原创《把话到客户心里去》：本论文可用于心里论文范文参考下载，心里相关论文写作参考研究。
费拉达尔菲亚电器公司的销售经理约瑟夫·韦伯,有一次去考察宾夕法尼亚州一个富有的农业地区,结果他发现那里的农场主都不使用养殖电器,他好奇地问那里的销售代表为什么会这样,负责这片区域的销售代表厌恶地说：“他们太小气了,他们还对电器公司抱有很大的成见,我看是没救了.”
韦伯听后决定亲自试一下,他按响了一座农场的门铃,有个老妇人出来开了门,他一看到韦伯身后的销售代表就马上打算关门,韦伯马上微笑着说：“太太,别误会,我们不是来这儿卖电器的,我是来买鸡蛋的,我们想买些新鲜的鸡蛋.”一听这话,老妇人才放心地把韦伯让进了屋里,态度也好了起来,韦伯进去之后向四周看了看后说：“你一定是这附近养鸡挣钱最多的人,瞧你养的那些鸡,看起来多棒,我猜一定经常有人来向你讨教养鸡的经验吧！”
老妇人这下子乐了,韦伯说到了她的心里.因为这个老妇人养的鸡确实不错,事实上也确实经常有人向她请教经验.也正因此,老妇人心情大好,她还领着韦伯参观了鸡棚,他们就在这种交流中都变得很愉快.没多久,韦伯问他：“依我看,你一年至少能产出5000只鸡PE?”那个老妇人大笑着说：“这倒没有,大约是4000只左右,好的时候会有4500只.”韦伯点点头,故意装作纳闷地样子问：“我很奇怪,在宾夕法尼亚州其它地方的农场主都已经用上了养殖电器,可你们这里为什么不用呢?你不知道,他們的产量比你们这里高很多,你这样养殖就已经是这一带最挣钱最多的一位了,以你的经验,如果用上养殖电器,一定会更加远远地超过别人呀！”
“真的吗?你能对我说说那些电器的具体功能吗等”老妇人饶有兴致地问.她希望得到一些建议,是否有必要装电器.事情发展得很顺利,大约两周之后,这位老妇人就在鸡棚安装了专门的灯光及电器装置.最为重要的是,老妇人从此成了这一带的电器代言人,以她为起点,公司的业务很快在这一带慢慢打开了.
韦伯的销售成功给我们这样一个启示：不管是做推销还是做人,很多时候都必须要先把自己的真正用意藏一藏才行,先和对方找到共同话题做沟通,等到和对方的心理共鸣成熟以后再去谈我们的真正用意,这样往往能取得更好的说服效果.
（浙江省兰溪市劳动路70号9幢402室 陈雪娟）
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