原创《国际商务谈判中的跨文化障碍与应略》：本论文主要论述了国际商务谈判论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
摘 要：在当前经济全球化的大背景下,各国之间的国际商务交往活动日益频繁,而国际商务谈判是商务活动中一个至关重要的环节.由于不同国家的谈判者具有不同的语言习惯、文化背景、风俗习惯、价值观念以及思维模式,这就使得国际商务谈判中的跨文化障碍日益凸显.因此,只有有效可行的沟通策略来跨越和避免谈判中的文化障碍和冲突,才能促使国际商务谈判顺利进行,从而实现经贸领域双赢的局面.
关键词：国际商务谈判；跨文化障碍；价值观念；经济利益冲突；文化风俗；思维方式；民族文化；商务语言
中图分类号：F740.41 文献标识码：A 文章编号：1007-2101（2013）04-0096-04
一、国际商务谈判
国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言,它是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为.在当代国际社会中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判.尽管不少人认为交易所提供商品是否优质、技术是否先进或是否低廉决定了谈判的成败,但事实上,交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否.因此,在对外经济贸易活动中,国际商务谈判是一项不可缺少的重要环节,是调解不同国家和地区政府及商业机构之间经济利益冲突的不可或缺的重要手段.
二、国际商务谈判中跨文化障碍的表现形式
(一)语言和非语言交流方式的冲突
在国际商务谈判中为了达到预期目标,语言交流必不可缺.每一种文化都会给词汇赋予特定的含义,不同文化背景下的语言表述有着不同的含义.德国人强调准确严密,其交际方式透明直接,表达准确.与中国人沟通时,德国人会认为中国人说话过于客套、含蓄.美国人在与中国人沟通时,会认为中国人说话转弯抹角；而当美国人与日本人沟通时,其文化障碍更突出了等.除了语言交际之外,我们会发现在谈判活动中很多时候会使用很多非语言交际：任何一个手势、体态、脸色等在某种程度上都代表一定的交际内容.例如谈判者往往都用点头或者摇头来表示同意或者不同意,但在南亚一些国家,点头却代表否定的意思,因而语言与非语言交流方式的差异就成为国际商务谈判中沟通障碍形成的一个主要原因.
(二)风俗习惯冲突
在国际商务谈判中,经常会涉及一些正式或非正式的社交活动.这些活动受文化因素的影响很大,而不同国家、不同民族、不同文化背景下的风俗习惯有着很大的差异.如果谈判双方不了解对方的风俗习惯,往往会让谈判对手感觉不被重视和尊重,直接影响到谈判结果.例如在穆斯林世界的社交活动中,喝咖啡往往是一项正式的饮食活动,按照他们的习惯,客人不喝咖啡是很失礼的行为,拒绝一杯咖啡会造成很多麻烦.再如芬兰人在谈判活动结束后会邀请客人进行蒸气浴,洗蒸汽浴是芬兰人的一项重要礼节,对此是不能拒绝的.因而在国际商务谈判中,我们必须要充分了解各国不同的文化风俗习惯,否则它就会成为进行商务谈判的一大障碍.
(三)文化价值观念冲突
价值观念是以文化衡量人们行为以及后果的标准.在不同的文化背景下,价值观念会有巨大的差异.不同的价值观念会影响人们处理解决问题的方式和风格,因而对国际商务谈判中的谈判者有着很大的影响.同一种行为,在一种文化背景中可能是很恰当的,而在另一种文化背景中却会被看成是不道德的.在中国,几千年来儒家*文化强调道义和情感.人们总是被许多人情关系纠缠不清,很多时候人情关系处理的好坏对于合同能否顺利签订有着直接的影响.而西方的欧美国家却完全不同,他们公私分明,在法律条款以及合作原则的基础上处理问题.价值观冲突的另一表现就是群体观念.中国人集体意识极强,要求个人利益服从集体利益,崇尚“舍小家,为大家”,往往会过度谦让,从而压抑自己的个性.在谈判过程中,中国人讲究都内部的和谐和步调一致,一切决策由集体的领导下达.西方社会则不同,西方人崇尚个人价值的实现,推崇自我意识,基本不受政府部门的干预和干涉等因而这也成为国际商务谈判中沟通障碍的另一个重要原因.
(四)思维方式冲突
思维方式是在长期的文化生活中积淀下来的,它潜移默化地影响着人们的社会生活.在进行国际商务谈判时,来自不同文化区域的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突.这一点在中西文化之间表现得尤为明显.比如中国人对于直观经验较为重视,注重经验论；而西方人的抽象思维方式讲求概念分析、逻辑推理.再者,中国人不否认对立,但更加强调统一,而西方人喜欢用辩证的思维方式去看待一个事物.因而不同的谈判者由于不同的思维方式差异会表现出决策方式和风格上的不同.所以在国际商务谈判中,我们必须要深刻了解不同国家谈判者的不同思维方式,尊重对方,求同存异,这样才能避免或减少谈判活动中的这一障碍.
三、解决跨文化障碍的国际商务谈判策略
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称.在整个商务谈判的过程中,谈判双方要依据各自的实力,从谈判的全局入手,有计划地安排好整个谈判团队的准备和参与,并将其适时适地的用于指导谈判的全过程.
(一)准确灵活使用商务语言与非语言策略
任何一个国家所使用的语言都受到本民族文化的制约和影响.语言是文化的载体,文化影响和制约语言的形成.在国际商务谈判过程中,商务谈判语言运用的好坏直接关系到整个谈判的成败.因此谈判者要能够针对不同的谈判对手,准确地使用商务语言,灵活地运用礼貌、委婉、含蓄、幽默、赞美等多种语言策略,力求用准确得体的语言来表达自己的想法和意愿,从而避免在谈判双方之间形成障碍和误解.
在一次国际商务谈判中,中方代表非常自豪地介绍自己的企业：“Our company is a Second-Class Enterprise”.对方的反应：原本热情的兴致顿时变冷,致使谈判出现了短暂的尴尬.原因是中方的言语表达造成了歧义：对方将“Second-Class Enterprise”误解成为“二流企业”而不是中方想表达的“二级企业”.因而谈判人员必须具有较高的语言应用水平,能够准确无误地表达自己的意思,否则就会造成言语上的沟通障碍.除了语言的准确性之外,我们还必须要了解同一个词语在不同的国家有可能代表不同的含义.比如：一家美国公司和一家日本公司在商务谈判的过程中,每次美国人提出一个观点时,日本人总会点头说“哈伊”（yes）,所以美国代表认为此次谈判十分顺利,心里暗自高兴.但是当最后谈判结束要签订合同的时候,他才明白日本人的“yes”并不代表同意对方观点的意思,只是一种礼貌的表达“I am listening”.
国际商务谈判论文参考资料：
结论：国际商务谈判中的跨文化障碍与应略为关于国际商务谈判方面的论文题目、论文提纲、国际商务谈判论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文。
