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中国正处于消费升级期,用户对于家电产品会有更多的需求,市场不缺产品,缺的是更好的方式,让用户感受到他更多的需求.昆明沸点贸易董事长王经祥认为,和传统家电卖场及电商相比,专卖店的本质区别是能够打造出真正的用户体验、打造出极致体验环境及良好的互动氛围.
王经祥告诉记者,在两年前,就明显感受到整体渠道的变化在加剧,电商在高速发展,原有渠道客流量逐步减少,如何把自建店的建设做好就成为关键.以前,他在贵阳红星美凯龙看到某家具品牌的专卖店,一年的销售额过亿,当时怎么也搞不懂一个亿的销售规模是怎么实现的?通过研究之后,发现,该家具品牌一个店就配50多人的团队,有大店长,有做电话营销的,有做市场拦截的,有做设计师通路的等等,这给了他很大的启发.
反观家电企业,虽然将店开到建材市场,但运营模式并没有按建材的终端运营模式操作,还是按家电专卖店的运营模式在操作,每个专卖店就配1～2个导购员,导购员都是守店模式.所以虽然店开得多,但单店效率不高.因此,2016年底,王经祥提出以建材思路经营大店的计划,对原有经营模式进行变革,将销售终端向前移,经营单元下沉到门店.2017年,开始在昆明沸点贸易现有的自建渠道中对大店长制、承包责任制等几种建材专卖店的管理方法进行试验,通过一年的摸索,在昆明市场取得了很好的效果,也更进一步坚定了他对经营好超级品牌馆的信心.
作为A.O.史密斯超级品牌体验馆建设的具体执行者,沸点贸易总经理包树恒对记者说,2016年底,当王经祥董事长给他下达要开这么大一个店时,第一反映就是这个店会亏到血本无归.因为,按照传统的经营思路,开专卖店首先就是测算房租成本、人员成本,做市场分析,这么高的成本投入产出多少规模才能够保本,如果投入超出了承受能力,必须要产生多少规模才可以.
包树恒说,其实,人最难突破的是自己的思维模式,自己当时更多的还是用做家电的思维在想问题,很难跨越出去.他认为从自身的经营能力来讲,不具备这样的积累,不像做建材的企业,这种模式已经非常的成熟,现有团队能不能接受得了这种转变.第二也担心消费者能不能接受.店面太过和众不同,顾客到实体店来看到这样的场景以后会不会被吓到?
虽然当初并不理解董事长为什么非要开这么大的店,包树恒还是开始做两方面的准备工作,一是找适合的商铺,第二是建团队.大商汇是目前昆明市场最成熟,也是规模最大的租赁式建材市场商圈,面积达65万平方米,几乎所有高端建材品牌的总部都设于此商圈中.同时大商汇商圈位于昆明市区南部,这一区域在昆明有富人区之称,商圈南的滇池路一带是昆明别墅的集中区,目前还有大片的在建楼盘尚未交付,这为超级品牌体验馆的客户奠定了基础,也是沸点贸易选择在大商汇开店的重要原因.但由于大商汇将A.O.史密斯定位于家电品类,而在建材界内,家电品类其实并不那么受重视,沸点贸易为了能将超级品牌馆开在大商汇商圈,和大商会不断的交涉,最终拿到极具优势的位置资源.
在推进开店工作的探索中,正是因为要进入大商会建材商圈,包树恒和设计师及建材圈的朋友交流变得很多,大家对此超级品牌馆都表现出极大的信心,当然这和A.O.史密斯的品牌实力密不可分,但也让他认识到这种转型是非常有价值的事情.而超级品牌体验馆开业的20天试营业,产生近200万元的销售额,又给了整个新团队非常大的提振,大家都非常有信心,包括他自己信心也是和日俱增,近一半的精力都投入到研究超级品牌馆的运营管理中.
成交变简单
A.O.史密斯超级品牌体验馆突破家电专卖店以产品为主角的逻辑,将店的主角定义为人,是一个为消费生活而建的店.店内并没有太多的产品,更多的是方案呈现,是基于消费者的痛点把握和理解基础之上,围绕消费者舒适健康需求的生活方式的交流和引导,并且让用户省心等等核心利益点展开.在每个产品展示区内都设有新颖的柜式产品核心利益体验装置,将产品提供给用户的卓越使用价值的核心技术体验以充满趣味又專业的方式展示于客户面前.在这里消费者会忽略产品的价格,因为有这样的环境氛围,消费者会认为自己就需要这样的产品,自然就会带动产品的销售.
比如,净水产品展示区,设有三组体验台,首先是对净水技术的体验,以硫酸铜为试剂,对超滤、微滤、反渗透三种技术的过滤效果进行展示,让客户直观看到只有反渗透过滤的水最为纯净.第二步是让客户了解A.O.史密斯专利MAX5.0/3.0技术的特点,在RO膜的卷膜及水路设计上有什么独特之处,制出同样的净水所产生的废水会更少,滤芯的使用寿命会更长.第三步是展示产品的领先性.通过体验设计,让用户了解净水产品,再逐步体验产品的差异化,让客户认同A.O.史密斯净水产品带给他的是更好更安全的解决方案.
在传统的营销模式下,无论是线上或是线下店,都是给顾客以大量的平面性展示或口述性的介绍很多东西,实际上顾客是处于一种被动接受的状态,即使展示介绍得再好,顾客心里可能也会存有一些疑问.但当顾客来到超级品牌体验馆中,亲自打开水龙头感受一个水量大小,进走采暖体验室,感受一下壁挂炉采暖给他带来的生活变化时,就是对产品有非常直接的感受.
所以,在超级品牌体验馆,顾客的成交变得非常简单,店员不需要如以前一样给客户讲很多东西,顾客自己能够去感受,店员只是做一些接待等辅助性的工作,比如客户想体验产品时为他们提供一下帮助等.而且顾客通过去体验以后,对于高端产品以及品质生活的需求会变得更加的具体.以软水以例,以前在销售软水产品时,导购员需要跟顾客讲用软水可以让家里的衣服更柔软,让热水器的使用寿命更长、对皮肤有更大的好处等等,但顾客都是停留在想象当中.而在超级品牌体验馆,顾客可以用软水去洗手、洗脸,在用的时候就会发现软水和自己平时用的水有不一样的感觉.也因为产品带给顾客和其生活中一些不一样的感觉,甚至顾客没想到的一些需求,也被有效激发出来,所以超级品牌馆的用户转化率很高.
向前一步论文参考资料：
结论：专卖店向前一步海阔天空为关于向前一步方面的的相关大学硕士和相关本科毕业论文以及相关北京卫视《向前一步》论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
