原创《熊市加减法》：这篇熊市加减法论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
做减法,是为了重新做加法.减少SKU,高附加值产品才有机会推销出去,利润才有可能不降反升.
销量是挤出来的,可今年真的挤不出来了
7月1日早,我在公众号发了一篇《二批回潮,深度分销破功》的文章.当天上午,群友张磊（优秀经销商）在我的群里发帖.
张磊：刘老师这篇文章写得很透彻.经销商还有两个困惑：1.老产品不促销窜货就进来,查处、*、打击各种办法都用了,最后还是要促销才能稳住销量；2.新产品铺货、陈列、广宣、维护都做了,就是不动销,退货、老日期一大堆.
这篇帖子引来群里两个小时的专业讨论,本文是这次讨论的实录.
经销商真的很难
坚强姐：今年生意就像这张照片.
累吗?累.
压力大吗?大.
为什么不放手?
这能放手吗?
谁说累了就可以放下,你放一个试试等
所以,放弃比坚持还要困难,放弃一定会被摔死,坚持才有爬上去的可能！这就是生意.
我家做XX,厂里压货,天天处理老货,目前还在坚持等
我老公还有附近的经销商都在等,等厂家转变,不压货,我觉得这个时期好漫长等
王俊发—今麦郎：我认识的几个XX 商,正在放弃,和你的图表达的意思真相像,苦痛挣扎.
真挤不出销量了
张磊：厂家老总们任务压力大,有时自身难保,就会经常杀鸡取卵呀.
坚强姐：我们家XX是专人专车,加多宝也是.XX有霸王条款,经销商做XX不能做其他任何产品.
刘春雄：专人可以,专车浪费.促销不是单个经销商决定的,是厂家行动.经销商目前的状况,根子在厂家.
方刚曾经说过,过去的思维是销量是挤出来的,现在挤不出来了,所以要节制压货.你的最大问题应该是压货产生的临期品过多.
方刚营销：到超市里面看看,每个品牌的货架堆头后面都驻扎着一群群的促销大姐.
坚强姐：厂家上层应该也知道这个问题,问题是为啥不改呢?
刘春雄：企业是有惯性的,少数人改变容易,集体短期改变难.
王俊发—今麦郎：我是一个厂家大区经理,老板的目标确定了,给我们的目标考核导致的,当然我们需要平衡并适度,我自认为做到了厂家和商家的平衡,所以我负责的区域经销商基本满意,没有其他区域问题多.
坚强姐：我听说今麦郎也压货的.不知道压得狠不狠.据说六个核桃不压货,挺好.
王俊发—今麦郎：区域不一样,和大区经理有关系.全国政策一样,大区经理需要做好平衡.
坚强姐：哦,是的.如果是 盘,我会联合几个经销商一起反映问题,或者一起放水.
方刚营销：老品压老网点最终结局就是促销依赖.
方刚营销：深度分销的地盘固化长年累月就形成老经销商、老区域、老品、老网点.老品是水,老品的作用：养人养资金养渠道.
经销商的内部业务人员单纯的承包制、分包制等提成制也容易导致老品依赖.
王剑峰：对于饱和市场,压货不是好方法,再压就要反弹了.唯一好的方法就是推出好的商品和服务,干掉对手,对方存量倒塌时,为自己创造增量.政府都不考核GDP了,企业还考核GDP做什么?这时该调结构了.
裴你跨界：老品看似无解了吧.除非放弃数量增长的目标,节流增加利润为导向.
刘春雄：企业和经销商要学会在销量停滞增长时实现利润增长.
刘爱：建议：1.经销商整体经营的品牌,优化品牌组合,合理规划品牌承担的使命；2.一线品牌,近年经营压力大,资金需求量大,业绩压力大,渠道利润低,唯有稳定成熟产品销量,加强新品推广；3.团队建设：把业务打造成老板,分享利润是关键！
坚强姐：不是原地处理,是回调了再出去,放到放水口店里处理,或者热卖.问题是老货太多了,处理不完.这个月回调的处理了,下个月的临期品又接上了.
方刚营销：新品推广必须留有下水道（即期品处理）.
新品不动销,咋办?
刘春雄：新品铺货陈列广宣都做了,找KOL做品尝没?铺货陈列广宣作为新品推广手段过时了.
张磊：对,过时了.以前这些做了就可以卖货,现在不行了.
刘春雄：前不久见一经销商,入行时间不长,专做新品,特会做品尝,销量增长很快.
张磊：消费者品尝拉动费用可不低呀,一般经销商没有办法投入.
观峰智业杨永华：铺货陈列是基础,撬开嘴是关键,撬不开嘴就会进入不动销的死穴.
刘春雄：新品铺货就上量,过去或许有,现在很难,记住恒大冰泉的教训,学习统一汤达人的经验.
倒着做的思路在困难时非常有效.过去找不到经销商,就先去终端铺货,反过来再找经销商.当时根据双汇一些市场的做法,我写了篇《倒着做渠道》.现在铺货促销行不通了,新品仍然可以倒着做,只不过换成消费者中的KOL了,仍然倒逼渠道.方法变了,思维没变.
方刚营销：我的直觉未必正确：合适的经销商应该建立两只部队,或内部建立两套考核管理模式：存量部队+增量部队！或者存量模式+增量模式！一个部队大刀长矛,另一只部队洋枪洋炮.经销商的内部业务人员单纯的承包、分包等提成制也会导致老品依赖症.
风帆：人力费用高,养不起啊.
坚强姐：也就是一个团队专做老品,能力强的专开发新品.以前也有这样的考虑,只是感觉不好实施.
刘春雄：我见过这么干的,新品成功后交出去.把重点推的大品类独立出来,新品类一年翻两番,然后合并.分是为了扩大销量,合是为了增加利润.
方刚营销：没有部队,就改考核提成模式.
坚强姐：新品加提成嘛,还有开发奖,这个有的.
方刚营销：存量重结果,增量抓过程.
朱利明：很多经销商就像梁山聚义,全部都是业务员,老板是大业务,下面带着一群小业务,就像一群梁山好汉.梁山108将需要有一个吴用,刘关张皆万人敌,需要有一个诸葛,各方面矛盾到今天集中爆发,需要有一个阵痛的调整过程.
刘春雄：@方刚营销,结构化考核在增长期好用,现在难用,因为销量封顶,而销量有否决权.
方刚营销：结构化考核对于高层可以适用,基层要细化得很多.利润考核不容易搞定,例如营销层压费用,不处理.
叶正安：但在实际操作环境中,实体企业家却很在乎存量,他们的逻辑认识是有顺序的：利润（里子）>销量（面子）>固定资产利用率（工厂要冒烟）>创新（不定因素多）.
熊市加减法论文参考资料：
结论：熊市加减法为适合不知如何写熊市加减法方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于股市熊市论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
