原创《碧桂园异地拓客8大绝招》：该文是关于碧桂园论文范文，为你的论文写作提供相关论文资料参考。
摘 要：碧桂园近年来在销售业绩上的异军突起,与其异地拓客的超强能力不无关系.从精准布局、执行策略层面分析碧桂园的异地拓客技巧,并通过具体案例,分析碧桂园VR等新手段的运用、“造节”等新活动的组织、联动分销等新体系的构建,对异地拓客带来的正面影响.
关键词：碧桂园；异地拓客；精准布局；执行策略
中图分类号：F293文献标识码：B
文章编号：1001-9138-（2018）01-0030-33收稿日期：2017-10-23
2017年10月底,全国大范围降温,日渐寒冷的天气让很多人开始寻找更加温暖、舒适的过冬环境,这对于很多旅游地产,特别是南方沿海、温泉附近的项目来说,无疑是绝佳的销售时机.如何才能把握住机遇,开拓更多的异地客源,提高销量呢?我们不妨从碧桂园的经验里取取经.
1 拒绝广撒网,精准布局锁定目标客户
旅游地产项目的异地拓客要放眼全国,但是资源有限,必须根据项目定位和特点在空间、时间、人群的三个方面划定范围实现精准锁定目标客户.
1.1空间：根据项目定位锁定目标区域与城市
在空间上锁定异地拓客目标范围上,要根据项目定位、体量、所处位置来锁定目标区域,比如2013年山东的海滨旅游度假旗舰项目“碧桂园·十里金滩（现名滨海城,下同）”开盘“会战”,需要面向全国推广,因此定下了“1+6+3+N”的拓客布局.即以青岛为据点（一个中心城市）覆盖山东省内6个辐射市及三个展厅（位于北京、上海、沈阳的3个旗舰展厅）,全国众兄弟楼盘发动为支撑的客户收集布局.
碧桂园在广东惠州的度假项目十里银滩重点区域却是由深圳拓展珠三角到广东省以及东北和香港两个地区为主.
碧桂园海南旅游项目,碧桂园·椰城,主要区域锁定在大西南和东北三省.而碧桂园超级旗舰海外度假项目森林城市,刚开始则锁定国内13個主要中心城市,以IEC展厅为据点进行异地拓客.
1.2时间：不同项目的最佳拓客时机不一样
不同项目拓客的时机不一样,比如北方滨海度假项目十里金滩,夏天5-10月是黄金时机,碧桂园会在这段时间集中全集团精英资源进行营销和拓客.但是南方的十里银滩项目和海南岛项目,冬天才是最佳拓客时机.
此外,不同时机,目标区域也会变化,比如初冬雾霾严重,海南项目主打雾霾重灾区华北,紧抓雾霾痛点拓客.随着气候变冷,重点变成东北地区,南方温暖更有吸引力.
1.3人群：旅游地产客户的4类人群及其特征
锁定了时间、空间,接下来还有锁定目标人群,购买旅游地产的客户主要有4类人群：
①异地置业第一主力,即商务人士,比较关注性价比；
②异地养老者,40-60岁为主,比较关注健康配套和自然环境；
③投资型置业者,比较关注升值潜力和代租服务；
④社会精英与各类名人,比较关注项目自然资源和配套.
不同类型的客户购房动机不一样,所处行业不一样,衣食住行习惯不一样,只有了解透彻,才能拓客时找到他们.
2拓客执行策略,碧桂园异地拓客8大绝招
2.1展厅、展点+房展会及其他展会+VR等新技术
旅游地产因为项目距离远,首先要解决的是客户触达问题,等客户上门,只能坐以待毙,必须主动出击,走出去.
2.1.1展厅、展点、IEC
碧桂园的主要度假项目都在其核心城市设置有城市展厅,比如十里银滩的深圳旗舰展厅、哈尔滨展厅、香港展厅、世联展厅等.十里金滩青岛南京路展厅,以及森林城市遍布全国各大中心城市的IEC展厅.
展厅的作用是方便客户到达了解,更重要的以展厅为据点进行常规拓客,比如派单、陌拜、拦截等.对于没有展厅的城市,碧桂园也会派销售人员前去拓客,比如十里金滩对于项目周边的城市青荣烟威（青岛、荣成、烟台、威海）以及济南都会派销售连队去拓客,主动触达客户.
除展厅外,碧桂园还会在各大商圈设置临时展点,比如十里银滩在深圳中心区购物中心益田假日广场设置过临时展厅,此外,开盘前十里银滩还在碧桂园广东的十一大项目内设立展点巡展,共蓄客1485台.
2.1.2房展会及其他展会
房展会是购房人群较为集中的场所和时间段,旅游地产应该抓住机会,十里银滩曾参加了深圳春季房交会、天津春季房交会、长沙发展会,并在展厅设计一些沙滩、帆船体验,让客户如同身临其境.除房展会,十里银滩还参加了中国（杭州）第十一届最佳人居环境展览会、中国深圳国际家居装饰展览会等展会.
2.1.3直播、VR等新技术
即使有展厅也难以让客户体验项目,早期靠视频和精美画册,十里银滩邀请了汤唯拍摄视频制作精美画册.微信时代,十里金滩又率先使用了微楼书、H5动画楼书、360°全景看房等.
2.2把卖房变成一场优惠旅行
除了自己走出去,还要想办法把客户吸引到项目,最常见的就是把项目打包成旅游路线,提供旅行补贴吸引客户到访,和旅行机构合作,让其帮忙带客.十里金滩曾举办过“万人登岛”旅行计划.
碧桂园把森林城市包装成新马旅游团的旅行路线,给予巨额补贴,基本上对每一个到访的游客采用30%-35%的资金补贴,以保证每个月都有8000人来到售楼处.
2.3造节：大型节庆活动吸引客户到访
大型活动也是旅游地产常见吸引到访的手段,最早是雅居乐清水湾制造的各种项目节日,啤酒节、风筝节、椰子节等.碧桂园·十里金滩连续举办了好几届海滩国际狂欢节,活动内容丰富.
2.4异地活动：大型活动与活动嫁接
项目现场活动吸引客户数量有限,活动也要主动走进客户,去到各大城市举办活动进行拓客.活动主要是两种形式,自行举办与活动嫁接.
碧桂园论文参考资料：
结论：碧桂园异地拓客8大绝招为关于对不知道怎么写碧桂园论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文碧桂园论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。
