原创《i5是如何敲开用户大门》：本论文为您写敲开用户大门毕业论文范文和职称论文提供相关论文参考文献，可免费下载。
i5功能纵然强大,但用户不敢接受
U2U模式也固然超前
但用户还是看不清
看不懂其中的玩法
沈阳机床正在面临这样的难题
何以突破
i5,一个堪称颠覆工业历史的革命性产物,尽管有着强大的功能和不可估量的商业价值,但是,由于人们对新生事物尤其是前所未有的智能机床产品不甚了解,何以能够快速地接受它?
沈阳机床正在面临这样的难题.
“现在我们销售i5的时候,用户会问：多少钱一台?我就直接告诉他：1块钱卖给你.但是用户不敢要.”优尼斯工业服务有限公司郑州区域总经理杨禹霖,对《中外管理》描述的这个事实是当下亟待突破的.
用户之所以不敢接受i5,顾虑在于还看不清、甚至不理解沈阳机床的玩法.而基于U2U模式（开机付费,不开机不收费）的商业逻辑,给用户带来的疑问是：沈阳机床是怎么赚钱的?
“我们现在不是卖机床,而是给用户提供全生命周期的系统解决方案.”关锡友一直强调.但是,这种所谓基于信任关系的价值创造和分享的商业模式,对于传统企业来说,还是太超前了.
用户信任是对产品最好的褒奖.那么,i5将如何敲开用户的大门?
相信“上帝”
“原来我们只是把机床卖给用户,至于用户怎么用我们的机床加工产品,却没有关注到.”
作为2013年沈阳机床新成立公司——优尼斯的副总经理,马少妍坦承,沈阳机床以前卖产品,同很多传统制造企业的思路没什么两样,以至于用户对沈阳机床的产品（比如数控机床）认可度并不高.尽管销量很大.
这在杨禹霖看来,其实不是产品不好,也不是技术沉淀不够,而是理念的问题.由于对用户的关注度不够,丢单现象时有发生,“嘴上说把用户当成上帝,但实际上心里并没有真正把用户当成上帝.”显然,这和互联网时代的“用户中心”是极其背离的.
马少妍也感受到了这个问题的深刻性：当用户真正出现问题的时候,我们是否在第一时间去响应?
为此,沈阳机床从整个交易模式上做出了又一次颠覆性的改变,将传统的买卖产品转变为按时间、按工件、按价值分享的方式,正在着手构建以用户不停机为核心的全组织、全链条的服务构架（前文已有赘述）.在这种模式下,用户一旦出现停机,所有人必须第一时间到达用户现场,帮助用户解决问题.用马少妍的话说,就是将设备的使用、故障、维护等难题全部交给他们自己来承担.
这才是真正把用户当上帝.
为了能够快速向市场推广i5,优尼斯的服务团队大胆地推行先送机床,让用户免费试用,试用效果好了再来买.杨禹霖认为,这是换回信用的得力举措.“我们就是要让上帝（用户）知道,我们真的是来拜他的.”他语气中带着幽默.
现在,已有不少用户对i5大加赞赏,回购率达60%.尤其是自2015年第一季度以来,i5智能机床的订单迅速增长.而随着越来越多用户的接受度、认可度提升,沈阳机床在未来工业4.0热潮下,必将占领一方市场高地.
“只要你（站）在用户的立场,用户是跑不掉的.”马少妍如是说.
用户写作化
然而,U2U模式在推向市场的过程中却是无比艰难的.
为了让一个用户接受i5,杨禹霖这个郑州区域总经理,不知动了多少脑筋,磨了多少口舌.
一位河南企业的老板,最初买沈阳机床产品的时候,考虑的是设备好不好用,买来一台设备值不值,以及多长时间才能收回成本.面对这样的要求,杨禹霖第一次使用的办法是谈价格,但由于i5的售价高于市场上的普通机床,结果直接被这位用户否决.因为i5是一个用户从前闻所未闻的新产品,所以他宁愿接受西门子、发那科甚至国内华东数控的机床,也不选择沈阳机床.
和河南老板谈了三次,均无果.眼看就要失去一位潜在用户,杨禹霖觉得先入为主行不通,就开始研究这位老板到底要想什么.经过一番了解,得知他原来是银行出身,后来跨界创业,做稀有金属的加工,所以非常懂金融租赁.而这也成为杨禹霖和他第四次谈判的一个最佳突破口.“我把床子租给你可以不?他说可以,但会考虑成本.怎么租呢?”杨禹霖津津有味地描述,他以按小时计费的方式租给用户,而用户也以20元/小时的价格成交,前提是要求每天开机10小时.用户欣然接受.
顺着这位老板的思路,杨禹霖又将U2U模式的潜在价值和好处一一灌输给了他.最终以机床租赁的方式撬开了全国第一单生意.让用户感到惊喜的是,通过这种方式,租用i5智能机床三年以后,如果不愿继续使用,可以由沈阳机床以五折收回.
事实上,对于所有用户,更新设备面临两大难题：
一是新设备购置费用巨大,那么——买?还是不买?二是旧设备的处理——扔?卖?还是闲置在仓库?
毫无疑问,以更低成本、更轻松地换来商业利润的回报,求得企业自身的转型升级,都是用户左右思量的问题.而目前优尼斯推出的举措之一,“以旧换新”正好迎合了用户的现实需求.
作为优尼斯服务团队的一个“奇葩”经理,杨禹霖以一种研究用户的销售策略征服了用户,最终换来了送20台机床的订单.对于前期的销售推广而言,将更多的终端送出去,而后换来产品未来长期的盈利能力显然是值得的.“用户其实是需要引导的,如果你吃了闭门羹以后,还能锲而不舍,就一定可以赢得用户信任.”他认为,只要用户的初衷是有购买意愿,他一定会买你的产品.除非你不适合他.
这显然不是凭制造业的传统思维能做到的.现在,优尼斯服务团队的思维就是完全参透用户的心理,进而引导用户选择何种模式.杨禹霖总结出了剖析用户需求的三个关键点：第一,好产品；第二,省成本；第三,省人员.
这,不也正是互联网思维下的“用户写作”吗?管理
责任编辑：杨光
敲开用户大门论文参考资料：
结论：i5是如何敲开用户大门为大学硕士与本科敲开用户大门毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写敲开大门方面论文范文。
