原创《成为解决问题型销售三个阶段》：这篇三个阶段论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
现下大多数的企业仍然只知道拼命推销自己的产品,但是,无论如何强调自己的产品“采用了某种最新技术”、“是本行业的领先产品”之类,从个人消费者到企业团体用户仍然反应冷淡.非但如此,他们还对企业这种强势的推销避之唯恐不及.
越是在这种东西不好卖的年代,越应该激发销售人员的斗志.其中,最重要的一点就是要让销售人员学会“创造需求”.
事实上,即使在很多企业的销售部门,大家都普遍认为产品“好不好卖”完全是产品开发部门的事.尤其是在普遍将销售部门单独成立为子公司的汽车和电子行业,创造需求、开发新产品都被视作总公司的任务,销售部门应该做的,只是努力地推销、促销.
但我的看法刚好相反.我认为,恰恰是销售人员才能最充分地了解客户的意向,从而创造出新的需求.因为销售人员最贴近用户,也最能够理解客户的心理.如果企业也能够意识到这一点,那负责产品规划或新业务研发的主角就应该是销售人员.
事实上,在我的咨询客户中,有一部分企业的经营管理层已经意识到了这个问题,并正在据此对销售部门开展思维方式转变方面的培训,希望以此打开新的产品销路.
说起来简单做起来难,很少有企业能在一朝一夕完成销售领域的变革.这是因为,要达成整个销售机制的转变,单凭每个销售的个人进步是不够的,而是要全面提高企业作为一个组织整体的解决问题的能力.二话不说,突如其来地推行“创造新需求”的做法,勇气固然可嘉,却未免流于鲁莽.
正像古语里所说的,“千里之行”,也还是要“始于足下”.所以,应考虑分阶段逐步提升销售部门的解决问题能力.大致说来,我建议可分为以下三个阶段：
第一阶段——尽最大努力推动既有产品或服务的销售.在了解客户所面临问题的前提下,依托本公司的已有产品或服务,尝试为客户解决部分问题.不过,这一阶段“解决问题的能力”相对较弱.
第二阶段——探讨并提出下一步应该销售什么.了解客户方面还有哪些需求没有得到满足,并提出能够适用大多数用户（而非仅限于少数特定用户）的具体解决方案或改进办法.这一阶段“解决问题的能力”可望达到中等水平.
第三阶段——以创造新需求为目标,开发清晰明了的产品或服务新概念.通过和客户的对话和沟通,构建迄今为止本公司销售和客户都未曾意识到的新产品的服务内容.此刻销售“解决问题的能力”已经达到较高水平.遗憾的是,当今大部分企业的销售部门解决问题的能力,至今都还没能达到第一阶段的水平.
另外需要说明的是,第一阶段中涉及的“尽最大努力地推动销售”并非是指采用“降价”、“甩卖”之类的促销老套路,而是指首先应该正确地判断既有产品或服务的价值.
销售人员总会有些渴望突破的目标,比如,“无论如何,都希望能拿到这个客户的订单！”即使在这种时候,也不要立刻考虑降价.因为价格战具有毒品般的作用,也许可以保证在短期内提升销售业绩,但此后便会招致客户更进一步的降价要求,久而久之,销售利润不断遭到侵蚀,并将引发最严重的后果——妨碍了整个销售部门,甚至企业培养解决问题的能力.
我常问销售人员的一个问题是：“为什么要降价呢?”对方的回答通常不外乎“那样比较容易成交”、“客户会很高兴”、“客户觉得降价是理所应当的事”等,归结起来就是让客户觉得“赚到了”.那么我们逆向思考一下,有没有什么不降价而能够让客户获得同样满足感的办法?答案是“有”,而且还不止一种.
试想,当客户提出降价时,销售以“降价稍微有点困难,不过,可否为您提供比降价服务更有价值的其他服务”之类的提议尝试作答,效果又会如何?比如赠送产品所需的耗材、提供培训、帮助用户提高使用产品的效率、提供其他能够切实解决客户方面困难的关联产品、提供全球通用的相关技术信息或资料等等.其实,如果销售了解客户真正的需要或期待,就能不断找到避免降价的新对策.
当然,在实际的销售活动中,难免会发生一些不太正当的灰色地带.着眼于企业和个人的长期发展,我建议大家还是要坚持走正路为好.
以下我们就按各阶段的情况进行说明.
第一阶段：尽最大努力推动既有产品或服务的销售
在这个阶段中,销售人员应该做的事有两点：努力向目标客户销售既有产品或服务；围绕“下一步准备给目标客户的新提案”进行信息收集整理.
开拓新客户时,通常销售人员会单方面地向客户推送诸如公司介绍、产品目录等有关资料,但这样无非又走回“硬性推销”的老路,很不可取.所谓“不管三七二十一,先出手再说”的老办法,只会在客户那儿碰一鼻子灰,空手而归.
【建议】初次接触最关键
如果问一个销售：“销售活动的第一步应该是什么?”回答大多会是千篇一律的“约客户见面”.如果对方是有过合作的老客户了,这个答案还算正确.但对希望开拓新客户的销售来说就另当别论了.此时的正确答案是：“首先确定需要去开拓哪些新客户”.“约客户见面”是下一步的问题.
那么,如何去判断哪些才是你应该去开拓的新客户呢?能否提升本企业的形象或知名度固然是需要考虑的因素之一,但更重要的是该客户的“魅力值”,即未来的增长潜力.判断的基准不仅包括其销量的增长、销售利润率等财务指标,更要综合考虑这个客户开展新业务的可能性、设备投资情况、洽谈的成功概率等诸多因素.
另外,也可以用同样的方法,在既有客户中筛选哪些是应该“精耕细作”的黄金客户.
有类客户在你的总体销售额中占比很高,而且订货量仍在不断增长,但他的重要度并不一定是最高的.其原因在于,如果你获得的订货量主要来自于抢夺竞争对手的部分,那么一旦当这些客户的采购值到顶点后,你公司对他们的销售量也就到达了极限,后面就渐渐开始跟着走下坡路了.反而是那些尚未打开局面、成交量有限的客户,往往蕴藏着极大的增长潜力.
销售人员或多或少都有过类似的经验.某某公司,无论是新客户还是老客户,当初往往只是出于某种“方便”而开始接触的,比如离公司较近、内部有熟人、负责人比较容易打交道等等.
三个阶段论文参考资料：
结论：成为解决问题型销售三个阶段为关于本文可作为相关专业三个阶段论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文三个阶段性目标论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
