原创《渠道成员利润分配方法》：本文关于利润分配论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
摘 要：渠道成员关系的建立和渠道有效运作的基础是渠道利润分配机制.本文从分配的公平原则和激励原则出发,构建了渠道成员利润分配方法模型,实现了渠道利润分配的公平性,并为渠道的高效运作提供了保证.
关键词：分销渠道 利润分配
一、引言
进入21世纪以后,中国企业对分销渠道的重视程度不断提高,纷纷开始对分销渠道进行改进或在分销渠道方面进行投资.其中,建立良好的渠道关系,保证渠道的有效运行,是企业分销渠道管理的主要目标,而渠道关系能否建立和有效运行的基础是渠道中的利润分配机制.这是因为如何在渠道成员间进行利益分配将直接影响着渠道成员的满意度,进而影响着渠道成员的渠道工作表现.如果渠道利润分配方案不能真实地体现渠道各成员为渠道所作出的贡献,无疑将会挫伤渠道成员的工作积极性,进而导致渠道工作的低效,甚至渠道解体.
二、现有研究方法与评析
目前国内外所采用的渠道成员利润分配方法可以归纳为以下三种.
1.基于渠道整体表现最优的渠道成员利润分配
这一方法以渠道整体表现达到最优为约束条件构建渠道成员的利润分配函数,进而确定渠道成员的利润分配所得.渠道整体达到最优有不同的表现方式,如渠道总利润的最大或者渠道成员间的协调程度最佳等.Machlup以使分销渠道总利润达到最大来构建渠道成员的利润函数.他从定价问题入手构建制造商利润函数和中间商利润函数,得出分销渠道的利润函数,通过取分销渠道利润函数极值的方法确定中间商,从而确定了分销渠道的总利润以及中间商和制造商的利润所得份额.依据这一方法确定的渠道成员利润分配方案,保证了渠道整体利润的最大化,提高了渠道的获利能力.但是,这种通过中间商来分配渠道利润的方法要求制造商对中间商具有较高的定价控制能力,从而避免中间商私自抬高或压低.因为在分销渠道整体利润达到最大时,中间商自身可获得的渠道利润并未达到最大,因此,中间商就会以自身可获得利润达到最大为基准进行定价,这时渠道整体利润是非最大化的,除非制造商的所得利润为0,但这是不可能的.为了解决这一问题,王效俐、安宁建立了一种利润分配方案,使得在保证渠道整体利润最大的前提下,实现制造商与中间商所得利润均超过各自独立决策时的利润所得.在他们的研究中,以制造商与中间商结成联盟为前提,通过约造商的来保证中间商在实现自身利润最大的同时使得分销渠道的整体利润也达到最大,然后以制造商和中间商各自所得的利润均大于独立决策时的利润为约束条件确造商和中间商的利润分配比例.由于这样的利润分配能够保证制造商与中间商所得利润优于他们分别独立决策时的利润.因此,这样的利润分配方案制造商和中间商将乐于执行.此外,Jeuland则以使渠道成员达到最优协调为目的构建了一级渠道中制造商和零售商的渠道利润分配.
2.基于渠道成员绩效表现的渠道成员利润分配
在现实中,更多的是基于中间商的渠道工作绩效进行的中间商渠道利润分配,而制造商的渠道利润则是事先确定好的.以前的研究者分别从两个方面对中间商的渠道工作进行评价：一是从中间商的工作结果上,二是从中间商的行为表现及其素质特征上.Spriggs在重型汽车工业中应用的研究确立了34项评估经销商绩效的标准.Novich以市场渗透率来衡量渠道绩效状况.Chintagunta以渠道成员的营销努力（marketing effort）作为评价渠道成员绩效的最主要指标.选取渠道成员的营销开支状况度量渠道成员的营销努力水平,最终的渠道成员利润所得是营销开支的函数.而Lewis等则利用下列的指标组合来评价渠道成员的绩效：渠道成员的销售量、渠道成员维持的库存、渠道成员的销售能力、渠道成员的工作态度、渠道成员的竞争环境、渠道成员总的发展前景.在Malina的文章中,提到了一个绩效测量模型（PMM）,运用它可以评价分销渠道中各项工作的绩效水平,并对渠道成员的工作绩效进行评定.
3.基于渠道成员渠道职能的渠道成员利润分配
依据渠道成员所承担的渠道职能进行的渠道成员间利润分配是由Coughlan等人首先提出的.这种分配方法所界定的渠道利润分配成员不仅包括制造商和中间商,而且还包括消费者,也就是说将消费者也作为渠道利润分配的主体之一.通过衡量制造商、中间商和消费者的渠道职能确定他们的利润分配.Coughlan等人认为,渠道成员的报酬应该建立在渠道成员对渠道工作的参与程度及其创造的价值也就是渠道职能之上.即报酬应该反映渠道成员的标准利润.为了衡量渠道成员的渠道工作及其价值,他们将渠道工作概括为八大渠道流,通过效率模板测量渠道各成员所承担的渠道流价值状况,从而计算渠道各成员的标准利润份额,即为渠道成员的利润分配份额.
以上这三种方法分别是从不同角度进行的渠道成员利润分配.首先,基于渠道整体表现最优的渠道成员利润分配是从效率角度出发的利润分配.这一分配方法的有效实施要求制造商对中间商具有较强的控制力,也就是说在渠道体系中要求制造商拥有足够的权力可以约束或影响中间商的单纯自身利润最大化行为.但是分销体系的发展使得中间商拥有更多的渠道权力,制造商的核心地位在逐渐地削弱,中间商（尤其是零售商）取而代之成为渠道体系中的核心成员.其中一个表现就是中间商在定价上具有更大的弹性空间,制造商对于中间商的最终定价往往只有建议权,而没有控制权.中间商作为独立经济人,他更多地关注于自身利益的最大化.因此从使渠道整体表现最优出发的渠道利润分配方案变得无效,除非制造商与中间商达成共识,建立稳定的联盟合作关系.这意味着制造商为了渠道合作需要付出更多的努力.但是,如果这些努力所需要的成本超过了建立联盟可能带来的收益,则这种努力是没有价值的.
其次,基于中间商绩效表现的渠道成员利润分配虽然有利于促进中间商的渠道工作表现,具有利润分配的激励作用,但是却未能实现分配的公平原则.由于中间商的渠道工作的隐性特质,工作结果并不能全面地反映实际的工作量,因此存在有中间商付出的部分有价值劳动没有得到相应报酬补偿的情况.或者某一中间商付出成本,而另一中间商却收获由这一成本所带来的收益,即“搭便车”行为.此外,这一渠道利润分配方法仅是对渠道中间商的利润分配,无法实现制造商和中间商整体的渠道利润分配.这与分配的公平原则所要体现的分配主体平等和同一分配标准是相违背的.
利润分配论文参考资料：
结论：渠道成员利润分配方法为关于本文可作为相关专业利润分配论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文利润分配论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
