览成功与否的关键所在.展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：第一,根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员；第二,根据工作量的大小决定人员数量；第三,注重人员的基本素质,如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等；第四,加强现场培训,如专业知识、产品性能、演示方法等等.展台人员要结合参展商品的特点,灵活应对：如果是大众消费品,应着力树立品牌形象,在消费者中形成亲和力；如系新产品,须大力宣传其与众不同之处；产品如具独创性,则应强调其技术上的突破性.
提问：了解客户需求,有针对性地作答
展会上,很多企业会事先做好充足的资料准备,比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等.但不少参展商常常忽略的一点是,即使是专业展会,前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛,有技术人员采购人员,还有负责收集市场信息的情报人员.由于不同客户的关注重点也不同,针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通,将能更好地解决客户提出的问题,增加他们的满意度.
展会上,观众来到每一个展位前未必是来谈业务,作为展商一定要多问问来者需要什么帮助,多听听客户对展品提出的问题.如果在没有弄清客户的真正需求前就滔滔不绝、漫无目的地讲解,结果只会适得其反.
当然,要是在展会举办之前就已经预约好客户,在客户来观展之前,要对客户所需要的产品做好详尽的了解,才可以给客户满意的答复.展商经常将注意力放在为参展者提供资料信息上,却忽视了企业参展的真正目的,将手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开.这不仅无法有效了解客户及市场信息,也非参展的目的.参展商常因缺乏发问技巧而错过一些重要信息.要避免这一问题,就要进行展览前的培训及准备工作.很重要的一点是,参与展览的人员需乐于跟陌生人交谈,并了解他们的需求,将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户,达到营销的最终目的.
谈判：“价廉”并非促进成交的决定因素
客户在选择一样商品的时候,价格往往不是唯一的标准.物美价廉固然重要,但质量是第一位的.面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后做出购买行为.事实上,大多数客户会通过与参展营销人员的交谈,以及对环境和营销人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定.因此,在展会上,只有量化客户的目标与选择标准、赢得客户的信任,从客户的需求来打动客户,并让客户感到物超所值,才可能促进客户签订订单.
此外,展品如果是机械或仪器,要考虑安排现场示范,甚至让参观者亲自动手；如果是食品饮料,要考虑让参观者现场品尝,并准备小包装免费派发；如果是服装或背包,则要使用模特展示,或安排专场表演.这些都是为了引起参观者的兴趣,增加他们的购买*.
有时候,一些新的业务员因为急于达成订单,而让自己处于被动,从而负担很多不该负担的“费用”或者做自己产品以外的很多功课.因此,在展会上要促成的不是当下的业务订单,而要做到与客户做“朋友”.当然,这需要经过很多次同客人的“博弈”才能做好.
人员展位礼仪论文参考资料：
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