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无数营销总监高调空降或组团介入新营销团队,最终却黯然离场,难道真的是铁打的营盘,流水的“帅”吗?
市场经济之下,企业营销工作无疑是经营管理的重中之重,没有营销的“源头活水”,一切便是“空中楼阁”.欲打造一流的营销队伍,选将是关键,《孙子兵法》也说用兵先选将,只有超一流的将才能驾驭一流的营销团队.
这里为什么特别强调“驾驭”而不是“管理”呢?笔者认为驾驭比管理更上升一个境界,管理更多体现在通过流程去管事,而驾驭则是通过管好人以达到管好事的目的.营销团队的复杂性要求营销总监必须先能驾驭人,才可能管好事,以实现企业的经营目标.
如何介入一个新营销团队
1.不高调,凡事三思而后行.
虽然有观点说营销隔行不隔理,但是行业之间客观上还是存在很多差异的,如行业格局差异、经营模式差异、渠道差异、企业背景与发展程度差异等.人都习惯于根据自己的过往经历作判断,或是来自企业高层的压力,在没有仔细研究以上差异之前就武断下结论,或者生硬地复制所谓的“过往成功模式”,这一点害死了很多营销总监.殊不知新任营销总监介入企业后,会有无数双眼睛在不同角度窥探着,一言一行都可能被歪曲或夸大传播,新任营销总监一旦表达失当,就可能降低在团队中的威性,几次失误可能会威信尽失.所以高明的营销总监一定谨小慎微,三缄其口,凡事三思而后行.
一思行业,新任营销总监了解行业格局是一切的前提,行业年鉴、百度、网上文库、行业内资深专家访谈,这些都能让我们快速了解一个行业的整体格局.行业年鉴、百度上可以获得一些大数据和行业趋势分析,而行业内资深专家能让我们更进一步掌握行业内幕细节.有了这些资料的整理研究,行业格局立马清晰地呈现出来,新任营销总监也不再是外行了.切记：外行永远领导不了内行！
二思企业,掌握了行业格局,那么新任营销总监所在企业在行业内又处于什么样的位置?企业自身处于什么样的发展阶段?企业过往都有哪些成败得失教训?这些完全可以通过拜访企业中高层获得信息.新任营销总监此举不但能获得有价值的信息,而且能建立与同僚的初步印象,一举两得.
三思团队,对团队的认识是新任营销总监正式开展工作的第一步,具体办法是先看简历,再分别单独约谈.经过这个程序,新任营销总监基本能掌握团队核心层人员性格、能力以及优缺点了.
2.“三分法”搞定当前营销团队.
再复杂的队伍都不可能是铁板一块,任何团队都可以分成三类人：顽固分子、骑墙派和边缘人,这就是三分法.
新任营销总监第一重视的应该是边缘人,一是这里面可能有可用之才,二是这部分人长期受到排挤,渴望翻身.骑墙派永远利字当头,营销总监改变了边缘人的命运后,骑墙派已有心动,如果营销政策制定过程中适当考虑他们的利益,即可争取骑墙派的支持.顽固分子是最难收拾的,经验不足的营销总监可能会茫然失措,或找上层要求将其扫地出门.殊不知这样会埋下巨大风险,因为这些人可能与企业有着千丝万缕的关系, 若处理不好,小则会被谣言中伤,大则会遭“联盟复辟”,让营销总监颜面尽失.久经江湖的营销总监会选择隐忍,因为顽固分子中往往也有如孙悟空那样的团队骨干,只要人品没问题,最好是通过感化收服其成为核心干将；对于其中顽固不化行为恶劣者,抓着小辫子后果断下手,让其永远不得翻身.
发现优秀人才
高明的营销总监需要三大助手：销售高手、策划能手、纪律监督狠手.实际上优秀的营销总监本身就应该是这方面的高手,但是营销总监需要站在更高的角度去统御全局,切记不可深入具体事务中去,越级做事一方面有损领导威严,另一方面会造成下级推卸责任,降低执行力.
发现人才的方法有以下几种：
简历是捷径.高明的营销总监一定会对团队中的每个成员了如指掌,方法就是详细研读每个员工的工作简历,最好能配上成员的个人近照,不是迷信,面相很重要.
从基层发掘.从基层选拔人才既可以建立人才储备,又便于营销总监建立自己的生力军.
重视性格独特和被团队边缘化的人.善于用人的营销总监一定会把合适的人用在合适的位置上,边缘人量才使用可以成为亲信；太有性格,情商差的人可用于纪律监督.
做好新老人员的融合
1.“鲶鱼”必不可少.这是无数营销总监的切身体会.再强的营销总监一个人空降到企业老队伍中,阵亡几率都很高,原因之一是一己之力难敌群体围攻,而且营销总监没有一面防火墙,一旦受到挑战,中间一点缓冲余地都没有,处理不好,营销总监将颜面尽失,谈何驾驭?原因之二是老队伍阳奉阴违,执行力低下,有“鲶鱼”作为标杆,会减少很多借口,对于营销总监的政策执行有积极推动作用.所以营销总监介入新团队一定要引入“鲶鱼”.
2.树立标杆后,奖勤罚懒.除了“鲶鱼”的积极推动作用外,在老队伍中树立标杆也是非常重要的,通过树立标杆,奖勤罚懒,一方面有利于整体战斗力提升,另一方面也有利于新老人员的融合.
3.杀鸡吓猴.古人造词真是高明,为什么是杀鸡吓猴, 而不是杀猴吓猴呢?细想下来,里面是有道理的.猴,灵活、聪明,不是想杀就容易杀的,而杀鸡则是比较简单又无风险的活,于是把杀鸡过程让猴看看,让猴畏惧.营销总监用此招时一定要找好对象,错杀鸡可能会造成鸡飞蛋打,不但起不到吓猴作用,还会搞得自己颜面尽失.本文多次提到不能搞得营销总监颜面尽失,因为领导一旦失去威性,就根本谈不上驾驭团队.
4.把握矛盾管理的火候.所谓矛盾管理,就是作为领导者在没有矛盾时要制造一点小矛盾,有了矛盾再去解决矛盾,这也是领导者的权谋.实际上前面所说的树立标杆就是一种制造矛盾的方式,销售与纪律监督也是制造矛盾.营销总监要控制矛盾的发展,不能让其出现严重冲突,否则也会损害整个团队形象,让人感觉营销总监的管理不到位.所以这是把双刃剑,功力不到,不可轻易尝试.
空降兵论文参考资料：
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