原创《商业银行如何对新市场新客户有效拓展》：本论文可用于商业银行论文范文参考下载，商业银行相关论文写作参考研究。
2008年全球金融危机以来,世界经济长时间的弱复苏从表面上看,是危机后遗症的必然反映,但本质上是以美德及部分新兴市场经济体为代表的全球经济结构调整、提升以及“新型经济”酝酿的必需过程；从中国经济金融运行来看,“新常态”的基本表现及核心要义在于,经济增长旧动力的逐渐弱化和经济发展新动力的渐次形成.经济决定金融,面对经济、产业、市场、客户的变化,中国商业银行普遍处于关键的爬坡过坎期,准确把握产业、市场、客户变化趋势,在“稳中求进”中,主动加快经营策略调整和改革发展创新,事关未来发展大计.
从国内外金融同业运营态势看,传统、过剩市场客户的退出,亦伴随着大量新市场、新客户（本文所指的新市场、新客户为法人公司客户）的战略性主动进入,从而加剧市场竞争.因此,加快、加大对新市场、新客户有效拓展的战略性谋划,实为摆在中国商业银行面前的一个重大迫切课题.必须明确的是,新市场、新客户的有效拓展绝不止于前台营销体系的完善、再造,而是一个牵动前中后台的系统性工程,具体体现在市场认定、准入标准、审批机制、政策流程、风险防控、区域战略、境内外联动、产品供给以及人才保证等一系列重大链条性配套环节.
新市场、新客户的主要特征
新市场、新客户很难简单界定,所谓“新”,是相对于银行现有主要服务的市场和客户而言.对宏观大势及政策的把握,现将值得银行重点关注的新市场、新客户归纳为以下几类：一是新兴科技型,如机器人、新能源汽车、自动驾驶、人工智能等；二是新商业模式型,如电商平台、生活服务App、在线教育等；三是消费升级型,如健康养老、文化旅游、体育健身、高端医疗等；四是新技术嫁接型,如高端装备制造、精密仪器加工等；五是基础设施提升型,如物流仓储、海绵城市、高速网络、地下管网等.具体来看,新市场、新客户主要具有如下特征.
一是“两高一轻”,即高人力资本投入、高科技投入、轻资产,其中轻资产最为值得关注.越来越多的企业采取剥离、外包非核心业务或质量控制型的加盟发展模式,减轻传统的“重”、“大”资产,做“小”资负表,做大ROA（资产回报率）.换言之,传统意义上的固定资产比重下降,销售渠道、技术研发、品牌市值、人力资源等新型资产占比明显上升,这种目前尚难以用工商业会计体系量化的资产类别,体现为“轻”、“小”特征,典型企业如美国的Google、中国某轻资产知名公司等.
二是产品或项目的科技含量较高.和传统制造业迥异,新客户除了人、物较少,更体现为“精”,即单位产值的科技因素占比明显提升.正如 总书记在杭州B20峰会上的开幕演讲中指出,“抓住科技创新就抓住了发展的牛鼻子等我们将深入研究和解决经济和产业发展急需的科技问题,围绕促进转方式调结构、建设现代产业体系、培育战略性新兴产业、发展现代服务业等方面需 动科技成果转移转化,推动产业和产品向价值链中高端跃升,塑造更多依靠创新驱动、更多发挥先发优势的引领性发展.”这需要银行对科技本身及发展趋势,具备精到认识和合理估值的能力,典型企业如美国的Apple公司、中国的某些高科技初创企业等.
三是改善型基础设施大多通过各级政府或政府相关机构来发起和建设.比如各种市场化融资平台或基金控股公司以及国企实体,投资项目涵盖城市智能管网、新型铁路公路、通讯光纤等,这些都是私营部门结构提升的前提基础性工程.
四是并购行为更为普遍,对中国企业来说则体现为跨境并购相对常态化.随着中国经济对内、对外开放的广度和深度不断加深,各种并购尤其是横向并购日益多见.和急功近利的“壳”并购不同,着眼于技术、品牌、渠道及后期整合的有机并购往往是新客户的一大特征,有两点值得高度关注：其一,具有“真实内容”的跨境并购,如宁波某汽车零部件供应企业对德国、美国相关高技术含量公司的并购,广州某生物保健公司对澳大利亚某知名保健品牌的并购.总的看,中国的农业食品、电子精密、保健营养、装备制造、医疗健康、优质物业、大宗商品等行业及企业,将日益成为战略跨境并购主力军.其二,市场化的私募基金（PE）或者并购基金（Buy-out Fund）直接和实体企业买方结盟进行收购,将成常态.私募或并购基金的直接买方介入,已成其投资重点,PE由单纯的金融资本向产业资本过渡态势明显.
五是新市场、新客户的区域分布相对集中,优势资源主要集中在一线城市和二线重点城市,这亦和中国进一步的城市化进程以及高科技及高附加值型人口流向相一致.
六是盈利模式、评估模型和“老”市场、“老”客户有所差异.无论是新兴高科技产业,还是新型制造业,或者升级型基础设施业,企业的盈利水平更注重于“可见的未来”,而非过去和当期,具体评估亦难以用传统的 流模型来衡量,一些看似“虚幻”的指标,如再融资能力、无形资产估值等的指标意义日渐突出.
七是从企业类别看,银行需高度关注并跟踪跟进的新市场、新客户主要有：第一,竞争市场下的垄断型（或领导型）公司；第二,区域垄断型公司,即经营的商品或服务难于流动,具有很强的地域性,在本区域内具有垄断性的市场份额或影响力、很强的品牌影响力；第三,具备较高进入门槛的公司,比如优良的无形资产（如品牌、专利或法定许可）等；第四,各种上市公司（含新三板）,其增资扩股能力较强.
八是从金融需求看,新市场、新客户明显表现出多元化的一揽子综合金融需求.如前分析,和传统客户着重于“稳定性”和“当前价值”不同,新客户更关注“成长性”和“未来价值”,因此金融需求的专业性高,如并购咨询尤其是标的估值.同时需求多元化,除了传统存贷汇,更需要多元化、多层次金融支持手段,各类商业银行、投资银行、信托公司、产业基金、私募股权投资机构都参和其中,竞争亦更为激烈.例如跨境并购,绝非仅靠资金价格取胜,而是凭“一揽子服务方案”赢得客户.在并购市场上,随着人民币对美元双边名义汇率在加大双向波动的前提下,逐步向更为市场化形成机制过渡,银行如何有效为客户设计出最大限度降低汇率风险（如Hedge和Swap）、有效利用境内外金融市场（如掌握在境内还是境外融资及其时间窗口）、合理搭配币种类别及结构（如熊猫债、点心债、境外债券及优先股等）的一揽子并购融资方案,日益成为抓住客户的利器.因此需积极创新“信贷+非信贷”、“股权+债权”、“表内+表外”、“境内+境外”、产业基金、企业资产证券化等综合化金融服务和产品.
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