原创《基于客户生命周期农信客户结构分析》：本论文为免费优秀的关于生命周期论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
摘 要：近年来,基于客户经营的战略转型成为国内商业银行共同关注的话题,客户结构是银行经营战略的基础,良好的客户结构是银行经营战略转型和可持续发展的关键,文章以某县农商银行为例,从客户生命周期角度进行数据分析,并根据分析结果,提出相关建议以供参考.
关键词：农信客户结构 客户生命周期 多元化经营 原则
中图分类号：F830 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2016）04-187-02
一、某农商银行2015年客户数据年龄结构分析
(一)存款客户年龄结构分析
该行各项存款余额190亿元,市场占有率39%.存款客户数为113.35万户.其中,活期存款客户数112.98万户,存款余额84.03亿元；定期存款客户3.62万户,存款余额41.24亿元.
由上述数据显示,从年龄上看,该行存款客户结构以20-40岁客户居多,存在年轻客户偏少,60岁以上的老龄客户占比略高,客户综合发展潜力不足.同时,在定期存款中,中老年客户存在明显偏高.
(二)贷款客户年龄结构分析
全行各项贷款余额151亿元,市场占有率24.26%.其中,贷款客户数为10.30万户,10万以下贷款户数为8.39万户,占贷款户数81.40%.
由于贷款客户具有年龄限制,超低年龄或超高年龄的客户只占极少部分,94.57%的客户分布在25-59岁区间.该年龄段的客户正值青壮年时期,表明该行贷款客户结构较为合理,同时40岁以上客户明显多于25-39岁客户,表明客户群体呈现成熟.
(三)电子银行客户年龄结构分析
1、网银及手机银行业务情况分析.该行个人网银15.19万户、企业网银4081户、手机银行10.25万户,分别较年增1.67万户、809户、2.7万户,保持较高的增幅和发展态势.
从上表可以看出,该行网银、手机银行客户年龄结构以25-39岁为主要客户群体,其中手机银行的比例更高,相比网银更显年轻化.从增长情况来看,手机银行因其便捷性深受客户喜爱,客户数成倍增长,明显高于网银的增长客户数.较上年同期相比,24岁以下的网银客户占比快速增长.
ATM、POS、网上银行、手机银行等主要电子交易笔数分别为110.93万、20.27万、16.68万、12.13万,主要电子交易笔数替代率达71.45%.
2、贷记卡业务情况分析.全行贷记卡发卡量86032张,其中公务卡2119张,个人卡83913张,较年初新增发卡1344张.从贷记卡客户的使用情况看,25-39岁的客户群体最庞大,体现年轻客户群体强烈的消费需求；40-59岁的客户群体授信金额最高,和该群体客户拥有财富相匹配.（详见表五）
（四）传统中间业务客户年龄结构分析：签约的水费代扣户数42766户、电费代扣户数59972户、电话费客户1647户、一户通客户4749户、批量代付客户269749户.以上客户年龄分布详见列表.
从中间业务的使用情况看,40～59岁的客户群体最庞大,中年客户具有的较好的业务关联；25～39岁的业务关联相对较少,成长性不够.
二、加强农信客户经营管理遵循的原则
1.以满足市场需求为原则.建设农信客户群体,要“以市场为导向,以客户为中心”,模式的改变和产品的设计要始终把握市场的切入点,真正了解客户实际需求,在设计产品的时候要以客户的角度出发,加强优质客户、潜力（年轻）客户的拓展力度,以满足客户需求为最大前提,让产品具有较大的竞争优势.
2.以紧跟发展趋势为原则.当前互联网金融方兴未艾,金融服务新模式和支付结算技术日新月异,目前农信网点机构多为地方性银行,要紧跟时代和信息化发展趋势,在客户经营方面要加强互联网和信息化金融服务方面的探索和创新,让客户享受更加个性化、更加便捷的金融服务,要更加注重年轻客户的服务体验.
3.以精细精准管理为原则.加强客户经营管理,要从粗放型管理向精细化管理转变,要加强科技支撑,强化数据对客户信息、交易行为,产品利润等方面的分析运用,通过精准化营销管理,对客户群体建设进行长远规划.
三、加强农信客户经营管理的建议
(一)坚持多元开发,实施普惠发展战略.
农信机构具有庞大的客户群体,客户种类多,服务覆盖广,这是农信发展的天然优势,也是基础优势,加强农信客户经营管理,要坚持普惠发展战略,做精做细农村市场,大力发展普惠金融,推进增户扩面,提升和农户关联度,巩固和优化现有客户群体,做到农村市场“寸土不让”.
1.做大基础客户.做大基础客户群体是农信,也是客户分层维护的基础工作,根据客户年龄结构分析,要紧密结合市场和客户的需求,加强对基础客户的分类管理.一是加强基础客户服务.利用我行交易渠道优势,如借记卡“五免”手续费、网银转账免手续费及支付宝卡通等产品优势开展针对性营销,为客户提供方便快捷、优质专业的金融服务,通过中间业务的组合营销,对水电费代扣、ETC等各类民生业务代扣代缴进行组合 ,推出“商通套餐”、“省心套餐”、“学子套餐”等业务套餐,打造账户“一卡通”,有效提高普通客户的账户关联度,稳定基础客户群.二是挖掘基础客户潜力.对于目前贡献度较小,但具备向上延伸的潜力客户,利用低端客户的议价能力不强的特点,针对不同的目标客户,采取有竞争性的产品开发和营销策略,比如对劳务输出型农户、城郊农民及个体工商户、农林牧渔等涉农规模化经营大户依靠农户建档,全面掌握客户产业经营状况,加强客户评价分析,加大小额贷款支持力度,获得稳定的经营效益.
2.做强中端客户.利用让利手段和业务优势,加强客户粘性.一是加强积分管理,提高附加值服务概念.农信机构历年来为拓展新客户提供各种优惠,而对老客户的服务升级和优惠力度不够,从而客户转换到其他银行的成本偏低,导致了我行成熟型中高端客户的流失率偏高.通过加强客户积分管理,逐渐培养服务营销管理的理念,在日均存款考核的基础上增加客户开户时长、中间业务 流量、日均存款及月末余额、网银转账频率和额度等情况的考核,增加客户的附加值积分,由此综合测算客户积分.同时让利于客户,提高积分换礼品、积分抵贷款利息的力度,达到维系和成熟型客户的牢固关系,提高客户“跳槽”成本,增强客户对我行的依赖度和忠诚度.二是有效结合市场需求,开发新业务品种.针对群体性客户特点,通过“整合包装、自主创新”,发展理财、支付结算和个人信贷产品,为客户量身打造提供个性化、多样化服务,迎合客户的需求.
生命周期论文参考资料：
结论：基于客户生命周期农信客户结构分析为关于本文可作为生命周期方面的大学硕士与本科毕业论文人的生命周期5个阶段论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
