原创《瞳话新品剑指高端眼护》：这篇剑指论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
导 读：
品类细分,市场细分是行业发展的必然趋势.“瞳话要在这个品类细分时代突围.”
“小品类是未来专营店的突破口,”黄太强兴奋的说道,“瞳话在打造高端眼部护理产品的同时,还要针对小品类的运作提供一整套操作思路.”
在谈到公司的规划时,刚刚上任2个多月的湖北马应龙八宝生物科技有限公司执行总经理黄太强显得很自信,在化妆品行业扎根16年的他,参和过全渠道的运营.在他看来,品类细分,市场细分是行业发展的必然趋势.“瞳话要在这个品类细分时代突围.”
2012年,湖北马应龙八宝生物科技有限公司推出了专业眼部护理品牌“瞳话”,一上市就进驻万宁、莎莎和华润等大型连锁系统,在两年左右的时间内,在全国发展近3000家网点.而在今年6月8日,“瞳话”在武汉召开的全国 商大会上,新任执行总经理黄太强正式亮相,并且推出了一套定位高端的新产品,重新定位“瞳话”的品牌形象和发展策略.
未来的“瞳话”,会形成“产品+团队+渠道”三位一体的发展思路.
首推高端产品“金银苹果”
6月8日的,位于武汉东湖之边的武汉弘毅大酒店内,黄太强向“瞳话”的 商们推出了最新研发的眼部精华凝露和眼部精华霜,被称为“金银苹果”.
这是“瞳话”为了针对高端市场,推出的一款专业护理眼霜,定价698元,目前共推出两个SKU,主要在专营店和百货渠道进行销售,目前不会进驻大型的KA.
黄太强告诉《化妆品观察》记者,“瞳话”此次推出的产品,价位较以往高出许多,其目的意在提升品牌的整体形象.为了配合该系列产品的推广,马应龙八宝生物科技有限公司还专门写作了一个“24K金T型美容仪”,价值398元,在每一份产品销售的同时作为赠品赠送.
对于产品的价位是否过高,会影响其整体的销售的问题,黄太强给出了否定的回答.“瞳话的瞳话的核心配方源自‘流传430年历史的马应龙定州眼药古方’,其采用的‘马应龙眼药制作技艺’于2011年入选国务院国家级非物质文化遗产名录.这一瞳话独有的优势是其他品牌望尘莫及的.”
在“金银苹果”推出之前,瞳话已根据常见的眼袋、黑眼圈、眼纹及预防眼纹的四大主要眼部问题,共拓展出“似水明眸、雪莹星眸、弹力金萃和时光回眸”四大系列、十五种产品.此次的新品定位也旨在解决黑眼圈和眼纹问题,作为功能性眼霜的重要补充.
打造小品类运营团队
在黄太强的规划里,要在眼部护理这一细分品类上有所作为,必须用专业的小品类运营策略来推行.而策略的第一步就是打造专业的运营团队.
“接下来的重点工作是建设完善的组团培训体系,”黄太强说,“针对这一计划,公司启用了新的全国培训总监.准备从两方面打造培训.”
黄太强将瞳话的培训分为全国集中训和基层培训.根据其规划,每年至少要进行两次全国集中训,主要邀请所有的 商和大连锁系统的培训老师及相关负责人,其地点目前主要定在武汉,后期会在各个区域的主要城市举行.
基层培训是瞳话未来的重点工作,主要是面向各个地区的专营店,几乎达到5家以上的专营店都要进行企业或者 商的对口培训.“这是一个浩大的工程,”黄太强说,“必须把品牌和 商联合起来才能做好.”基层培训未来的主要形式是瞳话在各个区域市场打造专业的培训样板,然后通过 商的力量复制推广开来,最终落实到每家零售店.
除了培训的方式外,其内容更是黄太强所重视的.培训内容分为6大板块,除了企业和产品的背景,黄太强希望重点将连带销售、眼部按摩手法、陈列方式、大中型活动模式和激励措施传授给终端的零售店.
“瞳话的市场定位是打造国内第一款功能性眼霜,因此除了主要的眼霜之外,还有许多的衍生产品和辅助产品,”黄太强说,“眼霜的使用周期比较长,辅助产品的连带销售可以提升返店率和店销.这是瞳话跟其他眼部护理产品相比差异最大的地方.”
而作为拥有悠久医药背景的马应龙药业集团,在针对眼部淋巴排毒、眼皱纹处理、眼袋处理等问题方面摸索出一整套专业的手法,这是瞳话在打造专业团队终端体验上的拥有的独家优势,因此成为培训的重头戏.
同时值得一提的还有瞳话针对眼部护理产品的陈列开发.“一般来说,眼部护理产品数量不多,在整个化妆品专营店很难做出形象,”黄太强说,“这就造成消费者很难形成深刻的品牌印象.”为此,瞳话专门开发了一个落地精品柜提供给终端店,同时对背柜区如何陈列进行了研究,最终在专营店形成多点陈列的效果,增加消费者的接触面.
渠道梳理是重点
瞳话从2012年推出以来,截止到已经在全国完成近3000家网点的推广,在全国拥有40多个 商,陕西、云南、贵州、重庆等地区均为省级 ,其余多数为区域 .在其发展过程中,新疆一直是老牌重点市场,也是曾经第一个拿到省级 的区域.而重庆则作为新兴的市场发展起来,在2013年,重庆的回款平均每个月30多万,成为去年表现最好的区域.
对于未来的发展,黄太强的策略是以专营店为主、药房为辅,百货和KA作为补充.在今年内发展20个 商,一方面是拓展没有开发的市场,另一方面是在大区域内重新划分区域,进行精细化管理.比如河南省市场规模大,在下一阶段会进行重新梳理；宁夏和福建区域都会有新的发展.
黄太强的规划是在2015年完成总数达80家 商的拓展.“市场拓展不能太快,保持适度增速就是最好的.”黄太强说,“渠道梳理的工作还包括对现有 商的重新评估,如果双方在发展思路上不是统一意见,那就会解除合作.”
黄太强认为,对于选择好的 商,不是看他拥有多少品牌,而是看他的品类运作能力.具体落实到瞳话的发展,他对 商的要求会逐渐增加,比如 商在运作瞳话时需成立至少有3人至5人的专门运营团队, 商是否具备品类运营的经验或者对品类的发展具有敏感认识等等.
作为瞳话品牌的新任执行总经理黄太强希望,瞳话品牌在传承国家级非物质文化遗产眼药制作技艺的独有优势,辅以“产品+团队+渠道”的共同合力下,再迎品牌新高峰.
剑指论文参考资料：
结论：瞳话新品剑指高端眼护为大学硕士与本科剑指毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写剑指是什么意思方面论文范文。
