原创《冯建军领先者都是先赚人再赚钱》：本论文可用于冯建军论文范文参考下载，冯建军相关论文写作参考研究。
2014年,电商肆虐、微商兴起,化妆品专营店渠道的压力和困惑不减.但和此同时,一些大型连锁的销售规模仍在进一步扩大.
不久前,根据实地走访市场获得的数据,我们汇总出新一年的连锁排行榜.数据显示,2014年,年销售额过亿元的化妆品零售连锁在全国已达26家,其中超过一亿元的和超过两亿元的各占一半.
从区域分布来看,“广东军团”依旧强势,年销售额过亿元的连锁占据四席,四家连锁年销售额合计更是达到了32亿元,这一成绩遥遥领先于其他地区.很多人已经想到,广州娇兰佳人在其中贡献了绝对的“大头”,仅其一家年销售额就超过23亿元,稳坐整个榜单的头把交椅.
在所有上榜名单中,“湖北王”金梦妆2014年的增长势头表现得最为迅猛,一跃以2.8亿元的年销售额升至第6位.正好今天是在武汉开会,我也在演讲内容上做一点创新,通过剖析金梦妆来看看一家大型连锁如何通过“先赚人后赚钱”实现规模化超越,相信会给很多同行朋友带去借鉴和启发.
金梦妆总部位于湖北黄冈.创业十年,其已发展成为湖北化妆品零售连锁的龙头老大.目前,金梦妆在整个湖北省共有60余家店,网点覆盖武汉、黄冈、黄石、鄂州、襄樊等地.
金梦妆从地级市黄冈逆袭到省会武汉后,如今更是已经把武汉发展成为了其最为强势的区域,在武汉三镇共开出12家分店.金梦妆整个系统内年销售额超过1000万元的门店共有5家,冠军店就是武汉光谷步行街店.
如果你去过金梦妆,估计你首先会被其店内“名品”的占比吓到.据了解,金梦妆在销商品的总SKU为5000余个,其中,名品的占比竟然超过60%.
大家都知道,名品不比利润品,毛利率普遍较低.也因此,很多化妆品店只是将名品作为吸客工具,并不主推.
身为金梦妆董事长,吴梦君显然也深知名品毛利率低这一事实,不过她更愿意坚持以消费者的真实需求为导向——消费者喜欢什么产品,金梦妆就卖什么产品.为什么?
事实上,名品最可能实现高销量,因为这是多数消费者真正想购买到的产品.而有了高销量,尽管名品的毛利率确实低,但仍能获得一个规模利润.何况,很多名品在销量达标后会有额外返点,最终依然可以赚到钱.
更重要的是,名品的销量何止代表销量,还代表着宝贵的客流.而只有拥有了客流,你才有机会通过其他手段达到更好的盈利目的.
广西知名连锁千千色的总经理方利也说过,和产品的毛利率相比,他们会更注重产品的销量,因为销量就代表了客流,“只要你的店铺拥有了客流,那么你的店铺就不会死”.
试想：反过来,门店的未来又会怎样呢?
现在,越来越多的店铺心生迷茫,焦灼于店铺应该卖什么样的产品,其实,金梦妆已经给我们做了一个很好的示范.
金梦妆留给我的第二个印象深刻的方面,是最近几年对彩妆品类的着力培养.这也几乎是所有大连锁目前都在强化的.
在过去一年里,金梦妆的彩妆营业额超过5800万元,在整个销售盘面里的占比超过了20%.排名前三的彩妆品牌则分别是爱丽（年销超过2000万元）、卡姿兰（年销超过1500万元）、美宝莲（年销超过1000万元）.
尤其美宝莲,大家都知道,这也是个“不赚钱”的品牌.但是居然也能在整个金梦妆的彩妆品类做到前三,并达到年销破千万的业绩.这也再次从侧面证明,和毛利率相比,金梦妆的确更注重的是销量（客流）.
事实上,金梦妆最厉害的地方是人员.
据了解,金梦妆企业员工总数为700余人,其中,黄冈总部的后台员工有70多人,占到1/IO左右.但在黄冈以外的区域,其后台总人数仅有6人,其中,在其最强势的武汉市,仅有3名后台员工,也就是说,武汉12家店只有3个人在管理,其强大的区域统筹和 管理能力由此可见一斑.
而随着产业规模的进一步扩大,金梦妆占地28亩的全新物流仓储基地也已于2014年正式投入使用.金梦妆总经理李金林说,未来,金梦妆不会搬总部,仍将会以黄冈为物流中心点,向周边城市的门店供应货品.
金梦妆的案例因为时间有限无法展开.不过,这个案例让我看到,中国化妆品专营店强势连锁已经真正拉开区域整合大幕.在产品选择上,他们更加重视名品的选择和品牌多元化,以符合消费者的真正需求；在后台管理上,他们更加重视区域统筹和供应链优化,以使得整体运行效率获得提升.
最后我们说,一家化妆品专营店的生死存亡,很大程度上取决于经营者的思维.目前,不少化妆品店都存在相同的问题：店内消费者品牌太少,非消费者品牌太多；“赚钱”的东西太多,“赚人”的东西太少.店主理应转变思维,以消费者为主导,先赚人再赚钱.
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