原创《安南，弃大择小，是疯了，还是远见》：本论文主要论述了安南论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
去深圳,知道中国重汽轻卡,必定知道安南.因为这两年,在深圳跑的重汽轻卡新车,十辆有九辆车,就是从安南店里售出的.
安南,是中国重汽轻卡在深圳设立的唯一一家旗舰店.也是今年中国重汽轻卡单品系——“统帅”全国销量冠军得主！
一个成立不到两年的“新店”,怎么蹿升得如此之快?这背后,隐秘着一个操盘手,他就是安南的当家人——邹明.
初见邹明,心里还是有些许差异的.他像一个老板,但从不西装革履,身上一件白色体恤配条牛仔裤,周身散发着“江湖味儿”,一看就知道,他是一个“狠角色”.
他不善言谈,所以不会跟你谈玄妙的经商之道,他有的都是商场的实战经验,对市场的变化有着如猎人般敏锐的直觉,而这或许跟邹明早年离家谋生有关.
与邹明见面的时候,他从四川老家出来,已经在深圳摸爬滚打14年.在这14年里,他干过汽车销售、也卖过保险,在加入中国重汽之前,做车辆物流挂靠,兼做东风、江淮等车辆的二级经销商,跟一帮兄弟在深圳打拼多年,也闯出了自己的一片天地,虽不说大富大贵,但也不是小门小户.
中途,萌发转型做一级经销商,也是因为本身做车辆物流挂靠,卖车也是顺带手的事儿.不做二级经销商,是因为做二级经销商,在以及车辆选择上,会受诸多制约,利润空间也会被挤压得比较低.做一级经销商掌握更多主动权,在承担市场高风险的同时,也会有更高利润回报.
但是,让人费解的是,为什么邹明会弃大择“小”,选择一个在深圳,根基尚浅的轻卡品牌,做中国重汽轻卡的一级经销商?对于记者提出的疑问,邹明笑而不语,最终,并未作正面解答,只在闲谈中,分享了他加入中国重汽以来,所走过的,以及将来要走的路,而答案,就隐藏在其中.
弃大择“小”有何玄机?
广东是轻卡企业必争之地,也是全国高端轻卡产品的集结地和主战场.然而,相较于中国重汽在重型车市场占有的强势地位,中国重汽轻卡还是个出生没多久的“孩子”.
中国重汽正式宣布进入轻卡领域是在2011年,同年8月,轻卡广州办事处成立.无论是从入行时间,还是从市场地位、行业影响力、产品知名度来说,中国重汽轻卡还是行业里的“小字辈”.
虽说当前广东轻卡市场品牌众多,龙蛇混杂,但各品牌间的优势还是十分分明的,其中,以装配五十铃发动机的庆铃、江铃为首的老牌轻卡产品,占据绝对的品牌以及市场份额优势.
当时,摆在邹明面前有两条道,是加入成熟品牌的经销网络做凤尾?还是做一个新品牌的排头兵?邹明选择了后者.在邹明眼中,与其在人满为患的成熟市场中争名夺利,还不如另辟蹊径,做一个新品牌,开创一个新市场蓝海.
宁当鸡头不做凤尾.既然要做就要做大,小打小闹不是邹明的办事风格.
“胆子大、心却很细、有远见、也敢投入.”这是邹明给中国重汽广州轻卡办事处总经理周全留下的最深印象.在此之前,周全没见过有谁像邹明那样,在前途未明的情况下,前期投入这么多资金做一个新品牌.
邹明是2014年1月加入重汽HOWO轻卡的销售网络体系的,此后,在不到两年时间里,他接连开了三家直营店.而据了解,就只安南一家店,每月的运营成本就高达20多万元.
起初,邹明只是在深圳松岗和龙岗,分别开了一家旗舰店和直营店,就这规模还不够,最后,邹明把他的势力范围都延伸到了广州,在当地又开了家直营店,至此,安南也成为中国重汽轻卡在广东的最大经销商,整个广东片区,无人不识安南.
“买中国重汽轻卡,就找安南.”这恐怕是邹明如此大手笔扩张,想要达到的其中一个效果.当前,中国重汽在广东现有的30家销售网点,开店最多的是他,最敢拿货的也是他.
一款新车刚上市,邹明就敢十几二十台的下订单拿货.刚开始,把周全他们都吓了一跳,周全向记者解释道：“我们一般不会建议经销商订这么多车,毕竟这是有市场风险的,但是邹总看法不一样,我做一个产品,肯定要有基础量.”
这些在外人眼中,可能觉得有点不可思议,但是,在邹明眼里,他只不过是做了该做的事,打造一个新品牌必须要这么干.
从0到40 迅速蹿升
前期打市场,该投入的资金、人力、物力,邹明眉头都不皱一下往里投.从以前只做销售,到销售3个月后,设立服务站,再到扩大维修场地.其所做的一切,给购买中国重汽轻卡产品的用户以信心保障.
硬件设施做到位,接下来就看邹明的营销软实力了.
寻求专业的职业经理人,组建专业的营销团队,一个月15到20场的高频率巡车展、一月一次用户座谈,通过营销活动和细分市场再定位,用户走访等多种营销手段配合,安南的销量以两到三个月跨一个台阶的发展之势往上走.从最初的4辆/月,到7辆/月,到15辆/月,最后到每月突破40辆,这个过程,安南只用了短短半年时间.
对于有些人来说,这点销量不算什么,但对于安南来说,从0到40,是一道坎,在缺少主流发动机五十铃的助力下,取得如此战绩已是不易.
当前,广东市场销售的各品牌轻卡产品,70%-80%搭载的发动机不是五十铃,就是康明斯,其中,单五十铃发动机就占了 60%的配套份额.同时这也意味着,广东大多数产品的动力,都打着同质化的标签.
由于中国重汽上报环保部的五十铃发动机国Ⅳ排放环保公告迟迟没有批复,失去了一批五十铃用户,直到康明斯发动机产品上市,中国重汽轻卡才开始大面积发起反攻.
而要在同质化林立的市场环境中求生,只有从产品细节上寻求差异化,突出自己的特点.“比如说,我们的驾驶室会比市场面上的产品要宽,产品外观更新颖,更符合市场潮流.桥和轮胎也比较大,比较适合海鲜、果蔬等此类重载市场等”周全举例道.
安南论文参考资料：
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