原创《完善销售流程的六盏红灯》：该文是关于红灯论文范文，为你的论文写作提供相关论文资料参考。
新一年的工作已经开始,将管理重心放在何处最有效率?让我们先看看高盛公司在并购中的做法.
高盛公司每年都会并购很多中小企业,将它们收购之后,会对它们进行销售管理的整体评估,之后提出改进方案,三年之后再卖出去.
为什么三年之后这些公司能卖出更高的?主要是被优化的营销和销售流程让其增值.
虽然评估被收购公司时,会有多个指标,但营销和销售指标是最主要的.因为这决定着企业的盈利能力.
其实我们在美国很大的一块业务,就类似于与高盛之类的PE公司进行合作,对企业进行营销和销售方面的评估和改进.每个企业的销售管理流程,我们都会用红黄绿等不同颜色进行等级标注.红色意味着被收购企业在这方面的问题最大、提升成本最高,而绿色是表示这个指标的表现最好.这样,投资公司对是否收购一家企业,以及收购后如何进行销售流程改进,改进成本如何,就能有一个非常清晰的认识和思路.
换个角度看,很多公司无论在平时的工作开展,还是向外融资时,如果能把自己的销售管理流程优化,都将非常主动.
最常亮起的销售“红灯”
那么,企业在销售管理流程方面被标成红色的指标集中在哪里呢?
首先最多的问题集中在销售团队的人员选拔方面.曾有一家公司有150个销售人员,他们的整个招募过程几乎是随意的,缺少对销售人员性格和销售潜力的测评.值得注意的是,企业只能在选拔出合适人才的基础上,再对这个人进行业务培养,纯粹“培养一个人成为我想要的人”,是做不到的.我们永远不可能改变一个人.
我们培训经常遇到的中国企业典型问题是：销售人员从一开始招聘时就选拔得不到位,但企业不认为是选拔的问题,而认为是培训的问题,所以送到我们这里培训.一方面给公司增加了成本;另一方面,大部分不具备销售岗位潜能的人,也并不喜欢参加销售培训.而通过从性格等方面进行销售潜能测试后选拨的人,会更愿意学习销售技巧、提升自己.说白了,如果一个人不具备这方面潜力,销售管理中所有的流程都没有用,因为所有流程都需要有销售潜能的人去执行.
第二个经常亮“红灯”的地方是,很多企业没有一个正规的客户反馈流程.企业须从公司层面制定出非常具体可行的客户反馈系统,企业高层有计划地对重要客户进行走访和寻求反馈.
警惕有目标没“规划”
第三个经常发现问题的地方集中在战略规划上,很多企业虽然看起来有经营目标,但没有一个系统的战略规划以及规划的落地系统——这个战略规划是可以监控、跟踪的.比如：把战略目标分解到各个部门的每月及每个季度目标进行跟踪.所有部门的人要做什么,负责人是谁,每周、每月、每个季度都可以有非常详细的书面和在线系统的跟进,围绕战略目标,每个人负责做什么,做到了什么程度,都能一目了然.
其实战略规划是评估一家公司一年中工作表现的最主要方面,不能到年底的时候,才知道完成的与离目标还差一大截.而应该至少在每个季度的节点上,都能清晰地知道目标实现是否可能出现问题.
第四个经常被亮“红灯”之处,是CRM客户管理流程.在美国,有这么一个数字：有CRM系统的美国企业,业绩成长率平均比没有CRM的企业高出60%;销售团队的人员流失率,比没有CRM的企业低40%.
在中国,虽然还没有一个明确的数字,但这个数字还不是最关键的,在我接触过的中国企业中,最关键的问题是,它们虽然有CRM系统,但没有使用！这其中一个重要的阻碍是,客户依赖他信任的销售人员,如果一个销售人员非常成功,他离开时能够带走80%的客户源.但如果公司使用CRM系统,让客户资源成为公司的,他将只能把20%的客户带走.因此,销售人员不喜欢把重要的客户信息放到CRM客户管理系统里.当然,也有公司是因为相关培训不到位导致使用率不高.再有,销售人员本身就不是那种喜欢填写信息的人,这与不同职位所需要的个性潜能有关,多数销售人员只喜欢去见客户,但不会去整理具体会见细节.所以不少公司会给销售人员配备销售助理,配合销售人员把数据填到CRM系统里.
没承担销售管理者
职责的“销售经理”
第五个“红灯”,存在于销售管理者身上,很多公司的销售经理并没有承担销售管理者职责.没有做销售管理工作,他只是一个主要销售人员,然后顺便统计一下所有销售人员的数据,只做一些基本的管理.
这不是真正的销售经理该做的工作.销售管理者要从人员的选、用、预、留,从产品知识、销售技巧的培训,到销售团队的组合和优化、销售流程的完善、激励机制的建立等方面去管理销售团队.
第六个“红灯”是,很多公司缺少书面的销售流程,这意味着销售流程和系统并没有进行正规化梳理.这样的销售手册,可以结合企业摸索出的具体销售技巧一步一步制定.从新客户的开发到做渠道的建设、渠道的管理等方面进行总结.
当然,这些流程可以每年进行优化.销售流程规范化之后,新来的销售人员只需学习和遵守,就可以快速入手.管理
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结论：完善销售流程的六盏红灯为关于红灯方面的的相关大学硕士和相关本科毕业论文以及相关红灯论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
