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在和咨询顾问合作的过程中,中国公司倾向于让咨询顾问作战术支持工作——内部做出战略决定,然后聘请顾问去执行；而美国公司则是让咨询顾问参和战略部署工作.对于想要进入海外市场的中国企业而言,聘请当地咨询顾问获取战略帮助,更加有利于克服文化差异带来的挑战.
上世纪80年代,全球公关巨擘福莱国际传播咨询公司（Fleishman Hillard）决定进入中国市场时,选择了前驻美外交大使柴泽民作为其合作伙伴.按照当时中国法律规定,福莱要在北京开办业务的话,必须有一个中国合伙人.但事实上,本地合伙人带来的收益绝不仅仅是为了符合法律规定.
选择和柴泽民这位令人尊敬的大使合作,福莱进入中国伊始就拥有了良好的声誉.更重要的是,公司还能得到这位前外交官的明智建议.当一家公司进入外国市场时, 寻找一位可信任的当地合伙人是非常必要的,可以为企业和当地文化之间搭建一座桥梁.柴大使帮助福莱了解谁是重要的利益相关人,如何和他们沟通,并在推广新项目时获得他们的支持.如今, 福莱已经在中国成功运作了20年.
听伙伴的话
同理,对要进入美国市场的中国公司来说,首要目标也应该是在当地聘请可信任的合作伙伴.另外,同样重要的是,在找到合作伙伴后,一定要重视他们的建议.在这方面,很多公司都有可吸取的经验和教训.
中国北车在波士顿参和地铁列车项目竞标时,聘用了马萨诸塞州海湾运输管理局（MBTA）的前公关负责人,而该管理局正是列车的购买者.当时关于中国北车投标的争议非常大,很多人批评说中国北车获得了政府的补贴,所以其低报价对竞争者来说不公平.甚至连完全不相关的“人权问题”也被牵扯其中.在当地公关咨询的指引下,中国北车对这些指控进行了有效的反驳,扭转了局面.同时,公司提出作为其竞标出价的一部分,将在州内经济不景气的城市修建一家装配工厂.这一非常明智的公关举措为中国北车赢得了市长及整个社区的支持.最终,中国北车在竞标中获胜.
双汇公司成功并购位于维吉尼亚州史密斯菲尔德食品的案例,也是聘用当地合伙人的成功典范.史密斯菲尔德在美国,尤其是在维吉尼亚州,可以说是一个具有标志性的品牌.坦率地说,这一交易有点类似于可口可乐试图并购汇源果汁,其结果并没有获得中国政府的批准.
双汇公司指定史密斯菲尔德食品的法务公司MaguireWoods承担重任,说服公众这一并购交易有利于美国.MaguireWoods的团队由佩恩（L.F. Payne）带领,这是一位德高望重、深受大众爱戴的美国前国会议员,他本人正是来自于维吉尼亚州.佩恩带领团队进行了精心的公关策划,最终这项并购大获成功.维吉尼亚州农业部部长是这样评价的：“这一交易有利于维吉尼亚州,有利于美国.”维吉尼亚州州长同样对该并购表示支持.
然而,当这一交易首度向公众公开时,就有突如其来的反对声音传出.消息公布当天,几乎没有任何 评论.但几天之后,那些反对这一交易本身以及对中国持反对态度的势力开始喊话.这其中最有力的批评来自美国参议院农业委员会主席,她声称这项交易会威胁美国的食品安全,并列举上海黄浦江漂死猪事件作为佐证,该主席还召集听证会,表明要干扰这一交易,她的努力最终没能奏效.尽管一度面临反对者的种种恐吓,双汇并购史密斯菲尔德获得了美国外国投资委员会的批准,而这一委员会是唯一有权阻止交易的机构.迄今,该交易完成已有两年,充分证明了这是一项双赢的交易,中美双方都从中获利,而其能够成功得益于双汇找到了可信的当地合作伙伴,并充分听取了后者的建议.
亡羊补牢的代价
相对的,比亚迪则在这方面受到了深刻的教育.和大多数进入美国市场的中国公司一样,比亚迪选择了低调运营,最终为其选择付出了相当昂贵的代价.在获得洛杉矶地铁电动公交车的合同后,比亚迪发现了针对该公司的 新闻,有指控称其支付的薪水过低,违反了加利福尼亚州的相关法律,而这一指控随后被证明并无事实依据.
当这一指控刚刚公开时,比亚迪并未进行积极的回应.毫无疑问,公司认为这一指控是不符合事实的,没什么可以回应.他们甚至希望只要和州政府直接沟通,证明自己是无辜的,这一危机就会自然过去.可惜的是,媒体的报道不但没有消失,反而不断发酵.这其中有部分原因在于,当地一名支持比亚迪的政治家卷入了一场政治运动.他的政敌通过电视发布了一则误导当地民众的广告,激起了他们的恐惧,让他们认为比亚迪会对美国带来威胁.虽然最终这些广告并没有起到决定作用,支持比亚迪的政治家也再度当选,但比亚迪的声誉却已遭受了无法挽回的损失.
最终,比亚迪不得不聘请了美国当地顾问—就职于公关公司Levick的兰尼·戴维斯（Lanny Davis） ,兰尼是前总统克林顿的公关顾问.作为一名危机沟通专家,他有效地帮助比亚迪化解了公关困境.不过,众所周知,危机咨询的费用不菲,远远高于日常的公关支持.在危机失控之前想办法避免或者降低影响永远是最好的选择.如果比亚迪之前就聘请了公关合伙人,就能够有效避免名誉受损,以及其后给在美国开展业务带来的麻烦.
战略指导而非战术支持
从笔者经验来看,在和咨询顾问合作的过程中,中国公司和美国公司大有不同.简单来说,中国公司倾向于让咨询顾问作战术支持工作,通常在内部做出战略决定,然后聘请顾问去执行；而美国公司则是让咨询顾问参和战略部署工作,在战略方向上听取咨询顾问的意见,如公司作为一个整体,应该采用哪种方式帮助其实现商业目标.美国公司会让公关顾问站在全局的角度,作适当的研究,为公司在激烈竞争的全球经济中导航.
以上的例子都证明了中国的大公司通过获取战略帮助,克服了在国外运营文化差异带来的挑战.当较小的公司开始将其业务向大洋彼岸拓展时,更应该寻找当地可信任的合作伙伴,很多美国人都很愿意和中国公司进行战略层面的合作,而不仅仅是提供战术上的支持.
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结论：当地合伙人价值为关于本文可作为合伙人价值方面的大学硕士与本科毕业论文合伙人价值观论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
