原创《丸美:完美的营销高手》：此文是一篇丸美论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
“我不是化妆品专家,我自认为是营销专家.”这是丸美创始人孙怀庆对自己的定位.这位营销专家以其优秀的演讲口才在业界著称,他谈话的时候,语速稍快,声音洪亮,肢体动作丰富.在丸美的公关经理看来,老板有很强的化繁为简的能力,能用通俗易懂的一句话把复杂的事情说明白.
丸美从2000年创办,2002年开始正式入市,2005年突破亿元.丸美的做法在业内被认为是“大气而令人窒息”.2000年,丸美刚成立的时候,掷出60万元把机场路3公里的路牌广告全都武装成了波尔多红海洋,丸美由此一炮走红.渠道上,丸美推崇两条腿走路,经销商、美容院、培训师、导购员、美容师、业务大会,排山倒海、齐齐上阵,4年之内销售网点便突破了5000个.
身处跨国品牌云集的腥烈战场,行业竞争年复一年地加速剧烈,丸美能够突出重围,很大原因还来自于它借助了行业第三销售渠道的崛起大势,即精品店渠道.
精品店策略
2002年前后,国内化妆品精品店开始起步.到今天,全中国已有20多万家化妆品精品店,其与传统批发渠道、KA商场渠道并列为行业三大渠道.值得一提的是,三大渠道中,目前只有精品店渠道还在放量增长.
只是当年精品店渠道并不为品牌商们所重视,但孙怀庆却坚定看好精品店的未来.他认为,本土化妆品品牌在“百货商场进不去,而超市货架空间又有限”的大背景下,必然会寻找新的出口,而精品店渠道必然会顺理成章地承载起这一历史需求.
果然,自2002年以后,各类化妆品精品店开始星罗棋布地出现于各大城市.丸美成了这一渠道的明星,回过神来的跨国品牌们,后来也开始对这一渠道重新重视.可是,精品店终端依旧愿意重点推荐丸美产品.因为在渠道利益分配上,丸美较之欧美日韩产品给渠道商与零售商留出了更高的利润空间.除此之外,从情感延续的角度,很多精品店渠道的成长过程,本身就是伴随丸美一起成长的一个过程.
精品店渠道比之当年膨胀了几十倍,而丸美凭借*模式,几乎完美地借势成功.目前,丸美精品店的网点达6000家左右（不包括春纪）,百货店网点近1000家,精品店贡献的销售比重占企业总体销售的七成.
“全要素”营销
丸美在2006年实现了收入过亿,增长开始减缓.2007年,中国经济进入了蓬勃发展的好时机,在这个外部环境之下,孙怀庆想抓住机会.他提出要打一场“全要素”的仗.
所谓的全要素战役,指的是“一无代言人二无试用装三无广告” 完全不做品牌推广的丸美,要开始用足营销手段拉动企业增长.这其实是一场冒险.
2007年丸美,开始请代言人,并在湖南卫视等媒体做起了广告,早期因昂贵而不生产的试用装也开始免费赠送.
丸美请来当年的香港影视红星袁咏仪,集束炸弹般地全力投入弹力蛋白眼精华广告.孙怀庆希望通过弹力蛋白眼精华实现销售记录上的再下一城.
当年,孙怀庆每月砸下的广告费是300 万元,他一共准备了2400 万元进行空中轰炸,是整年收入的三分之一.只是,广告播出了一个月,市场没有动静,两个月、三个月下来,还是没动静.时间来到第四个月,丸美的月度销售额开始百分之五十、七十地逐月增长.自此以后,丸美的销售额每年至少保持百分之三十的速度向前推进,直到今天.
回想起广告前三个月的安静,孙怀庆认为：既然产品不错,代言人选对了,广告播出平台选对了,地面也配套了,如果还是不行,那这就是天意了.事实证明,他的“全要素”营销大获全胜.
同年,丸美推出第二个品牌,春纪.春纪走的就是大众路线. 就定位而言,丸美走的是百货店+精品店,春纪走的是商超+化妆品连锁店.2012年,丸美公司共实现30亿元零售额,其中丸美品牌零售额占8成,春纪的零售额为5亿-6亿元.
牵手LV
2012年,丸美已发展十年,在品牌老化的压力下,丸美进入了第二个平台期.孙怀庆提出了三个方向：“第一是管理精细化,第二是制度执行坚定化,第三是品牌国际化.”
2013年,一条“全球最大奢侈品集团酩悦轩尼诗—路易威登旗下基金入股丸美”的新闻令业界哗然,让本土同行们羡慕嫉妒恨的是,LV不仅给丸美带来了资金,更带来了资源.这些资源,足以让丸美率先突破那些大家都看到了的瓶颈等
但孙怀庆与L基金的合作并非一蹴而就,而是经历了一些插曲.历时近一年,用孙怀庆的话来说,是在L基金将丸美“翻了个底朝天”之后,终于在2013年7月与丸美签订了战略合作协议.
L基金成为丸美第二大股东,双方还在产品研发、外观设计、广告公关、市场营销、零售管理、团队建设、行销全球、投资并购等八大方面签署了战略合作协议.
这个八个方面,正是丸美所遭遇的玻璃瓶颈,如此一来,孙怀庆的心结彻底打开.
事实上,就在7月10日与丸美协议签订后的短短两个月内,L基金已经给丸美带来了看得见的“帮助”.比如,从2013年9月起,丸美将大举进军高端时尚杂志,包括《VOGUE》、《ELLE》、《芭莎》等,其目录前的国际品牌广告页都将出现丸美广告.
丸美论文参考资料：
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