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创业者如果不会讲故事,根本没办法说服任何人,没办法创业,没办法管好公司.
随着互联网的普及,我们的注意力集中的时间越来越短,记忆力越来越差,分析力越来越弱.在这个信息发散、时间碎片化的年代里,这些因素导致我们传统的沟通技巧、沟通方式都不好用了,甚至以前借助PPT开展的演讲也被如今的微信群分享等线上手段所取代.
创业者如果不会讲故事,根本没办法说服任何人,没办法创业,没办法管好公司.
3分44秒讲好一个故事
作为互联网创业者,如果你去找风投,告诉他“我有一个很好的想法、很好的公司,需要融资”,那么你需要花多长时间说服他投你,或者对你有兴趣?
答案是3分44秒.
实际上不管你的生意是100万,1个亿,还是10个亿,你得到的时间只有几分钟而已.而短短几分钟内,如果你讲不好故事,根本没有机会脱颖而出.这跟我最近的经验有关.因为去年我经过一番努力,终于帮助我的公司拿到A轮融资.
而3分44秒,到底意味着你能说什么呢?
首要重点就是你要了解对方,了解你的受众喜欢听什么,了解他的思维模式是怎样的.
最近有一份研究报告显示,在美国获得投资的公司中,它们的商业计划书通常是一个简单直接、只需要10页PPT的模板,但它们普遍在很短的时间内讲好了自己的故事.
第一页：讲公司愿景,到底你做这个公司的目的是什么.记住：千万别说公司的目的是为了赚钱,赚钱是结果,而不是目的,“目的”必须兼顾“梦想”,才能更容易打动人.比如：“创造中国最大的××平台”之类.
第二页：讲公司能解决的问题.所有的公司,所有的生意都要解决客户的问题,所以你要能清楚地说明你到底解决了什么问题.
第三页：提出你的解决方案.
第四页：这个比较特别,就是讲当前才是最好时机.因为一个项目成败的决定因素有很多,而很多风投看一个公司的时候,他们认为成败不止在于人,不止在于想法,也不止在于资源,而是在于时机.现在是最好的发展时机,则意味着也是投你的最好时机.
第五页：讲市场规模.市场规模当然越大越好,有产品,更有长远的发展空间.
第六页：讲你的竞争对手、竞争状态.所有东西都有竞争,千万别说你的业务方向从来没人想过,你是第一个.因为风投很可能已经听过10个人说这句话了,你再重复就会马上失去说服力.
第七页：讲产品特点,有什么特殊功能,有什么独特之处.
第八页：就是商业模型,你怎么去赚钱.
第九页：要介绍你的团队,能够去执行你的商业设想.
第十页：告诉你的投资人,你现在的财务状态能够持续,不必担心风险,现在吸收投资目的是为了进一步扩张发展.当然也要告诉他,你有多少钱,这些钱打算怎么用.
这给我们很大的启发：几分钟内讲好一个故事并不容易.但这正是风投们很看重的东西.
讲什么让投资人投?
进入更详细的分析之前,我先简单分享我自己的经验.
我过去几年中看了很多很多的商业计划书,因为我和英国领事馆合作,做了一个所谓的社会投资平台,就是投资一些对社会有贡献的公司.看过几百人的商业计划书之后,我最大的感触是：虽然很多创业机构的“社会使命”很大,可是当他讲到计划的时候,讲得非常混乱,完全没有说服力.
一个现象就是,很多创业者讲他的故事,太喜欢讲自己的解决方案,太喜欢谈自己如何独创出一条路子.这其实是个很大的误区.
举个例子,有一个做盲人操作系统的公司,让盲人可以用智能手机.他跟我聊的时候,不停地讲他的操作系统有多厉害,功能有多神奇,以及做这个解决方案有多难等.可是他却没有发现,我并没有兴趣听这些东西,而我最想听的是,到底有多少盲人喜欢用手机,或者有多少盲人愿意付钱用智能手机.
所以当你给投资人讲故事的时候,一定要注意对方想要听什么.
其实,投资者们想听的主要有四点：第一,想知道你的市场规模（目标客户群）；第二,想了解你有什么无法被复制的优势（防御竞争能力）；第三,想知道你的成功证据、增长纪录,过去一年你的收入,你的用户增加多少；第四,他更想知道你的成本、利润率等核心指标.
而有经验的投资者,第一步会问你在几个月内积累了从零到亿的用户,因为过去高速成长的方向,能够证明你的商业模式是成功的.有了这个以后,才能讲规模,才能讲竞争力,也才能讲利润率.
可见,并没有多少人愿意听你的解决方案有多么厉害.
讲什么让客户买?
你猜客户想听什么?
客户的注意点,跟投资者完全不一样.他们要听的故事主要是两个：
首先,他不想听你的方案,更想听你的解决方案的卖点,当然要了解卖点的话,要能找对他的身份、找对他的问题.这样你才能讲出他所关心的卖点.你的卖点对他来讲是对他的承诺,你的产品会解决他的问题,或者你的产品会让他觉得满意.
其次,你的客户最关心的是价格,而价格就等于你的收入来源.
讲什么让团队干?
我们带领团队,需要跟团队讲什么故事呢?
作为一个领导或者创业领袖,你到底靠什么让员工跟着你走,靠什么让你的团队跟着你创业,靠什么让你的员工不离开你的公司?是钱吗?是你的解决方案吗?是你的目标客户吗?是你能赚多少钱吗?
我相信每个公司,每个企业家,理想都不一样,人格魅力也不一样,团队跟随你的原因也都不一样,所以这里没有一个标准答案.
可是如果你讲好前面两个故事,你的生意自然就成功了,而你的员工能否跟随你,就要看你的人格魅力了.你到底是一个很有才华,很有情怀,很有愿景的CEO,还是无良雇主,将决定着员工是否愿意跟着你干.
我跟英国领事馆合作,做了五六年的培训,培训过几千人,给我最大的感受就是,人能不能合作,你的团队是否跟随你,跟钱没太大关系,跟你的公司规模也没有太大关系,到最后拼的就是信任、人格、你怎么做人.
所以如果你想成功的话,你的员工最想听到的是你怎么做人的故事.
至于怎么做人,我无法告诉你怎么做,你的故事该怎么讲,但有一点可以肯定：你要用做生意的方式解决社会问题,产生一定的社会价值.
（本文内容整理自官应廉在速途网络旗下微社群联盟“百商有料帮”的演讲）
责任编辑：朱丽
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