原创《苏灵发力》：此文是一篇苏灵论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
取代进口药
和康辰在研发阶段经历的坎坷相比,苏灵产品上市后的营销可谓顺风顺水.这也确实给了业内立足创新药研发的企业以鼓励和信心.
“机会总是留给有准备的人”,康辰总裁刘建华对这句话感触最深.
记者了解到,在蛇毒血凝酶市场,如果按产品划分,可以分为进口药时代、仿制药时代、创新药时代.
进口药是中国血凝酶止血市场第一款产品,由深圳一家医药公司1989年从瑞士引进. 这款进口产品的公司是一家专业能力很强的医药销售企业,其学术营销的成功案例比比皆是.在2000年前后,进口产品在该公司的推动下,一直雄霸蛇毒血凝酶的中国市场,在中国市场成为名副其实的独家领导者.
直到2002年,本土仿制药陆续上市,进口产品一家独霸的局面才发生了变化.3个仿制药采取跟随进口产品的策略,从低端市场做起,以惯常“农村包围城市”的做法,在和进口产品展开竞争的同时,也在同步培育和扩大市场的容度.在进口药、仿制药竞争中,中国血凝酶市场每年以20%左右的比例在扩展,最高年份增长了23%.2008年,其中的1家仿制药销量,从医院抽样用药份额看,首次超过了进口产品,结束了进口药独霸市场的历史.血凝酶市场迎来仿制药时代.
2009年8月,康辰研发的血凝酶领域首个国家一类新药苏灵正式上市了.
虽然都是血凝酶产品,但和多组分的进口产品及其仿制药不同的是,苏灵为单组分、高纯度的蛇毒血凝酶,因此,苏灵在质量控制和安全性方面都有明显优势.此外,苏灵的蛇毒来源于中国的尖吻蝮蛇（五步蛇）,蛇源丰富,确保了从源头的供应和质量控制.
国家一类新药需要高端的学术宣传.苏灵上市后,康辰没有选择本土药物常用的主打二三线市场的套路,而是选择直面高端市场,并采取集中的、多角度的高端学术宣传方式,抢占制高点,和进口产品展开面对面的竞争.
一击即中,苏灵作为国家一类创新药和竞品之间存在着明显的差异性,不断地高端学术宣传赢得了市场的广泛认知,逐步被市场所接纳,获得了良好的口碑,开启了国内血凝酶市场创新药的全新时代.
营销大联盟
苏灵虽然被评为“2009年中国十大处方药重磅新品”,但康辰是否有能力令其在市场上获得和“重磅新品”之名所匹配的销售业绩,当时的业界担忧者多于乐观者.因为在苏灵之前,一是本土的一类新药成功案例很少；二是康辰曾营销过骨疏康产品,过往业绩不温不火.刘建华表示,在康辰过往的营销上,康辰不是一个成功者,其中的教训多过经验.
不过,康辰没有让这些失败的教训白费,反而将这些经验和教训变为了走向成功的要素.
在苏灵产品上市之前,康辰专门聘请了一家策划和咨询公司,为即将上市的苏灵产品写作上市方案.经过咨询公司的市场调研、医生和专家访谈、竞品分析、目标市场定位、产品差异化诉求等论证程序,得出的结论是：国内市场的自营模式、 模式均不适合苏灵.
首先,苏灵即将上市,但康辰当时无论资金还是业内资源,都不具备组建自己营销团队的条件；其次, 模式虽然投入少,上量快,但对于苏灵这样一个国家一类新药,要想在高端市场获得认可,必须进行高端的学术宣传,建立起学术品牌.而高端的学术宣传是 模式难以承受的.
对于2009年的康辰来说,苏灵的营销模式没有选择题,只有自己重新命题并解题.咨询公司给康辰的建议是：“苏灵必须找到兼具 模式和自营模式两者优点的创新模式,才能在市场上获得成功.”
凭借着咨询公司的建议,凭借着过往经验、教训磨练下的敏锐,康辰开始设计围绕苏灵产品的全新模式—“联盟营销模式”.
“联盟营销模式”有这样几个明显的特征.第一,康辰没有的自营团队资源,合作伙伴必须有；第二,康辰和联盟伙伴分工必须明确界定,避免交叉、扯皮；第三,联盟双方必须为苏灵产品构建明确的组织架构和管理流程；第四,联盟双方必须有详尽的联盟约定.
简而言之,“联盟营销模式”系统地界定了联盟双方在资源优势、组织架构、工作分工、运营管理、市场支持、绩效考核等方面的规则标准,以学术产品为载体,以厂家委任的学术、销售经理和联盟商委任的苏灵项目主任为互动纽带,将厂家和联盟商之间有机连接起来,实现双方强强联合、优势互补、管理共融、互利共赢,使联盟双方的资源效益最大化.
“联盟营销模式”将联盟双方形成了苏灵产品的战略同盟,厂家的优势资源和联盟伙伴的优势资源有机融合,举两家优势之力聚焦一个产品,为苏灵产品的成功提供了有力保障.
2009年4月,在郑州药交会苏灵产品的推介会上,康辰的联盟营销模式一经推出,立刻得到了业内的热烈响应.原计划用4场产品推荐会才能实现的全国计划,令康辰始料不及的是,第一天推介会就洽谈了300多家候选公司,第二天的推介计划被迫取消.
5年来的实践证明,康辰的联盟营销模式是成功的案例.特别是康辰在联盟营销模式实施中的“融—帮、导、促”,也为模式的落地提供了动作支持.
融—帮、导、促,就是康辰在销售和学术两条线上,对联盟商提供服务和帮助.例如,有的联盟商团队学术能力不足,康辰就会要求该区域康辰的学术经理去辅导、帮助他们；有的联盟商打不开市场,康辰就会要求个区域康辰的销售经理帮助联盟商分析、提供解决问题的方法,直到销量大幅提升.
目前,苏灵已经覆盖全国所有省市,而每个省份都拥有苏灵产品的联盟商.
现如今,苏灵营销正在“双第一”（品牌第一、销售第一）的目标引领下做大做强市场.而随着其另一主打产品治疗肿瘤的一类新药迪奥即将上市销售,康辰也渐渐流露出了高速成长的特质：具有持续挖掘未利用资源的能力,不同程度地呈现整体扩张态势,未来发展预期良好的企业.
苏灵论文参考资料：
结论：苏灵发力为关于本文可作为相关专业苏灵论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文苏灵过敏论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
