原创《刘皓帆专业怎样帮助创业》：本文关于刘皓帆论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
靠专业觅得商机
车内行是一家以大数据为驱动的多元化汽车业务服务企业,公司以车主、配件、维修厂三方面大数据开发为基础,以提供汽车标准化上门维修保养服务为线下客户接触点,围绕车主需求,正在逐渐搭建包括4S店业务推送、车辆保险、零部件直销等增值业务的综合性车主服务平台.
“说起这个项目的起源,是我和小伙伴发现家人维修保养车其实挺麻烦的.”刘皓帆发现家人每次去4S店保养都需要排很长时间的队,来回路上碰到堵车又会耽误不少时间,有时候只是为了一个简单的保养不得不请假.家人也考虑过去街边的维修店修理,但又担心质量没法保证.
刘皓帆了解到这种现象挺普遍的,一边是人们对4S店品质的追求,另一边又是排队久、耗时长、费用高的现状.
刘皓帆学的是经管类专业,平时对经济信息比较敏感.2014年,她看到国家相关部门对汽车维修业出台新政策,提出破除汽车配件渠道垄断,突出市场化机制；鼓励以信息技术、移动互联网为载体的模式创新,如配件电商、O2O维修服务等,鼓励维修行业向连锁化、规模化、专业化、品牌化方向发展.刘皓帆发现这些政策为第三方快修企业提供了快速發展的基础.于是,刘皓帆和同学谈起,能不能做一个品牌,让车主维修保养既方便快捷又经济实惠.
刘皓帆发现,专业O2O信息平台已经成为车主越来越关注的焦点,大量和互联网结合的汽车后市场企业涌入该领域,越来越多的创新产品和商业模式快速兴起,例如上门保养、购车贷款、租车、二手车买卖平台等.在各类商业模式中,刘皓帆发现上门保养可行度较高、市场前景较好.北京、上海这类企业已经很多,长春被称为中国的底特律,是全国著名的汽车城,市场空间很大.
2015年7月,在学校创业导师的指导下,刘皓帆和伙伴们成立了吉林车内行实业股份有限公司.一家较大的零配件服务商向车内行开放配件数据库,提供价格低廉的配件耗材,这是车内行的一个竞争优势.
专业帮助解决问题
项目刚起步时,刘皓帆及团队遇到了一个十分头疼的问题：如何保证盈利?车内行的收费构成主要是150元上门服务费加上顾客线上选择的套餐费用,相比传统汽修行业在配件耗材赚取大量差价,车内行配件厂家直销,将省下的中间差价直接让利给顾客.但是这样一来,仅靠150元的上门服务费连技师的工资都难以负担,更别说公司盈利了.在公司一筹莫展时,创业导师给出了两个字：营销.
团队成员一致认为上门服务和便宜的配件耗材是车内行的优势,绝对不能丧失,因此想要盈利就应该创新营销思路.传统的汽修店模式无外乎是客户说需求店方来满足,工作完成后客户验收了,这单买卖就算完成.但是一锤子买卖下的客户容易流失,如何才能和顾客建立长久的联系,刘皓帆和伙伴想起了自己曾经做过的专业调研,发现写作式服务发展趋势良好,于是决定为顾客提供私人写作式服务.
私人写作需要海量数据的支撑,一方面要找准客户,另一方面要定准需求.在创业导师的帮助下,公司联系了建设银行,对方得知是大学生互联网创业项目便十分支持,免费为他们开放部分数据库.这让他们可以针对特定车型车主进行营销,完成数据到客户的转化.
有了客户,怎样增加客户粘性,成为急需解决的问题.刘皓帆在专业学习中,接触过市场营销相关的知识,于是,她决定活学活用,思考之下,她制定了“以数据为驱动,多渠道共同推广”的市场营销策略.
车内行拥有的数据包括车主车辆信息,比如机动车车型、品牌、车身颜色、出厂日期等.车内行将客户群的需求进行分析,做到精准式线上销售.数据处理系统根据客户群特点进行客户类型细分,之后数据库将某类客户可能发生的消费行为进行预测,并向客户群推送相应产品.刘皓帆认为分析数据不能针对个人信息,而是要针对一类客户群体,这样可以通过向车主进行高毛利非刚需高弹性产品的推送,在维持低廉的上门维修服务的同时,赚取一定的利润.例如从数据库中抽取部分年龄在30-45岁,车型是SUV或越野的车主群,向其推送比市价低廉很多的野营帐篷,来吸引车主的关注度,完成从认知车内行到使用车内行的第一步.
另外,通过分析某一类车型多年积累的数据,可以发现某类车在一定的使用年限时会较高频率地发生一些故障,据此向这类客户推送相应的服务,实现对客户的精准、定向营销,做到比车主更了解车主的需求.
车内行还搞了很多营销活动,比如在线下推广方面,刘皓帆组织各个品牌车友会,每次活动中车友会将抽取一定数量的车主,免费体验上门保养.
经过一段时间的市场营销后,车内行现在每天能够完成百余单上门维修的服务,每单盈利120元左右,改变了最初无法盈利、维持的局面.
完善薪酬体系,提高员工积极性
创业初期,客户少,无法维持盈利,员工工作起来积极性不大,刘皓帆想维修师傅是离客户最近的人,在增强客户黏性上拥有优势,如何调动员工积极性,让员工主动自发地想办法留住客户呢?刘皓帆想起了自己的专业优势——制定有激励效果的薪酬体系.
除市场部门外,各个部门采用岗位工资+提成制,岗位工资按工作岗位制定,完成制定目标有提成奖励,未完成进行问责.
刘皓帆还创立了“特有移动单元激励办法”,上门服务技师完成每笔订单后,都会得到对应该笔订单的奖励金额,奖励金额可当时提现也可月底结算,APP设置每单完成后奖励金额的提醒,以此激励技师.完成保险业务,奖励保险金额5%.完成修配厂推广单奖励20元.
每单完成后,都会由客户评价决定每个技师奖励金额,十颗星奖励20元,不足十颗星,9分奖励16元,8分10元,7分以下无提成.只有客户给出评价,技师才会拿到这一笔服务的提成.
新的薪酬体系极大地调动了市场部门工作人员的积极性,上门服务的技师更加耐心体贴地为车主解决问题,同时还会主动关注分析车主的情况,寻求可以推广的空间,比如观察车主是否有孩子,如果有,会向车主推送安全座椅的信息.
刘皓帆论文参考资料：
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