原创《突破自我做高端产品推广先行者》：本论文主要论述了先行者论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
2018年春节前,美的冰箱在历时两个多月的“爱+年货节”中,针对万元以上的高端电冰箱推广有一个全国性行动,但并未组织做促销活动,也没有设计派发专门的宣传单页,只是推出一个内部的行动口号,全国各大城市有19709个门店同时参和.
针对高端机的销售,美的冰箱总部给各区域下达有销售任务,其中,福建省泉州市分配有120台的销售任务.接到任务之后,泉州的 商认为此任务完成的难度还是比较大的,凭以往对美的品牌的定位,如果532升的电冰箱卖到一万元以上价位时,很多用户可能会选择合资品牌.当然,任务既然下达了,就必须要落实下去,该 商加紧和自己辖区内的经销商洽谈.
惠安华友电器的副总经理曾子玲告诉记者,当美的泉州 商到惠安跟她谈美的高端电冰箱的销售任务时,提出如果能完成50台的销售任务,就能做到全省第一.曾子玲以个人的经验判断,完成50台的任务应该不是特别难.不过,在华友电器内部开会时,员工也同样认为美的532升的电冰箱零售价定为1万多元,这是只有合资品牌才能卖出的价位段,在距离春节只有1个多月的时间内卖出50台,根本就不可能实现.
但曾子玲本身有一种不服输的精神,既然大家没有信心,都认为卖不出去,那么她就自己先担起万元机的销售开拓任务,看到底能不能卖出去.当她连续卖了5台美的的万元电冰箱以后,员工开始心动了.而此时,曾子玲也马上组织员工做万元电冰箱销售培训.
前期品牌商针对万元机的培训重点是讲产品的功能、卖点,曾子玲的培训是将自己销售5台万元电冰箱的经验进行分享.比如一个客户到卖场中原本只想买1000多元的电冰箱给家中老人用.曾子玲在了解客户的需求过程中,和顾客聊他自己家里的电冰箱好不好用.客户说不太够用,她就引导客户,既然自己家里的冰箱已经不够用,干脆就换一台,把家里的冰箱给老人用,自己换一台性价比高的大冰箱.这样原本买1000多元电冰箱的用户转换为买1万多元的电冰箱.
曾子玲通过自身的销售体会告诉员工,现在的客户不是没有钱,其实是销售人员给自己设限,认为顾客没钱或自己都觉得买个三四千元的就可以了,所以不敢给客户推荐高端产品.而通过她自己前5台万元电冰箱销售的案例证明,只要自己转变观念,把好产品推荐给顾客才是对客户最大的负责,用户转换没有那么难.而培训之后的1个月内,华友电器的美的万元电冰箱已远远超过50台.
此时,泉州美的 商再次来到华友电器,告诉曾子玲,华友电器已经成为美的全省万元电冰箱销售第一名,如果能卖到70台就可以拿下全国第一名.曾子玲认为再销售70台应该难度不大,就又给自己加码,定了80台的销售任务.最终在“爱+年货节”中华友电器实际销售102台美的万元电冰箱,在全国单个客户中排名第一.
而此次美的高端电冰箱全国销售排名是不论客户有多少家门店,都以一个客户合并计算销售量,华友电器所在地只是福建省泉州市下辖的一个县,虽然2017年位列福建省经济实力“十强”县第7位,但经济发达程度也不能和江浙、上海等地相比.因此,惠安电器成为美的万元电冰箱销售量全国第一,就更为不同凡响.
突破自我设限 明确主推方向
华友电器的高端机销售好并非偶然,在很多品牌的推高端产品销售活动中华友电器都是获奖客户.比如,彩电品类55寸以上的大屏电视或超过万元的机型很多都是全省销售量第一.售价17990元的比佛利复式滚筒洗衣机在春节期间也是单个客户全省销售第一.甚至美的福建省经销商会议邀请华友电器的店长做高端机销售的经验分享,得到和会人员的高度认可.
这也是近年华友电器重点向主推高端产品转型的成果.曾子玲认为,高端产品的销售瓶颈在于“头部”,首先要解决员工的思想问题.如同最开始大家都认为美的万元冰箱很难卖出去一样,很多时候是销售人员把自己认为的价值强行传达给消费者,自己给自己设限,认为客户买个冰箱能用着好,或是买给老人用,租房子用等,不需要买那么贵的产品.
也可能是由于销售人员自身并非高端用户,无法体会到高端用户的心理,在面向高端用户时不可避免会有心理障碍,所以,突破自我的心理培训就尤为重要.把1000元的客户转换为万元以上,价格跨度非常大,为什么还能够转换?在培训时曾子玲给员工分析说,是因为客户不是没有钱,但钱怎么花,怎么来安排?就看能不能进行有效的引导.从她个人的经验来看,在高端机型的销售上,“买大的、买好的”这两点用好非常重要,在面向客户时一定要敢于推出这两个观点.
因为,人向上的 是不可抑制的,现在房价持续上涨,惠安地区的房价每平米都涨到一万元,买一台冰箱才一万元,也就是一平方米的价格,两三万元買一台电视,也就是两三平方米,而且可以看很多年.买一套像化妆品也要几千元,但用几个月就没有了.所以,参照物找准了,客户消费观念转换就没那么难.
为了让员工心目中对高端产品的销售有更为清晰的方向,华友电器针对不同品类总结出主推的口号,简单易懂.比如,彩电品类的销售口号是多卖10寸,多卖10核,顾客原本需要购买的是50寸电视,导购员就研究如何再去提升10寸,向60寸的产品引导. 空调产品的销售口号是卖变频、卖一级机.冰箱、洗衣机品类是卖风冷多门.推烘干滚筒.小家电产品的销售口号是两台起卖,千元起步.厨房电器是卖三大加一水,即大吸力、大火力、大容量和带净水器.
各品类的销售口号定好以后,也就将整体销售的主基调定下来.首先,员工非常清楚地知道自己要卖什么样的产品.其次是聚焦品类主推口号以后,有针对性地展开培训,会促使员工转变思想,更好地提升终端人员的高端机销售技能.再次是通过单品高端机型的销售突破,带动卖场整体品类销售结构的升级,使各品类的产品销售都在往高端走.
好产品一定有好的道理,员工会卖高端机产品以后,收入提高的同时,也会变得非常自信,认为就是要卖好东西给用户,华友电器已经整体形成这样一种销售氛围,现在包括原本平均客单价较低的烟机、灶具等都得以改变.这种思想上的转变,自然带动了华友电器整体客群及整体销售结构的改善,这也是2017年华友电器整体毛利和销量同步提升的重要原因.
先行者论文参考资料：
结论：突破自我做高端产品推广先行者为关于对不知道怎么写先行者论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文先行者 ihg 2018论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。
