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摘要：国际商务谈判作为一种跨文化的沟通交流模式,谈判过程中因受到主体文化背景的差异而对谈判风格、谈判目标和决策都会产生重要的影响.本文将就商务谈判中的文化因素及其影响进行简要分析,并探讨相应的应对措施.

关键词：国际商务谈判文化因素应对策略

近年来随着经济一体化进程的加强,国际间的经济交流和合作也随之日益增多.国际商务谈判作为国际间跨文化的沟通交流模式,不仅仅是一种简单的商业行为,更代表着企业的形象和国际竞争力.

一、商务谈判中的文化因素概述

这里的商务谈判是指不同文化背景的个人、企业以至地区和国家之间因其所关注的共同的经济利益而进行磋商并最终达成交易的商业行为.影响谈判的因素包括很多方面,比如国际经济、政治因素,双方经济实体、综合素质因素,文化因素,法律因素等等,文化作为一个民族在长期社会生活中形成的具有某种特征的价值观、思维方式、行为习惯等等,是影响商务谈判的各因素中最难以把握的部分.文化的差异所造成的文化冲突如不能及时沟通解决,将影响到谈判的效果和过程,最终影响双方的商务经济交流.因此,必须重视文化伊苏在商务谈判中所扮演的重要角色.文化作为在一定历史区间内形成的为特定的社会群体所认同的一种共同的价值体系和行为习惯.在商务谈判中的文化因素主要包括以下几个方面：

(一)语言因素

“语言是承载和传递文化的主要工具.”语言作为商务谈判中沟通交流的直接工具,尽管有翻译人员在一定程度上解决沟通过程中的部分问题,但是在具体的谈判中由于语言本身所具有的文化差异性,使得谈判过程步履艰难.不同语言有各自不同的文化特征,举个简单的例子,一般情况下西方人会觉得中国人的语言表达含蓄而难以理解,中国人则对西方人直来直往的表达模式不甚认同.这是因为相对英语,汉语属于高语境文化.也就是说汉语重意合而英语重形合,因此在交流过程中汉语的交际双方因为具有较高相似度的交际环境,所以许多表达的内容不需要通过明确的语言表达来说明,也就是较为含蓄委婉的表达方式,在表达过程中更加注重语言表达的场合对象等因素,而低语境文化则不同,人们需要以清楚明白的文字语言信息表达,此外这一语言现象还受到西方实用主义文化和中国以和为贵的中和思想等影响,表现在交流过程中表现为直陈式的明确立场、对抗式的争辩交流和中国通过距离、眼神等温和含蓄的隐形方式的交流,在谈判过程中极容易产生误解和冲突.

(二)思维因素

这里的思维因素主要是指思维方式的文化特征,思维方式和语言表达的形成过程大致相同,都是长时间特定文化背景下形成的某种固定模式.中国人惯常的思维方式主要受到传统儒家思想的印象,注重通过思考和观察领悟“言外之意”的螺旋式思维方式；西方人的思维方式因为受到亚里士多德的严密的形式逻辑理论以及后来理性主义思潮的影响,强调逻辑论证和表达的准确性.因此表现在谈判过程中即为西方人注重谈判的严肃性和细节性,相对注重逻辑问题,习惯从具体情况着手；中国人则相对更加注重整体的原则性,在细节处理中表现出灵活性和可协调性.

(二)价值观念因素

价值观念是特定社会群体中风行的行为习惯和社会道德规范,是一种潜在的行为准则.西方人的价值观相对更加注重个人主义,突出对个人价值的标榜和重视.而中国一般没有明确的区分“对事”和“对人”的态度,不想西方人习惯就事论事,更加注重团队和集体的力量,个人利益从属于集体利益,做事前要考虑人际关系的融洽.因此在谈判过程中行为习惯有很多不同,如西方人极为注重守时原则,谈判风格较为直率,语言表达咄咄逼人,利益观念较强；中国人相比更为注重组织观念,谈判风格相对温和,责任意识较为薄弱.

此外文化因素还包括风俗习惯的不同、利益的不同,在交际中也极易由于不小心而造成一方对于另一方的文化偏见等.因此必须在谈判过程中注重针对文化因素带来的各种不利影响采取相应的应对措施.

二、应对商务谈判中文化差异的策略

(一)加强跨文化谈判意识

在谈判过程中必须加强对谈判过程中文化因素的了解,和跨文化谈判意识的树立.只有谈判者在认识到不同文化背景在谈判交流过程语言、思维方式、价值观等方面的不同和需求,才能更好的在谈判接受和尊重对方的文化习惯,在这样意识指导下培养出有效的谈判风格和谈判策略,从而如鱼得水的应对各种不同类型的商务谈判.

（二）谈判前做好相关的准备工作

在跨地区商务谈判之前,必须做好未雨绸缪的准备工作,不仅要对谈判对手的谈判风格、商业背景等信息进行详细地了解,还要在熟悉对方文化背景、生活习惯、饮食禁忌等的基础上安排合理的谈判地点和谈判形式.

（三）彼此尊重对方的文化差异

在谈判过程中要彼此尊重对方的文化理念,不能一味以否定批判的眼光来看待对方文化,而要以取其精华去其糟粕的精神尊重各国的风俗习惯和行为习惯,在语言表达和肢体眼神方面都要善于选择合适的仪表,并要灵活变通,利用对方文化中优秀的文化因素“为我所用”,更好的提高谈判者的综合文化素质.

参考文献：

[1]黄莹．重跨文化交流立国际商务谈判双赢之基[J]．福建商业高等专科学校学报．2009(03)

[2]高立．重视文化差异提高商务谈判效果[J]．企业家天地下半月刊(理论版)．2009(02)

[3]杨俊惠．浅谈中西方文化差异对国际商务谈判的影响[J]．湖北广播电视大学学报．2011(09)