原创《地方白酒企业的困境和出路》：这是一篇与地方白酒企业论文范文相关的免费优秀学术论文范文资料,为你的论文写作提供参考。
摘 要：中国的白酒行业是一个完全竞争的传统行业,技术含量低,不是一个可以长期、无限发展的朝阳产业,然而,在现阶段行业和消费者都不够成熟的情况下,还有巨大的发展空间.白酒企业要想在竞争中取胜,必须针对不同的竞争对手,灵活运用防御战略、扭转战略,并且懂得择机择地采取增长型战略.
在中国,白酒行业是一个延续了几千年的传统行业,完全自由竞争的市场和低技术的门槛导致了白酒供给几乎饱和,再加上啤酒、果酒、葡萄酒业的迅猛发展,消费群体及消费观念的逐步改变,致使白酒行业竞争日趋白热化,地方白酒企业生存维艰.
一、中国白酒市场的五力分析
根据迈克尔·波特提出的五种力量模型,在一个竞争性的行业中,存在着五种基本的竞争力量,即潜在进入者的压力、现有竞争者的竞争力、替代品的竞争力、供应商的讨价还价能力及购买者的讨价还价能力.
(一)潜在进入者的竞争力
阻止白酒行业潜在进入者的门槛主要有：原有市场占有者产品成本的优势,本地市场消费者对本地企业产品的偏好,本地消费者对本地企业的情感,企业对自己市场的销售服务优势,地方政府的支持,运输成本,经销商的转换成本以及厂家的市场开发投入成本等.目前白酒行业的发展存在以下趋势：（1）随着消费者的消费理念渐趋成熟,偏好、情感的门槛阻力越来越小.（2）随着企业的管理水平不断提高,销售服务优势和经销商转换成本的门槛阻力也越来越小.（3）高档白酒属于奢侈品,高档白酒的上升的速度,远高于国家经济增长的速度,也远高于运输成本的上升速度,所以运输成本的门槛阻力越来越小.（4）中国的白酒行业,都使用相同的传统工艺,其生产成本的差异是很小的.由于以上4个方面的原因,阻止潜在进入者的力量渐趋变弱.剩下的门槛就是地方政府的支持和市场开发投入成本存在的差异,而这两个方面都是和酒厂的规模息息相关的,规模越大的酒厂,政府的支持和市场投入力量就相对越强,其面临潜在进入者的竞争压力就要相对弱一些.而对于规模较小的酒厂而言,面临潜在进入者的竞争压力就越大.
(二)现有竞争者的竞争力
同行间的竞争,从长期的角度看,在产品类别相同的范围内,是不会存在双赢或多赢的.主要的原因是：第一,同一市场里的同类产品消费量是有限的,具体到白酒行业说,长期来看是逐渐减少的.第二,竞争者各自的生产能力是无限的,其扩大销量的也是无限的.第三,在中国白酒行业,在同类产品中,产品质量的差异性是有限的,其持续时间越来越短,也就是说,想通过质量差异化来区别销售,空间是有限的,时间是短暂的.第四,消费者理性不断成长,想通过脱离产品质量的品牌文化宣传来虚高销售,成功率将越来越低.由此,同一市场里的竞争者要在竞争中赢得胜利,只有尽量突破以上4个方面的制约.如在一个时期里,在可以接受的赢利水平或可以接受的亏损情况下,尽量多生产产品,在有限的市场消费量里,占有更多的市场份额；在可以接受增加成本的前提下,尽量提高产品质量以满足消费者对质量的要求,增加竞争对手的压力；在文化上创新,在品牌上提升,力争在销售上比竞争对手有更大的空间；谋求政府支持自己而不支持竞争对手；投入更多的资金以压倒竞争对手.
(三)替代品的压力
在中国的白酒行业,替代品的概念比较复杂,但从功能和实际情况来看,当前在中国还没有哪种商品能完全替代白酒.第一,由于受中华传统文化的影响,在重要仪式上使用白酒这一习惯难以改变,只在特定场合因为尊重其他文化时才使用葡萄酒等其他酒类.第二,在中国目前的情况下,为了助兴的目的,绝大多数还是使用白酒.当然,随着人们保健意识增强,使用啤酒和葡萄酒的比例也不断增长.第三,在宣泄情绪时,随南北区域、男女差别等情况不同,使用白酒、啤酒、葡萄酒的都有,但白酒比例最大.第四,在接待客人方面虽使用白酒、啤酒、葡萄酒的都有,但还是以白酒最多,只是由于法律禁止酒后驾车,无酒精饮料也开始成为替代品.第五,以白酒为主料的药酒在中医理论中具有的保健功能,是无法替代的.第六,有酒瘾者通常都喝的是白酒.
(四)供应商的讨价还价能力
中国白酒行业的供应商,可以分为两类,一类是高端资源的供应商,一类是普通资源的供应商.第一类供应商的服务对象是酿酒的高端企业.为此类酿酒企业提供服务的供应商,往往采用了国际或国内最先进的生产工艺、拥有最先进的产品设计团队,是业内的顶端企业,数量有限,资源较为稀缺,它们对整个白酒行业来说,具有较强的讨价还价能力.但是由于需求限制,这一类供应商的讨价还价能力也不是无限的.第二类供应商,在中国的白酒行业基本上处于一个自由竞争的状态.他们的生产技术含量不高,所供应的产品如酒盒、酒瓶、瓶盖等外包装和普通酿酒等都是严重过剩的.所以,白酒行业企业对此类资源供应商的讨价还价能力完全处于强势地位.
(五)购买者的讨价还价能力
白酒行业的购买者包括经销商、团购消费者及普通消费者.由于整个行业的供给能力完全过剩,除了茅台、五粮液等强势品牌外,白酒企业对购买者的讨价还价能力处于弱势,对于经销商尤其如此.对团购消费者来说,白酒企业在讨价还价方面基本也是处于弱势地位,但是与经销商相比,地位要稍强一些.主要原因是,团购者通常购买数量大,比普通消费者具有更强的议价能力,但与经销商相比,团购者要外行一些,其在信息上的弱势,削弱了讨价还价的能力.由于白酒行业供过于求,白酒企业在与消费者的讨价还价方面整体上处于弱势地位.对绝大多数非名牌白酒企业来说,从白酒企业成本到普通消费者购买之间的毛利空间,批发商为20%,零售商为70%,而厂家仅为10%.
通过迈克尔·波特模型的分析,可以得出以下结论：（1）中国的白酒行业是一个完全竞争的传统行业,不是一个可以长期、无限发展的产业；（2）在现阶段行业和消费者都不够成熟的情况下,还有巨大的发展空间；（3）既然长远形势晦暗,就要多投入智慧、早获取利润,少投入固定资产.
二、地方白酒企业发展战略
(一)防御战略
在定位产品线时,在战略上实行差异化.目前国内高端市场已被知名品牌占领,实力相对较弱的地方白酒企业如果出品与其价位相当的产品进行竞争,显然处于劣势.对于地方白酒企业而言,其高、中、低档产品的定价,必须比知名品牌相应档次（酒质和包装相当）产品的价位保持适当的距离（经验数据是低20%—30%）.由此,在一定程度上就可避开强大的市场压力,仍然可以发展,这就体现了防御战略思想.
(二)扭转战略
在与同层次的地方白酒企业竞争时,以保本、维持经营为指导原则,与其打消耗战,蚕食其阵地.但同时,要谋求发展,就需采用扭转战略.可以寻找同层次企业的空白或者薄弱的市场,积极进攻,占领市场,获取利润,既能保证生存和发展,还能赢得等候战机的时间.事实上,防御、扭转两个战略,就将地方白酒企业战略管理的核心内容确定清楚了,业务层战略围绕着这个核心即可.
(三)择机择地采取增长型战略
做好详细的市场调查,选择一个或数个在当地市场有一定受众,但不是特别强势的品牌,确认其产品对中低档酒的市场覆盖力度不够或不全面,尚留有市场缝隙.然后,地方白酒企业可采取差异化战略,正确地细分市场、精准定位产品、携带具有文化特征的品牌元素,采取渗透的营销策略打入市场.这样做的目的,一是资金投入少,因此就降低了风险；二是因为动静小,避免过早惊动实力强大的竞争对手；三是试探营销策略是否正确,若效果良好,则转变为增长型战略,扩大销售,提升影响,然后可以进行新的战略研究和定位.
地方白酒企业论文参考资料：
结论：地方白酒企业的困境和出路为适合地方白酒企业论文写作的大学硕士及相关本科毕业论文，相关地方白酒企业开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。
