原创《商务谈判中的语言技巧》：本论文可用于商务谈判论文范文参考下载，商务谈判相关论文写作参考研究。
【摘 要】 文章从语言学的角度切入商务谈判,认为商务谈判的关键就在于谈判双方用语言进行“沟通”,在谈判过程中做到高效而准确的使用语言沟通直接关系着谈判的成败.介绍了商务谈判的概念及其特点.阐述了商务谈判中的语言分类,掌握的语言原则,在谈判过程中正确使用商务谈判的语言技巧：入题技巧、阐述技巧、提问技巧；强调要善于应用无声语言技巧.
【关键词】 商务谈判语言技巧；有声语言；无声语言
一、商务谈判的概念及其特点
“谈判就是谈判双方为了实现产品或服务等交易目标或解决争端而相互协商的活动过程”.商务谈判是为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题,并力争达成协议而彼此对话的行为或过程.这其中的“商品”既包括有形的也包括无形的.学界通常认为,商务谈判活动由谈判当事人、谈判标的和谈判背景三个主要因素构成.其中,谈判标的是核心,也就是谈判涉及的交易内容.对于商务谈判的特点,不同研究领域的学者有着不同的观点.比较共性的认识主要有以下三点：
首先,经济利益是商务谈判的主要目的.双方之所以要进行谈判,是因为希望通过谈判能实现一定的目标和利益.
其次,是商务谈判的核心.尽管很多商务谈判涉及的因素很多,甚至整个谈判看似与无关,但是,作为双方经济利益的主要代表参数,是整个谈判的核心内容.
最后,利润是谈判成功的关键.利润可以是直接的,也可以是间接的.各方利润的多少是决定谈判能否达成共识的关键.[1]
二、商务谈判中的语言概述
商务谈判,其本质就是人与人之间的沟通过程.只不过,在这种过程中经常会掺杂着博弈和决策.作为一个理性的谈判者,谈判的目的就是为己方争取到尽可能多的利益,这就需要谈判者在谈判的过程中准确了解对方的想法并且做出相比之下最明智的决策.商务谈判过程中,最理想的状态就是谈判各方相弈,最终形成了纳什均衡,即每一个谈判者所做出的决策都是对其他参与者决策的最优反应,此时,谈判桌上的任何一个成员,都不会打破这一均衡局面,谈判各方都获得了最大化的利益.
商务谈判的语言,根据不同的定义,可以有不同的划分方式.按照语言表达的内容分为：专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言.
1、专业语言是指有关商务谈判业务内容的一些术语.由于商务谈判的主体不同,因而,谈判内容所涉及的领域也各有不同.在谈判过程中,熟知谈判所涉及领域的专业术语可以使谈判者在谈判过程中树立最基本的自信,真正做到有备无患,随机应变.
2、法律语言是指商务谈判过程中所涉及的有关法律规定的用语.需要注意的是,法律语言具有规范性、强制性和通用性的特征,切不可随意地使用.了解必要的法律语言,可以在谈判过程中明确谈判双方的权利、义务、责任等.
3、外交语言是一种弹性较大的语言,其特征是模糊性、缓冲性和幽默型.外交语言看似相对随意,但往往却在谈判过程中起着举足轻重的作用.恰当地使用外交语言,不仅会缓解谈判紧张的气氛还会使谈判者感受到对方的诚意,最终促成谈判.
4、文学语言是一种富有想象力的语言,其特点是生动活泼,诙谐幽默.虽然文学语言的适用面很宽,但是谈判者在使用它的时候也一定要分清楚场合,不可贸然使用,否则会适得其反.
5、军事语言.军事语言是一种带有命令性的语言,具有简洁自信、干净利落等特征.在谈判的时候,恰如其分地使用军事语言可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用.
商务谈判所涉及的语言技巧按照语言的表达方式可分为有声语言和无声语言.有声语言一般理解为口头语言,谈判者借助语言进行沟通,这也是谈判的主要手段和途径.无声语言一般解释为行为语言,这种语言借助于人的视觉传递信息、表明态度.无声语言具有含蓄、深刻的特点,是谈判过程中较难把握的一种沟通方式.
无论是采取何种划分方式,商务谈判语言的使用原则是统一的.在使用谈判语言技巧的时候,谈判者需要把握以下几项基本原则：
客观性原则.在商务谈判的过程中,尊重客观事实,真实而准确地表述客观事物是谈判的基础.如若离开客观实际情况,随心所欲地进行表述,只会让其他谈判参与者感到迷惑甚至厌恶.需要明确的是,虽然在商务谈判的过程中,可以存在诱导或是迷惑对方进行决策的行为,但这仅仅是停留在沟通技巧层面上的,谈判者绝对不能犯原则性错误,如恶意欺骗他人或是直接损害他人权益
针对性原则.鉴于谈判主体不同,谈判背景存在差异,谈判者在谈判过程中也要对症下药,有针对性地选取有效的沟通技巧,从而达到事半功倍的效果.
逻辑性原则.逻辑性原则,是商务谈判中需要把握的一项重要原则.如果把客观性原则比作底层基础,那么逻辑性原则就是上层建筑.逻辑性不仅体现在谈判者語言的内容上,还体现在揣测其他谈判者的意图上.通过他人的语言合理推测出其想法,这在商务谈判的过程中显得尤为重要.因而,在谈判中更有逻辑的一方就掌握了更多的主动权,从而就有力地控制了谈判的发展方向.
隐含性原则.谈判也是一种沟通方式,它与传统沟通方式的区别在于,谈判更注重策略和方式.在商务谈判过程中,谈判双方都会隐晦地表达某些想法抑或是间接地试探对方,因此,如何把握隐含性原则所涉及的“度”就显得十分重要,如果不能正确把握语言背后的隐含信息,谈判者往往会与成功失之交臂,留下遗憾.不仅如此,委婉的语言还会给谈判者增添许多魅力进而收获意想不到的结果.
规范性原则.谈判是一项十分正式的社会活动,在谈判过程中谈判者要使用规范性的语言,做到表述文明、清晰、严谨和准确.文明是谈判的前提,没有文明语言作为基础,谈判根本无法进行下去.清晰、严谨和准确则是谈判成败的关键.简洁明了的语言,严谨的逻辑思维,准确的表述会大大减少谈判所耗费的时间,谈判双方能在短时间里获知对方的意图,进而制定相应的策略.如果谈判语言连严谨和准确都无法保证,那么不仅会造成谈判的失败,甚至还会给自身带来巨大的损失.
商务谈判论文参考资料：
结论：商务谈判中的语言技巧为适合商务谈判论文写作的大学硕士及相关本科毕业论文，相关商务谈判开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。
