原创《我国银行保险渠道和》：本文关于银行保险论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
摘 要：银行保险业务实践已经在我国存在了一定的时间,并取得了不错的成绩.银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中,为了降低市场运作成本而形成的合作,而我国银行保险所表现出的状态是艰难的博弈过程.特别是近些年来伴随着银行 保险业的迅猛发展,在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重.本文从银行保险目前面临的发展困境和对国外经验的借鉴,对存在的问题提出解决策略.
关键词：银行保险渠道创新
银行保险的概念和发展
银行保险是利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源,进行包括电话、邮寄以及银行职员直接销售保险产品的服务活动.从1995年开始,国内银行和保险公司开始进行合作,当时,一些新设立的保险公司为了能够尽快占领市场份额,纷纷和银行签订了 协议,如华安、泰康、新华等,并取得了一定的成绩.目前银行保险已经和个人业务、团体业务一同成为寿险公司的三大支柱.
银行保险的营销困境
从保险公司的角度来说,银行保险是利用银行原有的资源的渠道、品牌认知来销售自己的保险产品,采取银保渠道进行保险产品销售以节省营销成本.但是,我国的银行保险还没有欧美等国家那样发达,尚处于渠道协议期,并且银行保险还面临着以下因素的制约,许多问题有待解决.
银行保险合作机制的不成熟
我国金融行业分业经营、分业监管,和发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大的差距,表现为商业银行和保险公司之间签订合作协议,银行根据协议 销售保险产品,根据销售量获取相应的手续费.
另一方面销售模式缺乏创新,一直围绕网点销售进行操作,主要的销售模式是银行人员销售或保险公司客户经理在网点销售,但随着监管部门新的规定的实施,对银保业务进行规范,要求撤退保险公司驻银行销售人员,同时规定每家银行网点对口合作保险公司不得超过3家.受此规定影响,众多保险公司的保费增速出现下降或者延缓,由此可见银保新政带来的经营理念的转变对保险业务增长和结构转型产生了影响.
产品同质化严重
目前市场上,银行保险主要集中在投资理财类保险产品上,适合银行柜面销售,条款简易、低保险、期限短、侧重储蓄和投资,和银行存款、理财产品相比,替代属性突出,互补属性小,没有体现保险产品的特点及优势.
另外,银保产品的产权几乎很难得到应有的保护,许多保险公司降低产品开发的投入,只是简单抄袭和模仿市场上销售比较好的其他公司花费巨大投入和创新的银保产品,再辅之以较低的价格和对手去竞争从而必然导致对手的非理性价格竞争.最终,银保产品失去创新的动力,必然会使得银保产品陷入到“同质——模仿（抄袭）——更同质”的恶性循环之中.
手续费恶性竞争
一些银行为了赚取更多的 收入,虽然也会考虑保险公司的信誉、规模、服务能力等情况,但是 手续费的高低也是选择合作公司的主要标准,造成了 手续费水涨船高.
另外,由于银行网点的资源数量有限,每家保险公司都希望得到尽可能多的网点,个别保险公司会铤而走险,除了正常的手续费之外,采用违规操作的方式给予额外手续费,导致销售成本居高不下,经营评级下降,费用超支,形成所谓“劣币驱逐良币”的逆向淘汰机制.更为严重的是,这种行为触及了商业贿赂的“红线”,给行业发展埋下极大的隐患.
困境突围策略解析
产品策略
法国和西班牙的银行机构从很早就开始对众多客户群提供不同层级的寿险产品,以获得更多的国内国外客户的资金.特别是在法国,银行建立起了全球销售系统和交叉销售体系,还把所提供的寿险种类从传统的信度型产品向利润更高的保障型产品转变,如个人年金产品、退休收入保险产品等等,同时逐步开发健康险种和非寿险险种产品.
因此,银保双方要加强在产品开发设计方面的沟通和合作,根据消费者的不同层次和需求,研究开发出既能满足客户金融消费需求、又适合银行网点销售的新产品,提高银行保险产品的吸引力和成功率.
渠道策略
至少在目前看,渠道关系、渠道资源仍旧是银行保险经营的基础.商业银行的渠道资源和信誉是保险公司缺乏的,所以各大寿险公司要稳固和大的国有商业银的战略合作关系,强强联手.若关系保持稳定,则总体市场份额相对稳定.在销售模式方面,除传统的依靠柜台内的银行工作人员进行销售外,还利用市场调整的契机,开展银行 业务的专业化销售尝试,大力开拓私人银行及理财中心市场,开展多元化营销.
促进策略
首先,针对人员促销这一比较普遍的促销方式,要继续加强销售人员保险知识的培训；其次是充分运用其他销售模式如会议营销、电话营销等方式增加和客户的接触量.再次,保险公司应联合合作银行制定一套科学有效的激励办法,改变现在单纯按量计算的方式,结合销售业绩、产品组合、同业占比及目标完成率挂钩整体方法,提高销售人员的积极性.
银行保险论文参考资料：
结论：我国银行保险渠道和为适合不知如何写银行保险方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于在银行买的保险可靠吗论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
