原创《销售产品，你要先推销最贵的！》：该文是关于推销论文范文，为你的论文写作提供相关论文资料参考。
展厅里摆放着4款样车,分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万.客户进店来后,你会优先选择哪款推荐给他?
A、先询问客户的购车预算,再做相应推荐.
B、优先推荐12.98万的.
C、优先推荐18.88万的.
D、优先推荐14.18万的.
E、优先推荐16.58万的.
每次讲授销售课程,我都会让学员们做这道选择题,得到的结果是：80%以上的人选择了A.
为什么要选择A?
“因为所有的销售员都是这样做的呀,很多销售类书籍上也是这样教我们的呀,当客户来店的时候一定要做需求分析,其中就包括预算分析,然后再根据预算,有针对性地推荐.”
这样的答案让我很奇怪.
一旦你询问了客户的购车预算,他就会告诉你,他的预算是13万左右.那你是不是只能根据他的预算去推荐12.98万的车型?之后,客户就会在这款车型上跟你讨价还价,最后的成交是不是只能在13万以下?客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜、装饰精品座椅套,有多大的可能会比花在为16.58万的车型上更多,你挣到的钱是比为16.58万的少还是多?
为什么要选最贵的?
如果是我,我肯定不会去询问客户的预算,而是千方百计地把展厅里面最贵的产品优先推荐给他.为什么要这么做?
第一,客户不喜欢销售员询问自己的购买预算,就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样.而且,他也不会把真正的购买预算告诉你.为什么?
如果这个预算是真的,那是不是意味着对方把底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?
第二,优先推荐高价车型,客户购买高价车型的可能性更高.
在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋.同样的道理,最贵的产品最先推荐给客户,就相当于在他内心里植入了初恋,当他再看其他车型时,内心里总会想起第一个接触到的车型.用心理学上的专业词汇来说,就是他被定在高价产品上了.在这种心理作用下,他购买高价货的可能性就比较高.
第三,客户在高价产品上会消费更多的附加产品.
俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心理.你买了宝马7系,高品质大屏幕GPS导航系统不来一个?高级的全车座椅套、高档的车载音响系统不来一套?这些东西才是来利润的玩意儿！
第四, 让你获得更大的谈判空间.
谁都喜欢优惠,而且是优惠越多越好.一辆60多万的奥迪高档轿车,客户能享受到的优惠动辄五六万,而一辆七八万的自主品牌家用轿车,有三四千优惠就已经很不错了.即使60多万的奥迪A6,能给客户的优惠也比30多万的奥迪A4要多一些.
所以推荐时,要么选最贵的,要么就把产品的销售尽可能往上报,来一个狮子大开口,然后再大方地把优惠让出去,客户要优惠的心理需求满足了,销售员该保住的利润也保住了.
第五,聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱,而是要千方百计地激起他的购买.
人是一个动物,而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物.这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明.
虽然我自认为是一个对消费者心理有所研究的人,也早已识破了销售人员的那一套,但是在2010年,我就不顾一切地满足了一次超过自己能力所能承担的.当时我本来想买一套90平方米的房子,到了售楼中心,被漂亮的售楼营销一忽悠,我就买了一套140平方米的.钱不够,就到处去借钱也要买.
聪明的销售员,会把消费者的购买激发出来.只要他的超出了理智,就会爱慕虚荣,就会冲动,就会任你摆布,最终成为你的囊中之物.
（据《销售与市场》）
推销论文参考资料：
结论：销售产品，你要先推销最贵的！为关于本文可作为相关专业推销论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文推销论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
